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高級小型スーパー三浦屋に学ぶ


この動画は都内を中心に展開する高級スーパー三浦屋で撮影されたものだ。



客層を見て分かるようにお年寄りが大半を占めている。

三浦屋のすぐ隣には大手総合スーパーのイトーヨーカ堂がある。例えば、イトーヨーカ堂で98円で販売されているヨーグルトが、三浦屋では138円もする。それぐらいの値段の開きがあるにも関わらず、三浦屋のお客さんは平気で買う。

三浦屋は駅前の小型高級スーパーを9店舗展開していた4年前に、中堅スーパーのいなげやに買収され、完全子会社化されている。いなげやの狙いは小型店舗のノウハウを吸収することにもあった。なにせ、いなげやの2倍の客単価を三浦屋は誇っていたからだ。米粉パンやプリンなど自社製造食品や、調味料など高品質のプライベートブランド商品が人気だ。

三浦屋には4台のレジがある。

レジではレジ係が商品をレジ袋に入れてくれるだけではなく、さらに高級紙袋に入れてくれる。この利便性を求めてお年寄りはイトーヨーカ堂よりも商品が高いのに三浦屋で買い物する。

三浦屋の客単価が高い理由が客層に表れている。値段よりも品質、さらには商品を袋に入れてくれるサービスの方をお年寄りは選択している。

駅前小型店舗という意味ではパチンコホールにも共通する部分がある。ホールも駅前立地の小型店舗が全国にたくさんある。さらに客層もお年寄りが中心ということでも共通する。

イオンモールなどは数年に1回の割で、全面的なリニューアルを図る。店舗を入れ替えたり、レイアウトを全面変更して、雰囲気を変えることでマンネリ化を防ぐためだ。

お年寄りをターゲットにする場合、売り場はコロコロ模様替えはしないほうがいい。お年寄りの頭にはあの棚にはあの商品が置いている、ということがインプットされているので、模様替えされると困ってしまう。

ホールでも店内の台移動で模様替えをすることがあるが、お年寄りがメインの店舗なら避けた方がいい。好きな台は定位置にあるだけで安心する。

三浦屋の商品を袋に入れてくれるサービスとは、ホールの従業員がお年寄りに親切にすることだ。お年寄りは1人では寂しいから知り合いを求めてホールに来るだけでなく、従業員にも話を聞いてもらいたい人も少なくない。

「お客さんとしゃべって、楽しく打ってもらいたい。顔と名前を憶え、話の中から何が好きかを掴みながら、次回来た時はその話を振るとすぐ仲良くなれます。お客さんはできるだけ名前で呼ぶようにしています」(駅前小型店舗主任)

お年寄り主体の小型店舗は接客でカネをかけずにリピーターを作ることができる。


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