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「悪いギャップを与える」

これは、現在70歳になるパチンコ好きのウィッグ販売員が独自に編み出した営業手法だ。彼女は店頭販売で1日平均16万円分のウィッグを売りさばく。驚異的な数字だが、その裏には巧妙な心理操作がある。

その前にまず、ウィッグの価格帯を見てみよう。

レディースアデランスの既製品は1～2万円の入門モデル、標準品は2～4万円、オーダーメイドになると10万円以上に跳ね上がる。

購入者の大半は頭頂部の薄毛に悩むシニア層で、長年の自己コンプレックスを抱えている人が多い。そこに彼女の手法が牙をむく。

彼女の第一声は必ずこうだ。

「買わなくていいのよ」

買わせようとしない態度で警戒心を解き、軽い気持ちでウィッグを被ってもらう。鏡の前で客が自分を見入った瞬間、彼女はウィッグをサッと外す。

そこに映るのは先ほどウィッグで若返った自分ではなく、薄毛が露骨に見える元の老けた自分の姿。

この落差、すなわち「悪いギャップ」を与えることこそが、彼女の営業テクニックだ。

人は現状維持に戻った瞬間の失望に弱い。

買う前は悩んでいても、ウィッグを被った後に外されると「今の自分を受け入れたくない」という感情が湧きだす。

ウィッグは「商品」ではなく「若返りのアイテム」に変わる。客の脳は理屈ではなく感情で動く。

だから彼女はウィッグを売るのではなく、客自身に「戻りたくない自分」を見せつけるのだ。

さらに彼女の営業先はホールだ。彼女は稼ぎがあるため、おカネには困らない。行きつけのホールは10店舗近くあり、そこでターゲットを探す。

シニアの常連は髪に悩みつつも時間と資金に余裕がある、まさに理想的な顧客だ。

「パチンコしている女性は基本的におカネを持っているから売りやすい」と笑う。

商売道具を常に持参し、薄毛の女性客に声掛けのタイミングを計る。ホールでの顧客は100人を超えるという。

この手法はパチンコ業界にも応用できる。業界は常に「還元」「楽しさ」「夢」を売ろうとするが、実際の客心理はそれほど単純ではない。

人は良い状態を見た後で悪い状態に落とされ時に強烈に動く。負け続ければ離れる。「一度勝ったのに負けたから」追うのだ。つまり悪いギャップは人を動かす強力な燃料になる。

ウィッグ販売員はその本質を知り尽くしている。彼女が鏡を使って客に示すのは「取り戻したい自分」。

業界が回復を望むなら、客の中にある「戻りたくない自分」を刺激する仕掛けを考えるべきだ。悪いギャップは、売る気のないふりをする70歳の老婆が1日16万円を売る秘密であり、衰退するパチンコ業界へのヒントでもある。



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都内のスロ専である“事件”が起った。

スロットコーナーは、筐体の演出を際立たせるために照明を落とし、全体的に薄暗くしている店舗が多い。液晶やランプの光を強調するための演出だが、その雰囲気づくりが思わぬトラブルを招くこととなる。

負けた腹いせだったのだろう。ある客が、スロット台の下皿にコーラをぶちまけ、そのまま帰ってしまった。問題は、その後だ。

次にその台へ座った客は、コーナーの薄暗さもあって、下皿にコーラが溜まっていることに気づくことはなかった。いつも通りサンドに1000円札を投入し、払い出されたコインを取ろうと手を伸ばす。そこで初めて、指先に広がる異様な感触に違和感を覚えた。湿っている。いや、濡れている。やがてそれがコーラだと分かった。

客はすぐに従業員を呼び、事情を説明。コーラに浸かったコインの処理を求めた。従業員は雑巾を持ってきて液体を吸い取り、コインを拭こうとした。しかし客は納得しない。

「この台もコインもリセットしたい。移動先の台で1000円分のコインを出してほしい」と要望した。

ここまでは、よくあるクレーム対応の範囲だ。問題はその後である。

10分経っても、20分経っても、最初に対応した従業員は戻ってこない。しびれを切らした客が再度呼び出すと、別の従業員が現れた。事情を説明すると、「先ほどの者は発達障害があり、言われたことを忘れてしまうことがある」との説明があった。

事情は理解できるにせよ、適切なフォロー体制がなければ現場に出すべきではない。接客の最前線に立たせる以上、最低限の業務をこなさなければならない。そうでなければ、個人の特性がそのまま店の評価を落としてしまう。

