パチンコ日報

ニュースにならないニュースの宝庫 

“5つのつながり”を作り続ける


P機と6号機で既に自店に設置している機種、これから旧規則機を撤去しながら設置していく機種。今後はファンがついている機種を撤去しながら新規則機へ移行を進めていくことになります。

ヘビーユーザーやライトユーザーという表現がありますが、自店のファンを離反させず、更にはファンを増やしていくには、これらの表現を自店として具体的に考えてユーザーに合わせた施策を行う必要がります。

なんとなく、ヘビーユーザーは「毎日お店に来て、ハマっている機種があり、機種のことも詳しい」という感覚かもしれませんが、ヘビーユーザーのお客様でも機種に詳しい人ばかりではありません。

過去の離反を振り返ると、毎日お店に来て海物語を打っていたお客様が離反しているということなどの例は多々あります。
好きな機種はコンテンツが同じという条件だけで継続するものではありません。

注意が必要なことは、ヘビーユーザーのお客様でも、好きな機種のことは詳しくても、それ以外の機種は知らないケースが多いという点です。

ライトユーザーのお客様に関しては、月に数回来店しているタイミングで「知っていて好きな機種」のことは詳しくても、決してレパートリーが多いわけではありません。

好きな機種が新規則機で、長期使用対象のものであれば離反の回避になりますが、ライトユーザーのお客様が“つながっている”機種が旧規則機で、他の好きな機種レパートリーが無い場合は離反確率が高まります。

分かりやすい機種はパチンコでもスロットでもありますが、それを好きになるかは別の問題なので、大切なことは『好きになれる機種とつながってもらう』ことを施策で実施していくことです。

ヘビーユーザーは離反しないという考えだと更にファンを減らすことになります。

ライトユーザーのお客様が好きな機種を見つけられるような店舗施策があれば、ヘビーユーザーのお客様が次の好きな機種を探すことにも活かせます。

どんな環境変化の中でも、商売として“台とお客様のつながり”を作り続けることが、今までもですが旧規則機撤去の中では重要な課題になっています。

お客様が来店して下さる商売としてのポイントは“5つのつながり”作りにあります。

“5つのつながり”とは、『台とお客様のつながり』『スタッフとお客様のつながり』『お店とお客様のつながり』『地域とお店(スタッフ)とのつながり』『コンセプトとお客様のつながり』というもので、この中でも『台とお客様のつながり』が一番重要で、それ以外の4つは最終的に自店の台とお客様がつながるための“つながり”になります。

人は、何かと継続して“つながる”場合は、その何かに対して価値を感じています。

好きなラーメン店など、そこのメニューに何かの価値を感じて好きになっています。
コンビニのように同じ商品を提供している場合は、商品とのつながりに加えて、お店とのつながりは距離の価値があります。
競合店に自店と同じ機種が設置されている場合は、価値を感じる“つながり”が深い店舗を選択します。
このように、“つながり”というのは価値によって実現していくので、特に台とお客様のつながりを無くさないためには、お客様にとって価値を感じるプロモーションや、好みの機種が探せる環境があることが必須となります。

フダポスというダウンロードサイトをパートナー企業と実施している背景は、特に“台とお客様のつながり”を作ることが目的です。
私が監修している『大当りフローチャート(台上POP)』は、お客様だけでなくスタッフの方々も機種を知るためのツールになっているので、スタッフとお客様とのつながりがある場合、口頭で機種を探すサポートも可能です。
フダポス営業にようになりましたが、このようなツールだけでなく皆様のお店で“台とお客様とのつながり”を実現するための工夫や施策が本当に大切です。
自店を客観的に「機種が詳しくないお客様は台とつながれるか?」という視点で見て、改善していくことが急務です。



投資金額・投資時間・期待出玉でマッチングする機種の提案


お客様は好きな機種が見つからなければ来店動機が薄れて離反していくということを繰り返し書いています。

新規則機への移行期なので、リアルタイムに起こっていることで待った無しの状況です。

前回の内容でも書きましたが、とにかく「この機種は面白そう」「ちょっと打ってみようかな」「自分の好みに合っているかも」と思えるような機種プロモーションを実践していく必要があります。

