パチンコ日報

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機種戦略を練り直すときは、とにかく分けて考える


前回は、年末のスロット撤去について触れました。

年末までのスロット撤去台数が約15万台あるのですが、パチンコに関してもCR大海4が約8万台の撤去があります。

新型コロナによる休業以降の会員様の来店傾向は、8月末の段階でクライアント様は総じて9割戻られていますが、50代以上では8割ほどで、人数としては9割でも来店回数の多いお客様の戻り割合が厳しい状況です。

今後も時間の経過とともに少しずつ戻って下さることに期待はしますが、ホール営業としては現状来店しているお客様を大切にして、これからの商売を考える段階に来ています。

このような状況の中で、安定して利益を頂けていた機種の撤去が迫っており、お店の粗利構成比率の変化だけでなく、入替費用のことや機種構成も時間の経過とともに大きな課題となっていきます。

長期にわたって使用してきた機種を『ストック系の機種』と呼んでいます。

これは、スロットの大当りをストックする機種ではありません。

1年以上設置していて、安定してファンがいる機種がストック系の機種で、お店の土台を担うものになります。
逆に、1年未満で撤去になる機種を『フロー系の機種』と呼んでいます。

昨年から撤去は随時進んでおり、早めに撤去した旧規則機は、どちらかというとフロー系の機種を外していったと思います。(ファンがつかないので稼働がどんどん低下した機種)

今後、撤去期限を迎える機種は、お店にとって土台となってきたストック系の機種が増えていきます。

昨年末に撤去となった“バジリスク絆”は、ストック系の機種でしたが代替品となった6号機のバジリスク絆では、稼働も粗利も旧バジリスク絆と同等の数字にはならなかったことは周知の通りです。

このようなことが続いていくのが旧規則機の撤去ですが、機種戦略(導入機種・導入台数・設置比率)を考える連続となります。

特に、『粗利』を考える上では、どのような機種がストック系の機種になりうるかの仮説を立てて、お客様に機種訴求しながらファンをつけていく挑戦をしていく必要があります。

お客様が勝手に打ってくれて、勝手にファンになってくれるというスタンスでは、確実に撤去離反のお客様が増加していきます。

撤去離反とは、好きだった機種がお店から無くなり、次の好きな機種が見つからなくなることで起こります。
「つまらなくなった」という気持ちとともに離反していきます。

来店されるお客様の好みの傾向はデータで分かることですが、『離反する可能性となるお客様の理由を想像して』、事前にそうならないように準備をする必要があります。

現状から更にお客様が離反するというのは、お店にとって死活問題になります。

今日のテーマの話が最後になってしまいましたが、『機種戦略を練り直すときは、とにかく分けて考える』という基本に立ち戻ることです。

分けて考えるのも、レート毎・ミドル・ライトミドル・甘・6号機ATの中でも更に細分化するところから(モノ視点の分け方)、長時間遊技向け・短時間遊技向け・勝ち額・勝ち率・当り率・リターンとリスクの種類(コト視点の分け方)など、今までのストック系の機種の分析をして、これからの機種構成を練っていくというものです。

これからのことなので、答えが無い中での挑戦になっていきますが、新規則機でも楽しめる機種は増えてきています。
旧規則機のファンだったお客様に、新しい機種のファンになって頂き、これからも楽しさを届けることが商売として大切です。




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スロットで「この機種を打ってみたい」と思える価値提案を!


今年も残すところ4か月となりました。 私自身も新型コロナの影響で、3月の外部セミナーや研修の延期などがあり、その後はZOOMでの研修など大きな環境変化が起こりました。

店舗休業やその後の営業環境の変化など、業界も変化に対応していますが、延長されたとはいえ旧規則機の撤去は今後も進んでいきます。 そして、今年の12月までには大量の高射幸性機の撤去と、7ヵ月延長になっている機種の撤去があります。

ざっくりと、年内の高射幸性機の撤去が約85,000台、沖ドキが約49,000台、さらに青ハナビが約20,000台で、これだけでも約154,000台あります。

更に、来年の1月までいくとアイムジャグラーEX-KTが約33,000台で、これを加えると約187,000台という台数になります。 既に9月の入替は決まっているとして、10月から4ヵ月でこれらを入替するとなると、単純に月間約50,000台の入替になります。

