パチンコ日報

ニュースにならないニュースの宝庫 

部下とのコミュニケーションで活用したいアクティブ・リスニング


ネクステリア主催「地域一番店になるために必須の戦略セミナー」より

■講演テーマ
良い店舗、良い組織を創り出すビジネスコミュニケーション

越石一彦 ㈱クライアントサイド・コンサルティング代表取締役社長

イントロデュース
昭和63年山一証券入社。大学時代は野球の特待生。証券業界のことも何も知らずに入社。そこで自らに1日100軒の飛び込み営業を課して1年間続けた結果、年間3万軒を回る。そこでつかんだことは誰に何を話せばいいかが分かるようになる。経験値は上がり、同期400人のトップの売り上げを達成。お客様の信頼を勝ち取るアクティブ・コミュニケーションという営業手法を確立する。やがて最年少課長に昇進する。平成9年同社廃業後、外資系証券会社を経て経営コンサルタントとして独立。

明日から使える組織が活性化するビジネスコミュニケーションをお伝えします。これは実践して効果があったものです。

ビジネスコミュニケーションの最たるものがアクティブ・リスニングです。この意味は傾聴する。つまり、一生懸命聞いていますよ、という姿勢を相手に見せることです。コミュニケーションは聞く技術が8割とも言われています。上司が部下の話を聞く姿勢を見せた時にコミュニケーションが活性化する。

部下と初対面。部下が聞いてくれるかどうかの第一の壁を取り除くときに部下との話の比率がある。

例えば30分の面談。

最初の10分
中押しの10分
最後の10分、と時間軸を分けたとき自分と部下の半分は次のようになる。

最初 自分30 部下70
中押し 自分50 部下50
最後 自分70 部下30

最初の10分は部下に喋らせる。その時に君に興味を持っているから、と効果的な質問を少しする。まずは、相手にイニシアチブを与え喋らせる。

中押しは50:50でコミュニケーションを取りながらキャッチボール。

最後は「分からないことはなかったか?」と聞き、納得させて終わることが重要。押し切ったらダメ。相手の意見を受け入れ否定する。まず、相手に聞いている姿勢を見せること。部下のいうこともメモを取る。聞いているシグナルを出すことも重要。部下の意見が間違っていても、受け入れてから間違いを指摘する。

ビジネスの基礎スキルには次の5つがある。

①コミュニケーション力
②モチベーション向上
③問題解決力
④プレゼンテーション力
⑤情報収集力

上席はこの5つを全部持っていて欲しい。まず、自身が自分の能力を理解し、分析しておくこと。部下の能力分析にもこの5つの能力を使って指導する。

部下にこれとこれはできているけど、この部分は欠けている、と経験則と論理的思考で部下に指導する。一番難しいのはモチベーションの向上なのでできていない部分は一緒にやろうという姿勢を見せる。最後は部下にコミットさせることが何よりも重要になる。自分から私はやります、と。

その時もアクティブリスニングが効果を発揮する。

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地域一番店になるには4円全体ではなく、コーナーごとに上げて行くことが鉄則


ネクステリア主催「地域一番店になるために必須の戦略セミナー」より

■勝つ戦略を実践する

4円パチンコ客が店を選定するポイントは次の3つ。

①スタートをシビアにカウントするお客さん

②箱数や客数などで出ている感を重視するお客さん

③店との相性=感覚で判断するお客さん

比率は意外と均衡していてスタートが37%、出ている感が38%、感覚が25%となっている。雑といえば雑だが、パチンコ店の方も唯一価格を見せずにモノを売っているともいえる。

出していることと、出している感は違う。出している感の正体はドル箱の数となっているが、実際に出している店よりも出ている感の店を選びがちになる傾向がある。

最近は各台計数機の普及でパチンコはドル箱だけでは判断できなくなっているが、ライバル店の価格調査で唯一できるのがスロットの箱調査でできる。

パチンコの方の出ている感は客数となる。客数がライバル店よりも多くなると、多少辛くても来てくれるようになる。パチンコは価格を見せない商売なので、そこをうまく使うことが重要になる。

■顧客第一主義

日本を含め先進国はお客さんが店を選ぶ時代になっている。そこでお客さんに選ばれる店になるためには、店独自の強みを創ることである。言い換えれば強みがあるからお客さんから選ばれることになる。