市場が減少するとかの前に、自店の顧客を離反させることが無いよう、自店は自店での取組みが重要です。

今回は、どのようなプロモーションにするかを考えるための前提となる方法をお伝えします。

商売は常に【お客様の視点で考える】ことが基本で、プロモーションは『誰に・どんな価値を・どのように』伝えるかを練る必要があり、まずは『誰に』というところで“どんなお客様で・どんなことを望んでいるのか”を想像することから始めます。

その際に私がイメージする際に使用しているものが『投資金額×投資時間×期待出玉=適切な機種』というもので、『投資金額・投資時間・期待出玉』はざっくりと『高・中・低』の3段階で考えます。

『高投資金額×長投資時間×高期待出玉』から『低投資金額×少投資時間×低期待出玉』まで、全27通りになります。

ただし、単純に高投資金額に対して中と低期待出玉を求めるということは考えにくいので、このような投資に対する期待出玉が少ないパターンを省くと18パターンになります。

そこから、4円パチンコと1円パチンコの中で、パターンにマッチングする機種をカテゴリー分類して考えるというものになります。

例えば、『低投資金額×少投資時間×中期待出玉』というお客様の求めることに対してマッチングする機種は何か?を探すと、ライトミドルの1種2種や、甘デジでも突破型の機種などがマッチングする可能性が高い機種と言えます。

お金が無いと1円という発想は一つのパターンでしかなく、使えるお金が少なくても4円で期待できる機種があれば金額を決めてチャレンジすることはできます。

私たちの商売は、“台とお客様のつながり”が無ければ成り立たず、お客様が何かの機種とつながるというのは、求めることに対して期待できる価値があるからこそ“つながり”ます。

パチンコに関しては遊タイム機が続々登場していますが、遊タイム突入は5%とか6%という少ない機会ですが、遊タイム突入までの回転数というものがあることで、お客様は期待と安心が得られます。

また、遊タイムからの引き戻し率が95%を超えるものに関しては、更に期待が出来るので回っている機種でも狙い目という遊技動機が生まれます。

(ちなみに、私の現在の判断としては、ライトミドルと甘デジの確率帯のものが『低投資×短時間遊技』のユーザーには適切だと考えています。1/319のミドルに関しては今後の検証が必要です)

18パターンを全て考える必要は無いのですが、マッチングする機種が見いだせれば、お客様が分かるようなプロモーションの工夫も具体的に実施できます。

大きな分け方で、4円・1円・ミドル・ライトミドル・甘デジという分類から、更にお客様の求める遊び方に合わせた分類で興味関心を高め、機種に関してはどんな機種か分かるようにしておくというプロモーションのステップです。

スロットは確率帯で分けられないので少し難しいのですがそれでも分類は可能です。
自店のファンを離反させず、好きな機種が見つけられるお店として、ぜひ挑戦して欲しいと思います。




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ライトユーザーの離反を回避し、ファンを増やす取組みを充実させる


2019年の参加人口が890万人で2020年はさらに減少しています。

2009年の参加人口は1720万人でしたが、リーマンショック以降の2011年は1260万人、2012年は1110万人と、参加傾向は大幅に低下している現状です。

人口動態の変化と可処分所得の変化、社会背景の変化による影響など、コントロールできないものもありますが、業界としてはコントロールできる部分でやれていないことに目を向けていかないと根本的な改革はできません。

仮に、2020年の参加人口が前年比で20%ダウンしているとしたら、約710万人の参加人口になり、コロナが終息したとしても2019年の890万人に戻ることは難しい状況です。

業界における顧客創造というのは、単純に射幸性が上がれば果たされるということはありません。

一時的な参加人口の増加はあったとしても、そもそも射幸性の高い機種を好んでいたユーザーばかりではありません。
減少原因を『射幸性の低下』という一言で終わらせるのは危険な考え方で、射幸性とは関係ない別の側面からも検証して、新たな取組みに挑戦していく必要があります。