ホールの皆様も、自店の撤去機種をどうするか?すでに検討されていると思いますが、『粗利の課題』と向き合いながらの入替になるので、お店によって何をするかは異なる状況になります。

①パチンコ増台のスロット減台
② 新台を減らして中古スロットによる代替
③スロットコーナーの板張り
④中古を多数導入して低貸コーナーの拡大…

もちろん、新台のみで対応するホール様もあるとは思いますが、新台でも中古で導入するだけで稼働が長期的に維持できる(ファンがついて長期的に使用出来ている機種をストック系の機種と言っています)ようにはならないので、導入しながら何とかファンをつけていく活動に挑戦していくことも並行して行うことが重要です。

ファンをつけていく課題として前回のコラムでは、4円で打ちたくなるような機種の提案について書きましたが、今回はスロットで「この機種を打ってみたい」と思えるような価値提案についてです。

メーカー様も6号機になってとてつもない努力をされていると思いますが、お店に来店されるユーザー様は常に自分のレパートリーの中で相対評価によって機種選びをしています。

旧沖ドキがあり、6号機沖ドキもあるという状況の時は、旧沖ドキを選ぶ可能性が高くなります。

もちろん同コンテンツだけの相対評価ではないので、レパートリーの中で自分の気分や状況によって選択する機種は異なります。

私の場合は比較的短時間遊技が多いので、基本的にはAタイプやA+RTの機種がレパートリーとして多くなります。

あとは、基本スペックは知っていても良くわからない機種(覚えていない)は選択肢に入らなくなります。 旧規則機の撤去によって、バジリスク絆のように同コンテンツの6号機に行くお客様もいれば、これまでは別の高射幸性機に移ったお客様やパチンコに流れたお客様もいると思いますが、機種に詳しいお客様ばかりではないので、特にライトユーザーのお客様には機種が大きく変わる際は“機種の価値提案”によってレパートリーにしてもらえる機種訴求が重要です。

“機種の価値提案”に関しては、『射幸性』の視点だけでなく、パチンコ同様に『短時間勝負に適した機種』『目押しが苦手でも打てる機種』『設定示唆が少ない機種』『一発逆転の可能性がある機種』など、販促物の表現は工夫する必要がありますが、6号機の中でも面白そうだと思える機種はあります。

特に、少台数でのコーナー作りでファンがつけられると、高稼働は望めなくてもストック系の機種として根強い機種になっていく可能性があります。

「知ってもらい、興味を持ってもらい、好きになってもらう」ための機種訴求がこれからの撤去において重要な課題となります。



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4円パチンコのファンを増やす可能性の機種


9月に入りましたが、新型コロナによる3月最終週の週末外出自粛から4月の緊急事態宣言、そして店舗休業からの再開と、お客様の戻り状況の経過など、あっという間に5ヵ月が過ぎました。

そして、撤去期限の延長から21世紀会での決議があり、厳しい店舗営業の中でも年末に向けて凱旋などの撤去が控えています。

現実問題として、これまでスロットの高射幸性機で稼いでいた粗利が減少することは、昨年のバジリスク絆の撤去によって周知の通りです。

お客様が2月や3月対比で100%戻らない状況の中で、毎年稼働が低下していく9月~12月を迎えるので、今後は自店の稼働を上げるための店舗競争も激化していきます。

粗利が経費の損益分岐点を超えないホール様もある中で、1番店や資金力がある法人様は集客と稼働アップの施策を選択するのは当然のこととなります。

スロットの粗利低下やお客様が100%戻らない中で稼働と粗利を上げていくのは簡単なことではありませんが、ここに来てホール様にとってはプラスの材料となる機種が販売されています。

パチンコ機種ですが、『ある条件を満たしている遊タイム付きの機種』に関して、4円でファンを増やしていく(来店頻度を高める)可能性をとても感じています。

正直言って、ここ15年くらいは「機種の面白そうだと思うポイントを、どのようにファンに伝えればお客様のレパートリーに加えてくれるか?」ということを考えてきました。

ここ10年で4円パチンコと1円パチンコの比率がどんどん近づき、もうすぐ1対1の割合になる勢いです。

1円パチンコが4円パチンコの2倍の平均稼働なので、1円パチンコというレートでのお客様メリット(気軽に遊べる)はパチンコをする価値になっていますが、4円パチンコのファンが居なくなり、オール1円パチンコという業界には未来がありません。