さらに火に油を注いだのが、その後の対応だった。店長や主任は不在で、副主任が対応に当たったが、開口一番こう尋ねた。

「コインは何枚でしたか？」
「分からない」
「思い出してください」

このやり取りで、客の怒りは頂点に達する。

「1000円札を入れて出てきた枚数だろうが！」

本来なら即座に機械の払い出し枚数を基準に対応できる話だ。にもかかわらず、客に“証明”を求める姿勢が、怒りを爆発させた

薄暗い店内演出は、非日常感を演出する一方で、このようなリスクも抱えている。そして何より、トラブルを最小限に抑えるのは設備ではなく「人」だ。

従業員のレベル、引き継ぎ体制、責任者の判断力――そのどれかが欠ければ、小さな事故は一気に炎上する。

これは単なるコーラ事件ではない。接客力の差が、そのまま店の信頼度を失っていく現場のリアルなケーススタディーでもある。


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「私たちは情熱を持って驚きと感動を提供し、すべての人々と共に幸せになります」――。これはベラジオコーポレーションの経営理念である。事業活動を通じて人々に驚きと感動を届けることを掲げる同社が、新たな分野への挑戦を始めた。

4月1日、神戸市長田区で介護保険が利用できるリハビリ特化型デイサービ「BONVITA」の運営をスタートさせる。パチンコホールを中心に事業を展開してきた同社にとって、介護分野への進出は新規事業となる。3月11日はケアマネージャーを招いての内覧会が行われた。リハビリ機能訓練の内容に高い関心が寄せられた。


日本は世界でも類を見ないスピードで高齢化が進んでおり、社会保障費の増大が大きな課題となっている。そこで注目されているのが、単に高齢者を預かるだけではなく、身体機能の維持・改善を目的としたリハビリ特化型のデイサービスだ。健康寿命を延ばすことができれば、本人の生活の質が向上するだけでなく、医療費や介護費の抑制にもつながると期待されている。

従来のデイサービスでは、カラオケや囲碁・将棋、書道、生け花、陶芸、塗り絵などのレクリエーションが中心だった。しかし、世代が変わるにつれ、こうした内容を「いかにも年寄り向け」と感じ、抵抗を示す人も増えているという。

BONVITAが対象とするのは、要介護1または要支援1の利用者だ。このレベルの高齢者は、食事やトイレなどの日常生活は自立しているものの、歩行にやや不安があったり、入浴時に一部介助が必要だったりする段階にある。

そこで同施設では、リハビリマシンを使ったトレーニングを通じて筋力の低下を防ぎ、身体機能の維持・向上を目指す。

オシャレでラウンジのような開放感ある室内には、6種類のリハビリマシンが設置され、有酸素運動に欠かせないエアロバイクも3台備えられている。


利用者は半日滞在型のプログラムでトレーニングを行うが、リハビリ特化型としては珍しく入浴設備も備えている点が特徴だ。介護保険を適用すれば、利用料金は1回およそ600円程度で利用できる。


施設の運営には、生活相談員、機能訓練指導員、看護師、介護職員が配置され、利用者の体調や身体機能に応じたサポートを行う。送迎サービスも用意されており、自宅と施設の往復は専用車両で行われるため、通所の負担も少ない。

さらに、トレーニング後にはバリスタ監修のこだわりのコーヒーが提供される。運動の後にゆったりとくつろげる時間を設けることで、単なるリハビリ施設ではなく、心地よい交流の場としての役割も持たせている。


同社の創業者である林田祥来氏は、「ホール経営から一線を離れ、最後に社会貢献につながることをやりたかった。利用される皆さんには、長い人生をこれまで以上に良いものにしていただきたい」と語る。

パチンコ業界で培ったサービス精神を、今度は地域社会の健康づくりに生かす。




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イラン戦争が長期化した場合、日本経済にとって最大の影響は原油価格の上昇に伴う物価高だといわれている。エネルギー価格の高騰は物流費や製造コストを押し上げ、さまざまな商品に波及する。

パチンコ業界もその例外ではない。

シンクタンク関係者によれば、パチンコ業界への影響としてまず指摘されるのがプラスチック価格の上昇だ。原油から取り出されるナフサはプラスチックの原材料であり、原油価格が上がれば当然その価格も上昇する。パチンコ筐体には多くのプラスチック部品が使われているため、機械価格がさらに値上がりする可能性がある、という見方だ。

ホール関係者にとって気になるのは、では実際にどの程度値上がりするのか、という点だろう。すでに新台価格は高騰しており、現状でも導入を躊躇するホールは少なくない。もし大幅な値上げとなれば、ホール側は購入台数をさらに絞らざるを得ない。メーカーにとっても販売台数が減るだけに、便乗値上げは決して得策とは言えない。ここが、価格転嫁が比較的容易な食料品などの生活必需品とは大きく異なるところだ。