では強みとは何か? それは製品+価格で差をつけることである。この差が強みとなり、それを広告で広めることで新規客を獲得することができるようになる。

では、強みとなる製品+価格をどう差別化していくか、というと4円全体の客数を増やすという考え方ではなく、
①新MAX
②ミドル
③甘デジ
の順番にコーナーを一つずつ向上させて行く。つまり、投資先を決めて行く。

まず3番手の店が2番手を目指す場合、新MAXコーナーでは製品戦略として牙狼の台数を増やす。次のステップでは価格戦略として、守りから攻めの出玉予算を組む。こうして新MAXコーナーが2番手になったら、ミドル、甘デジと同じことを繰り返す。

こうして全部が2番手になったら次は1番手を目指して同じことを繰り返す。1番手という強みができたら、広告を打たないと新規客は増えない。

例えば健康診断のチラシを打つだけでも新規客が来る。話題性のあるものを範囲を広げて広告する。

ライバルに勝つ部分を一つずつ作る。それをやり続けることがやがて大きな差になる。最終的に4円を強くしないと1円も強くならない。

おわり


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地域一番店を実現するには新台選定力、撤去台選定力の2つを磨く


ネクステリア主催「地域一番店になるために必須の戦略セミナー」より

地域一番店を実現する上で不可欠となるのが①新台選定力、②撤去台選定力の2つの機種選定力を磨くことである。

■新台選定力

攻めの戦い方でシェアを取って行くためには新台予算もかける。一方の守りの戦い方は一つ下の店に追い抜かれないためのギリギリの予算を使うことである。限りある予算の投資先を決めることが予算組である。

新機種導入で寿命が長い攻めの機種はライバル店の2倍、3倍導入し、機械寿命が短い守りの機種はライバル店の半分も導入しないなどメリハリをつけることで台の総数を抑えることができる。

話題機はパチンコで言えば年間5機種ぐらいしか出ない。話題機が何台設置しているかが差別化につながる。当然話題機はライバル店も導入する。牙狼5台より30台の店に行くが、そこはパワーゲームになる。

新台選定力が上がれば、ライバル店の新台購入の60%で勝つこともできる。新台選定力を上げるには過去の機械を数値化、点数化することから始める。

10週稼働で33%を超えたら寿命が長い機械ということになる。過去の機械と照らし合わせて数値から寿命予測を立てる。その予測が当たったかどうかを評価する。これをPDCAのサイクルで回していく。1年間続けるだけでも新台選定力が磨かれ、勝ちやすくなる。

■撤去台選定力

顧客がホーム以外へ行く理由は、ライバル店がリニューアルした以外に自分が打ちたい台が撤去されたことが挙げられる。その台を求めて他店へ行く。もし、そこで3連勝でもしようものなら、そこがホームになってしまう。

撤去する台はライバル店にもない台から撤去していく。これが鉄則。撤去台がライバル店にあったらライバル店へ逃げてしまう可能性がある。これが案外ボディーブローのように効いてくる。

自店の撤去台が自店のエリアでどれぐらい人気があるかを把握しておかなければならない。撤去台選定力を上げて地域一番店になったケースもある。

アウトが急速に落ちた。あるいは中古売却の目先の利益のために撤去するなどの単純な理由ですぐに撤去しないこと。

新台選定力と撤去台選定力を磨くことが今のラインアップの向上につながる。

ちなみに、過去1年間で10週稼働33%以上の機械を出していないメーカーからは、今後の寿命が長い機械が出る可能性は少ない。

つづく


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地域一番店に拘る理由は利益率がぐんぐん上がるため


ネクステリア主催「地域一番店になるために必須の戦略セミナー」より

4円、20円で客数地域一番店に拘る意味とは、シェアが上がれば上がるほど利益率が上がるためである。シェア10%以下ではライバル視もされない。コンビニ業界でもセブンイレブンはシェアトップで一番利益率が高い。パチンコ業界でも一番店になると利益率がぐんぐん上がる。賑わい感があると、ちょっと閉めても客が客を呼ぶ。

自店が地域3番店で2番店を目指す場合、接近戦になると利益が下がる。そのために順位を抜ききることが大事になる。

3000店舗の頭取りデータによると、1年間で地域一番店になったのは42店舗ある。わずか、0.7%である。

ネクステリアは過去5年間で32店舗の地域一番店を作った。地域一番店を作るには数値で過去を確認することから始めなければならない。

沢山の人が打っていた人気機種は分かっても、少人数ながら寿命が長い機械は知らない。地域一番店を実現するための必須戦略は次の3つ。

①勝つノウハウ
②機種選定力
③勝つ戦略

まず、①の勝つノウハウを見つけなければならない。そのために、
①新台入れ替え
②イベント
③広告範囲の変更

この3つのビフォー・アフターの成果を数値で把握しているか?

