ニュースにならないニュースの宝庫　

とあるホール取材で業界誌の駆け出し記者時代にタイムスリップしたかのような感覚になった。

ホールの建物は2階に寮があるタイプで、90年代初頭のものだ。そんな古い建物の事務所にセーター姿のオーナーがいた。

総台数は300台クラス。当時としては標準的なもの。

取材に行ったのは平日3時。スロットコーナーには活気がある。いい意味で予想外だった。

「都会に比べてこの地区は遊ぶ場所がホールぐらいなのでお客さんの減り方はまだまし。お客さんは農業、漁業、土木関係者なので雨の日は朝から稼働がいいけど、農繁期になると稼働は下がる。今はコロナ前の8割まで回復している。戻って来ない2割はお年寄りと会社からパチンコを止められている人たちなのでもう諦めている」とオーナーが話し始めた。

独立して13年。その前は兄弟でホールを運営していて、兄が社長、本人は専務という立場だった、というから業界歴は30年以上になる。

このホールのパチンココーナーに1パチはない。お客さんからも「なぜ1パチを置かないのか」と聞かれることもあったが、オーナーの「1パチは嫌い」の一点張りで4円だけで営業を続けている。

「子供のころから1円なんて見たこともない。1円をやるならゲームセンターになり、その分、経営がしんどくなる」とポリシーを貫く。

4円だけでパチンココーナーを運営しているが、さすがにパチンコの稼働は厳しいものがあるが、それをスロットコーナーがカバーしている。

スロットに依存しているということは完全に6号機に移行した時の不安もよぎる。

「凱旋は6台あって撤去日に撤去したけど、この地区は元々ジャグラーが強い。5号機ジャグラーが完全撤去になった時は営業方法も変更することを考えている。今は内税で50枚払い出しで5.6枚交換だけども、ジャグラーも全台6号機になる時は、外税で47枚払い出しで5枚交換にすることも検討しています」

チェーン店のように機械の使いまわしができない単店は機械代が重くのしかかる。特に未だに続く抱き合わせ販売では単店は苦しめられる。欲しい台が欲しい台数買えない。

メーカーも販売台数が限られているためにどうしても購買力のある大手が優先される。

そんな状況でも単店が生き残れているのはこの地区に大手ホールがないこと。娯楽がパチンコ以外にないことなどが挙げられる。何よりオーナー自ら毎日事務所に出てお客さんの顔を見ながら重要な仕事は自分でこなしているからだ。

コロナ休業中は内装を改装するなど余力があるところも見せた。



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2019年度と比較して市場規模は20兆円から15兆円へ、遊技参加人口は890万人から710万人へ、業界粗利は3.25兆円から2.5兆円へ…業界を取り巻く2020年の遊技環境はさらなる厳しさを増していることが数字でも見て取れる。

そこへコロナ禍である。

コロナ前と比較して遊技客の戻りは65～80％で推移しているが、100％戻ることは期待できない。

そんな状況でホールが利益を確保するためには、あらゆる経費の見直しを図ると共に、無駄な経費の節減が求められている。

そこへ立ち上がったのがネクステリア（森本耕司社長）だ。頭取りシステムの業界価格破壊を発表したのが9月20日のことだった。



同社の「みんなの頭取り」は、通常の頭取りシステムが、ホールの規模によっても違うが月額5万円～7万円ほどのシステム使用料がかかっているところを、月額たったの800円で利用できる。

10店舗のチェーン店が月額5万円で利用していた場合、1カ月に50万円、1年なら600万円、5年なら3000万円のシステム使用料がかかっていたところを、「みんなの頭取り」なら、1カ月で8000円、1年間で9万6000円、5年間で48万円となる。5年間の差額は2952万円。－98％のコストダウンが図れる。嘘のような値段で、驚異的な業界価格破壊といえる。

「みんなの頭取り」の中身は、1年間の購入台数や回転率を集計し、どの機械を何台買ったかの購入履歴もライバルと比較して表示する。

また、従来の頭取りシステムでは、ライバルのシェア推移表を表示するために、何十回もクリックしなければ表示されなかった。これでは、時間がかかりすぎて何を分析していたのかを途中で忘れることだってある。

この問題も「みんなの頭取り」なら数クリックで解決してくれる。忙しい店長のためにも素早く分析できることが重要になる。

さらに問題なことは、従来の頭取りシステムでは、店の大切な稼働情報が全国に公開され、売り上げも容易に推測できた。店の情報が丸裸にされていた。

これに対して「みんなの頭取り」では、エリア内限定でのデータ共有で全国公開はしない。エリア内共有と言う新しい仕組みとなっている。

最後の大きな違いは契約内容だ。

従来の頭取りシステムでは、全店縛り、年間契約、パソコン固定が基本だった。

「みんなの頭取り」では、必要な店舗ごとの契約で、しかも月間契約なのでいつでも止めることができる。頭取りデータはスマホやタブレットでも閲覧できるように汎用性が広がった。パソコンのない場所からでも分析できる。