そこで、徐々に販売が始まった“遊タイム付き機種”ですが、まだまだ販売機種数が積み重なっていないので実際のお客様の評価は今後を追いかける必要がありますが、ホール様においては今までの新台の使い方や販促とは異なる、4円で打つ価値がある(ワクワクする)という価値提案を実施して、ぜひともファンを増やす活動を目指して欲しいと思います。

今のところ、私が思う『ある条件を満たす』点については、【①当りが軽め(甘デジ・ライトミドル)②遊タイムの引き戻しが約98% ③だらだらしていない】という点に注目しています。

既に販売されている機種としては、『Pモモキュンソード・PA新・必殺仕置人・PAアクエリオン6』など、1種2種の遊タイム付きや、甘デジに関しては4円で仕事帰りに一勝負!帰る前に回転数を見てワンチャンス!という、ワクワクする期待感が持てる機種だと思います。

4円の短時間遊技に非常に適した要素を持っていると感じています。

私自身が仕事や家庭の事情などで長時間遊技の割合が減り、どんどん短時間遊技(1時間以内)になっていったので、個人的に遊びに行くとAタイプなどの機種がレパートリーとして増えていきましたが、久しぶりにパチンコを打ちたいと積極的な気持ちになっています。

『P大工の源さん韋駄天』などのミドルスペックで活躍する機種もありますが、ライトミドルや甘デジの確率帯でもお客様の遊技目的に応じた遊び方が出来る可能性が高まっていると思います。

短時間遊技でも期待できる機種というのは、「ちょっと寄っていこう」という来店動機と来店頻度を高めていきます。

私のような短時間遊技で期待ができる機種が好きだいうユーザーに気づいてもらい、4円を活性化することが粗利としても重要な施策になっていきます。



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集客からリピートに繋げる活動を準備する


集客には『アクション来店』という、お店が新台入替などのアクションを行うことによって来店するパターンと、『ダイレクト来店』という、お店が意図せずにお客様の判断で来店するパターンがあります。

リピートのお客様は、過去に何かしらの好ましい体験価値を感じ、それを競合他店と相対比較して「いいね!」と思っているからこそ繰り返しの来店につながります。

ごくごく当たり前のことですが、この【リピート】をして頂くための施策を複数準備しておかなければ、リピート確率を高めることができません。

「どうやってリピートしてもらうのですか?」
という質問に対して、リピート施策を明確に答えられるホール様は、結果を検証しながら活動を進めていくことになります。

明確になっていない場合、稼動やシェアを上げたいと言いながら、リピートに関しての取組みがなんとなくになっています。

お客様がリピートするというのは、お客様にとって繰り返し選択したくなる価値があるということで、この価値を意図的に施策として準備することが重要な活動になります。

『アクション来店』でも『ダイレクト来店』でも、一度でも来店してくれたら、「また来よう!」と思われる価値を感じてもらうことが、リピート確率を高めるというものになります。

━価値交換と価値付加━

リピート確率を高めるために、私は2つの視点で施策を考えます。

それは、【価値交換】と【価値付加】という視点です。

【価値交換】
というのは、新台入替の出玉や新しいモノに興味が湧くという価値の来店から、お店の中で別の価値を知ることで、次回の来店動機が変わるというものです。

来店のキッカケは新台入替でしたが、お店で別の機種の面白さを知ることで、仕事帰りに寄ったらあの機種を打ってみようと思われるなどです。

コト視点でのカテゴリー戦略を推奨している理由は、お客様にとってどんな価値があるコーナーなのか?どんな機種なのか?(大当たりフローチャート)が分かる状態でないと、価値交換が起こりにくい(おきない可能性の方が高いです)からです。

価値交換の中心は『台とお客様のつながり』で、レパートリーを増やす活動です。

【価値付加】
というのは、もともと感じている価値に、更に価値が加わることでリピートの価値が強化されるというニュアンスからです。

5つのつながり(台・スタッフ・お店・地域・コンセプト)の活動に関わってきます。
ちなみに、付加価値と言わない理由は、周辺の価値という別の部分に感じられるからです。