成果には次の3つのタイプがある。

①店内で盛り上がっただけで、客数に影響なし
②その日の客数が伸びただけ
③継続的にシェアが上がった

いうまでもなく、3番が一番重要でこれをノウハウとして蓄積していく。

■新台入れ替えによるシェア向上

新台入れ替えでライバル店より牙狼を20台多く購入したら1カ月後にシェアが10%上がった。クイーンを20台へ少しずつ増台したら1カ月後にシェアが6%上がった。このように何をやったら効果がどれぐらい上がった、下がったかを効果測定する。

■イベントによるシェア向上

店内で健康診断を実施したところ、100人以上の行列ができた。一人のおじいちゃんが健康診断を受けて非常に嬉しそうにしていた。聞いたら定年退職後10年以上健康診断を受けていなかった。タバコを吸う、酒は飲む。不摂生しているにも関わらず診断は「健康」だったことに喜んだ。パチンコ店でその結果が出たのでその店のファンになった。一般的に「この店が好きだ」という客が10%いる店はその店はつぶれない、といわれている。

■広告範囲の変更

チラシをばらまく範囲の見直しをしてみる。昔からやっていることが本当に正しいかどうか分からない。広告エリアの決め方は会員を売り上げ順に並べ、地図上にマッピングしてみる。それにより、チラシをまいている地域以外から来店していることも見えてくる。

■勝つノウハウの見つけ方

週平均のシェアが上がった、下がったかの原因は自店の成功か、ライバル店の失敗かによるものである。
この原因を次の4つ分析して勝つノウハウとして貯めて行くと失敗しなくなる。
①機種ごとにライバルと比較
②イベント情報
③週平均でのシェア分析
④上値支持線の分析

つづく


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規則改正後の業界新時代を生き残るためのヒントが盛りだくさん


パチンコ業界は、既に来年の話で持ちきりである。期待は薄く半ば諦めモードの気配すら感じる。
しかし、指をくえて嘆いてばかりしても、ましてや誰かのせいにして犯人探ししてても、何も変わらないのも現実である。

「お客さんが来ない」と嘆いているホールは多いが、「来て頂くためにどうしよう?」と考えているホールも厳然としてある。

そんな中、来る11月22日、東京・中野サンプラザで「過去と決別~新未来へ」(主催:一般社団法人日本アミューズメントパチンコ産業ネットワーク/通称:JAPaN)と題する集合セミナーが開催される。

全23講義。1時限目と2時限目は各8セミナー、3時限目は7セミナーが同時に進行される。受講申し込み定員は777人。参加費は無料となっている。

この様な形態を採用しているのは、ホールオーナーから、ホール現場スタッフに至るまで、「各人にとって聴きたい事が異なる」ことが多いので、聴いてみたい講師・内容を選択できるようになっている。

JAPaN側の収益は「全く無い」との事だが、約30名の講師陣もノーギャラ、全員が無償での協力となっている。本気で、「パチンコ業界をなんとかしたいから」「ホールが元気になってもらいたいから」「もっとお客様が来て欲しいから」との思いで集まった講師陣のようだ。

さて、今回のセミナーのテーマは「過去との決別~新未来へ」。

代表理事の高橋正人氏はセミナー開催についてこう話す。

「パチンコ業界は、来年2月からの規則改正施行を控えており、遊技機の低射幸性化により、現在の営業スキームを変わっていくことになります。また、依存問題等々の業界宿題も多く、その軽減化に向けて様々な業界対応も必要となります」とした上でさらににこう続ける。

「もう、過去の営業手法も価値観も切り替えなければ、新未来のパチンコ店として生き残れない時代が、すぐそこまで来ています。それらの新しいスキームの運用のためには、まずは事実関係を正確に捉えた上で、次の運用・対応に望む他なりません」

来年も再来年も、パチンコ店の店舗数は減少し続けるだろうが、逆に生き残って行く法人は拡張路線もチャンスでもある。パチンコ店に行くお客さんにとって、行く価値のあるホールは生き残り、行く価値の無いホールは淘汰されていく。

そんな時代が、リアルにやってくる。

セミナーの詳細と受講申し込みはこちらから



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