仮に遊技機1台に占めるプラスチック原材料費が1万～2万円程度だとすれば、原材料価格の上昇分を反映しても値上がり幅は5000円から2万円程度に収まると試算される。つまり、原油高の影響はあるにせよ、それだけで機械価格が大きく跳ね上がるわけではない。

実は、現在のパチンコ台価格を押し上げている本当の要因は別にある。液晶の大型化や可動役物の増加、版権費を含む開発費の高騰、そして何より販売台数の減少である。

市場縮小によって販売台数が減れば、メーカーは開発費を回収するために1台当たりの価格を引き上げざるを得ない。かつて20万円台だったパチンコ台は、今や50万円前後が当たり前になった。

この価格差はホール営業にも大きな影響を与えている。20万円程度の台であれば、1台あたりの回収目標をそれほど高く設定する必要はなく、釘を極端に締めなくても営業は成立していた。ユーザーにとっては「ある程度遊べる」環境が維持されていたわけだ。

ところが現在は事情がまったく異なる。50万円の台を導入すれば、ホールは短期間で投資を回収しなければならない。しかも機械の稼働寿命は長くて半年、短ければ導入からわずか1週間で通路と化すことも珍しくない。回収を急ぐあまり、釘調整は厳しくなり、結果としてユーザーの負担は増える。「遊べない遊技」になってしまったのである。

さらに、この問題を深刻化させたのが等価交換の普及だ。等価交換が主流になると、ホールの釘調整はさらに厳しさを増す。どうしても回収を急ぐ営業になりやすい。

ユーザーは早く負け、遊技時間は短くなる。不満を抱えたまま店を後にする客が増えれば、当然ながら客離れは加速する。こうして業界全体が縮小していく――そんな悪循環が分かっていながら断ち切れない。

今のパチンコ業界で起きているのは、「遊べるパチンコ」から「回収型ビジネス」への構造転換だ。原油価格の上昇よりも深刻なのは、実はこのビジネスモデルから脱却することだ。



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高稼働を誇る郊外型ホールには、あえて飲食コーナーが設けられていなかった。理由はホールの隣に町中華の名店があり、食事の需要はすべてそこで賄えていたからだ。客は腹が減れば食事休憩を取り、ラーメンやチャーハンをかき込む。それが長年、当たり前の風景だった。

ところが、その当たり前は突然終わりを迎える。店主の高齢化を理由に、町中華が店を畳んでしまったのだ。すると、ホールの客たちは一転して食事難民となった。最寄りのコンビニは徒歩圏外。空腹を我慢するか、遠出するかの二択を迫られ、遊技時間が削られていく。

この状況を放置すれば稼働に響く。ホール側が打ち出した応急処置は、弁当屋からの仕入れ販売だった。業者と契約し、日替わり弁当を用意。電子レンジも設置し、温めて食べられる環境を整えた。

すると、予想をはるかに超える反応が返ってきた。

多い日には1日100食以上。昼どきには弁当を求めて列ができるほどだった。ホールとしてはあくまで「サービス」の位置づけで、利益はほぼゼロ。店から離れない効果はあった。

しかし、数字は人の心に欲を湧かせる。
「これだけ出るなら、自前でやった方が儲かるのではないか」
そんな声が自然と上がり始めた。

そこで次に打ち出されたのが、景品交換による簡易飲食だった。レトルトカレーとパックご飯をセットにし、紙皿とスプーンを添えて75玉・15枚、つまり300円相当で提供。

火を使わず、オペレーションも簡単。売れる日は40食分が捌けた。その分、弁当の販売数は減った。

この成功体験が、オーナーの中に新たな欲を芽生えさせる。

閉店した町中華の店舗がそのまま残っていた。

「いっそ、ちゃんとした店をやればいいのではないか」

居抜きで買い取り、料理人を雇えばすぐにでも再開できる。設備投資も最小限で済む。頭の中では、ホール客だけでなく、一般客も期待できた。

しかし、飲食業は片手間で成功するほど甘くはない。

弁当やレトルトで済んでいた時とは違い、味、衛生、人材、原価管理――課題は一気に増える。

「客の空腹」をチャンスと捉え、弁当から景品へ、そして店舗買収から実店舗運営へと、わずかな期間でシフトチェンジするオーナー。弁当100食が火をつけたこの挑戦が副業の柱になるのか。静かに見守りたい。



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