発表から2カ月あまりが経過した。現在の反響を森本社長に直撃した。

「全国売上トップ50社の50%（25社）から注文や賛同を頂いております。さらに、かなり前向きに検討されている会社が、プラス5社。加えて、東日本に本社がある売上トップ20社の70%（14社）から注文や賛同を頂いていて、プラス3社がかなり前向きに検討して頂いています。東日本の1都3県で45%のお店に賛同して頂いている状況で、かなりの手ごたえを感じています。来年2月1日の正式運用に向けて、もっと賛同ホールを増やして行きたいと思います」

しかし、いくら何でも800円は安過ぎる。疑心暗鬼になるホールも出てくるはずだ。

「『安過ぎておかしくないか？』という声は想定していたので、まず、業界価格をぶっ壊すことが大前提であることからお話しさせていただきます。それと弊社は研修事業と上位の頭取りシステムの使用料で利益は出ているのでこの価格でもやっていけることを説明させていただいています。ホールさんのコストダウンが図れ、パチンコユーザーがいい環境になれるので三方よしの価格設定ができたと思っています」

賛同ホールが増えれば増えるほどデータが多く集まり、コストをかけずに正確な頭取りデータとなる。

なお、月額800円での利用は12月20日までの注文となっている。

月額800円の頭取りシステムの詳細はこちらから。




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大手ディスカウント店で８年勤務していたが、家庭の事情で田舎にUターンすることになったAさん。最初は農機具の販売店へ就職したが、仕事が自分の性には合わないので、再就職したのがホールだった。

田舎の単店でオーナーに気に入られ、店長に昇進するのにさほどの時間はかからなかった。

オーナーはなぜ気に入ったのか、というとAさんの才能というかやる気だった。

店長になる前、Aさんは自分のアイデアを店長に色々相談していたが、何事も否定から入る店長でことごとく却下された。

そこで、Aさんは店長をすっ飛ばしてオーナーに直接稟議書を上げるようにしたところ、気に入られた。稼働が下がろうとも打つ策もなく、部下の企画は否定するだけの店長を降格して、Aさんが店長に昇格した。

ホール業務の中でも大手ディスカウント店で培った８年の経験は生かされた。前職は値段設定は本部が指示するのではなく、店長の裁量に任される範囲が広かった。さらに各売り場も権限が現場に委譲され、契約社員でも売り場を任され、値付けやレイアウトまで行う。

従って、同じチェーン店なのに、同じ商品の値段に差があることは不思議なことではなかった。

これが現場のモチベーションとなり増収増益を続けている。その代わりパワハラはある企業風土だが、自分の実力で昇進することはできた。

Aさんは店長になっても事務所にいることはなかった。

常に表周りをして、お客さんとのコミュニケーションをとると共に、お客さんの声は吸い上げて実行した。

心掛けたのは稼働のいい機種は稼働がいいから、利益を抜くのではなく、敢えて割数を上げ、薄利多売を貫いた。

「勝ったらまた行きたくなるじゃないですか。勝つ体験を増やすことが必要です」(Aさん)というように、週１回しか来なかったお客さんが週２回来るようになった。

来店客数は３カ月で２割もアップした。

店長に任命された時、Aさんはパチンコのことを勉強するために、ネットで関連サイトを片っ端から調べた。その時ぶち当たったのがパチンコ日報だった。

「日報で勉強になったのは元店長とトミナガさんの記事でした。これらは過去記事を全部読み返しました。時代にそぐわず使えない手法も中にはありましたが、勉強になりました」（Aさん）

軌道に乗りかけた時にコロナだ。

緊急事態宣言では休業も余儀なくされた。しかし、営業再開後は年配客の比率が高かったため客の戻りが芳しくない。Aさんの力でもどうにもならず、一時休業することとなった。

職を失ったAさんは古巣に復帰することを考えている。



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大阪は11月1日からパチンコは25.5玉～38.3玉、スロットは5.1枚～7.7枚の範囲でホールが選択できる10.2割分岐営業が可能となった。

従前はパチンコ28玉～42玉、メダルは5.6枚～8.4枚交換の11.2割分岐営業だったわけだから、より等価に近い交換率が選択できることになった。

大遊協関係者は「二物二価」という言葉を嫌うが、パチンコ専用、スロット専用景品の2種類を取り揃えることで実質二物二価が可能になった。


マルハンや11月22日に大阪府堺市にグランドオープンしたラクエンplus（1827台）は10.2割分岐営業で高価交換営業に走っているが、意外なことに二物二価に舵を切ったホールは今のところ（11月26日現在）少数派だ。
二物二価は大阪府警のお墨付きがないので、様子見のホールが多い中、二物二価に踏み切ったホールへ突撃取材した。