新台入替の価値もあり、別の価値も更に感じ、リピートの価値も感じる・・・・という、リピート強化の施策が【価値付
加】のイメージです。

【価値交換】と【価値付加】は別物ではなく、施策を考えるときのヒントにする視点で、どちらも実際の営業では複合して活用するものになります。

あるお店が、現状であれば相対的に機種スペックが高いと思われる3~4万円の台を中古で導入しました。

この機種を知ってもらうには、入替などの来店動機を活用して『来てもらう』施策が必要ですが、お店としてこの機種を訴求しなければ「分からない」からお客様は打ってくれません。

しっかりとこの機種の価値を訴求した結果、4円の平均稼動を大きく上回る稼動にすることが出来たのですが、結論は打ってくれるファンが増えたというものになります。

お店に行ったら自分が好きだと思える機種を発見でき、レパートリーが増える【価値交換】と【価値付加】が為されたと結果です。

リピート確率を高めるのは、基本的な考え方があります。
ぜひ、【価値交換】と【価値付加】という視点で施策を考えてみてください。
お客様が喜ぶ価値提案レベルを目指して。



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リピート率を高める“5つのつながり”作り


8月も残すところあとわずかです。

前回のコラムで、7月の戻り状況を踏まえて、戻ったお客様の来店回数を促進することへの挑戦などについて触れました。

来店回数というのは、基本的にお客様の事情が優先されるので、『何かをすれば来店回数が上がる』と単純に言えるものではありません。

しかし、私たちの取組みとして可能なものは、『好きな機種を増やしてもらう』というもので、好きのレベルが上がっているときは、少しの時間でも来店して下さったり、予算が少なくても来店してくれたりと、短時間でも来店する動機が高まります。

ホールはお客様の楽しみを提供する場で、お客様が『楽しみ』にして下さるには、お店の中で何かとつながる必要があります。

この『何か』は、“5つのつながり”のどこかに存在します。

“5つのつながり”とは、【台とお客様・スタッフとお客様・お店とお客様・地域とお店(スタッフ)・コンセプトとお客様】というものです。

店舗の営業活動は、この“5つのつながり”作りによって、お客様に繰り返し来店していただくことです。

この5つの中でも特に中心となるのが“台とお客様のつながり”になります。 一時的にでも、ハマっている機種があるときは来店頻度が高まる可能性があります。

私も過去に何機種もハマったものがありますが、その時は仕事帰りや時間が少しできたときでも、その機種があるお店にせっせと足を運びました。

逆に、ハマっている機種が無いときや、それほど好きな機種でない場合は足を運ぶ頻度が低くなります。

機種の性能に関しては、ホール様はコントロールできませんが、現状販売されている機種で面白いポイントや、お客様が自分の好みに近いハマれそうな機種を提案して伝えることは可能です。

来年にかけて旧規則機が随時撤去になっていく中で、新しいお客様のレパートリーとなる“台とお客様のつながり”を、『機種が分かる』ように提案していかなければ、好きな機種やハマれる機種が無くなって来店動機が薄まることで離反する可能性も高まります。

そのようなことが起こらないように、『機種が分かる』ようになる販促物が欠かせないのですが、さまざまなスペックがある中で、自店が『機種が分かるお店』になっていないようでしたら、今からでも着手していくことをおすすめします。

私は、台上POPの大当りフロー化をお伝えしていますが、この大当りフローに『遊タイム』の機種ごとの特徴も入れるようにしています。

お店の機種の50%以上がバラエティになっているお店は、バラエティ機種をカテゴリー分類してコーナー作りによる『機種が分かる』の訴求も提案しています。

同じようなスペックの機種を、「似たもの」と分かるようにPOPなどを工夫することで、目当ての機種が打てなかったときの回遊機種として選択することが可能になりますが、それを知ることが出来なければ、「打ってみよう」という気持ちも起こりません。

せっかくホールに設置している類似機種なのに、お客様に伝わらなければ“台とお客様がつながる”ことは叶わなくなります。

もちろん、“つながる”とは、自分の好みなのか?自分の遊技スタイルに合っているのか?など、何かしらの価値を感じて“つながる”ことになります。

長時間・短時間・勝ち額・勝ち率・低予算・高予算・・・・、機種のよってお客様の体験する価値をどのようにお伝えするかは工夫が必要です。

好きな機種があるからこそリピート動機になるので、自店の機種とお客様がつながる施策をぜひとも今から見直して、少しでも来店頻度が高まる結果を目指すことも必要な時期になっています。



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