11月5日からパチンコは従来の28玉から35玉交換、スロットは5.6枚から5.1枚交換へ変更した。

パチンコは回す営業を心掛け、スロットは抑制された射幸性をカバーするためにより等価に近づけた営業戦略を取った。

交換率変更から3週間が過ぎた時点で、どのような変化が見られたのか？

「コロナ前は勝負に来ているお客さんが多かったんですが、コロナ禍では遊びたい、というお客さんの方が増えてきた。つまり、ローリスク、ローリターンを求めるお客さんが増えていた。交換率を35玉に変更してからは『回っている』という声が増えましたね。以前の1000円スタートが16～18回だったのに対して、今は21～22回は回りますから、回っていることを実感できる、と思います。遊べるので遊技時間は15～20％は確実にアップしています。週1回しか来なかったお客さんが週2～3回来店するようになったのも大きな変化です」（店長）

稼働時間が延びる分、玉単価は若干下がるが売り上げは微増というところだ。しかし、アウト稼働で見ると安定してきている。

35玉交換ということは14割分岐営業ができる、ということだ。

「30玉は最初から除外で、33玉か35玉かで随分悩みました。25玉に対しての33玉だったので、28玉に対しては35玉の方が正解なんではなかろうか、と。実際、やってみて35玉の方が良かったと思っています。14割分岐の方がメリハリの効いた営業ができます。開けるときは開けることができます。等価では出過ぎたらビビりますが、35玉なので出過ぎても恐れることはなくなりますしね」

パチンコ、スロット共にスペック的にハイリターンが望めない状況で、客のローリスクを考えるのなら、売り上げの上がらない1円パチンコよりも35玉交換の方が間違いなくアウトは上がる。




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Ｐ機と６号機で既に自店に設置している機種、これから旧規則機を撤去しながら設置していく機種。今後はファンがついている機種を撤去しながら新規則機へ移行を進めていくことになります。

ヘビーユーザーやライトユーザーという表現がありますが、自店のファンを離反させず、更にはファンを増やしていくには、これらの表現を自店として具体的に考えてユーザーに合わせた施策を行う必要がります。

なんとなく、ヘビーユーザーは「毎日お店に来て、ハマっている機種があり、機種のことも詳しい」という感覚かもしれませんが、ヘビーユーザーのお客様でも機種に詳しい人ばかりではありません。

過去の離反を振り返ると、毎日お店に来て海物語を打っていたお客様が離反しているということなどの例は多々あります。
好きな機種はコンテンツが同じという条件だけで継続するものではありません。

注意が必要なことは、ヘビーユーザーのお客様でも、好きな機種のことは詳しくても、それ以外の機種は知らないケースが多いという点です。

ライトユーザーのお客様に関しては、月に数回来店しているタイミングで「知っていて好きな機種」のことは詳しくても、決してレパートリーが多いわけではありません。

好きな機種が新規則機で、長期使用対象のものであれば離反の回避になりますが、ライトユーザーのお客様が“つながっている”機種が旧規則機で、他の好きな機種レパートリーが無い場合は離反確率が高まります。

分かりやすい機種はパチンコでもスロットでもありますが、それを好きになるかは別の問題なので、大切なことは『好きになれる機種とつながってもらう』ことを施策で実施していくことです。

ヘビーユーザーは離反しないという考えだと更にファンを減らすことになります。

ライトユーザーのお客様が好きな機種を見つけられるような店舗施策があれば、ヘビーユーザーのお客様が次の好きな機種を探すことにも活かせます。

どんな環境変化の中でも、商売として“台とお客様のつながり”を作り続けることが、今までもですが旧規則機撤去の中では重要な課題になっています。

お客様が来店して下さる商売としてのポイントは“５つのつながり”作りにあります。

“５つのつながり”とは、『台とお客様のつながり』『スタッフとお客様のつながり』『お店とお客様のつながり』『地域とお店（スタッフ）とのつながり』『コンセプトとお客様のつながり』というもので、この中でも『台とお客様のつながり』が一番重要で、それ以外の４つは最終的に自店の台とお客様がつながるための“つながり”になります。

人は、何かと継続して“つながる”場合は、その何かに対して価値を感じています。

好きなラーメン店など、そこのメニューに何かの価値を感じて好きになっています。
コンビニのように同じ商品を提供している場合は、商品とのつながりに加えて、お店とのつながりは距離の価値があります。
競合店に自店と同じ機種が設置されている場合は、価値を感じる“つながり”が深い店舗を選択します。
このように、“つながり”というのは価値によって実現していくので、特に台とお客様のつながりを無くさないためには、お客様にとって価値を感じるプロモーションや、好みの機種が探せる環境があることが必須となります。

フダポスというダウンロードサイトをパートナー企業と実施している背景は、特に“台とお客様のつながり”を作ることが目的です。
私が監修している『大当りフローチャート（台上ＰＯＰ）』は、お客様だけでなくスタッフの方々も機種を知るためのツールになっているので、スタッフとお客様とのつながりがある場合、口頭で機種を探すサポートも可能です。
フダポス営業にようになりましたが、このようなツールだけでなく皆様のお店で“台とお客様とのつながり”を実現するための工夫や施策が本当に大切です。
自店を客観的に「機種が詳しくないお客様は台とつながれるか？」という視点で見て、改善していくことが急務です。