高射幸性(見返りの大きい出玉)を好むユーザー、短時間で瞬発力のある出玉を好むユーザー、長時間遊びながらも投資婚額を抑えたいユーザー、初当りまでの投資金額をかけたくないユーザー・・・・・、あくまでもユーザー様の嗜好とユーザー様の人数(割合)から考えて、過去はどのユーザー様が離反していったのかを考えるのと、機種に対する知識や情報の『高・中・低』による離反の影響も同時に考えて【これ以上は離反させない】ことと【ファンが増えるプロセス】となる施策を実施していく必要があります。

これはホール様だけの取組みではなく、メーカー様も販売台数が伸びるスペックや、過去のヒット傾向からの分析だけでなく、離反したユーザーをフォローできていなかった点に関しても省みる必要があります。

特に、“ライトユーザー”と呼ばれる、来店回数が少なく、知識や情報も少なく、遊技時間も長くないお客様の離反原因を解消していくことが、新規ユーザーをファンにしていくヒントになると思います。

新しいカテゴリーの機種で顧客創造を目指す場合、簡単に顧客認知を得られるわけではないので時間は当然かかりますが、ライトユーザーをフォローできていない部分を探り、挑戦していくからこそ新たなカテゴリーが生み出せるというものです。

このコラムで繰り返し書いている『今年から来年にかけて特に重要な施策』は、ホールでお客様が好みの機種を見つけられる環境づくりというものです。

好きな機種が無くなる、見つからないということになると、自然と離反が増えていきます。

ヘビーユーザー化している状況ですが、ヘビーユーザー化しているわけでは無く、ライトユーザーが減少し続けた結果、ヘビーユーザーの比率が高まっただけのことです。
(もちろん、もともとライトユーザーだった人がヘビーユーザーになっていくのですが)

お店では『機種が分かる』『面白そうだ』と思える施策が為されていない現状です。
全機種のスペックをある程度は把握している私でも、お店に行った際には「どんな台だっけ?」となります。

まったく事前知識を持たないライトユーザーが好みに合う機種を探せる環境ではありません。
これは、ホール経営の社長や幹部の方と話しても同様で、「分からないから打てない」という会話が出ます。
そう思うなら、自分視点でも良いので「分かる」ようにすることと、自社の商売なのにお客様も分からない状態になっていることを省みて施策を考え続けて実行することが大切です。

知識が無くても『分かる』『興味が湧いた』ということが、新規ファンを獲得していく入口です。

答えが無いものに挑戦するのは一握りの人たちですが、旧規則機の撤去が進む今年から来年にかけては、一握りの人たちの量が増えれば増えるほど、全国でさまざまな成功事例や失敗事例も増えるので答えが生み出すスピードも高まります。
自店のある地域は自店の役割でファンを増やすことが大切です。



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ランチェスター戦略の『陽動戦』


ランチェスター戦略では、商圏内で1位のみを強者として、2位以下は弱者という捉え方をします。

これは、競合局面毎に変わるので、セグメントした部分毎に判断していき、強者の戦略をとるか、弱者の戦略をとるかを検討していきます。

セグメントをする際は、レート・機種・曜日・時間帯・地域・・・・など、実際に分けて考え、自店が有利に戦える部分や効果を高められる部分を探します。

2位以下の弱者でもシェア状況によって、どこから強化していくかは異なりますが、分けて考えるからこそ、一つ一つステップアップしていくための戦略シナリオがイメージしていけます。

例えば、土日の集客と稼動アップを図る場合、土日のお客様に適した機種の導入や、土日のアクションから始めて、お客様視点で「このお店は○○コーナーが人気ある」という認知向上を目的に戦術を組み立てていくなどです。

こんな単純な話ではないのですが、自店のファンを増やすには、お客様からの支持につながる活動を意図して組み立てて挑戦していくことになります。

上記のケースの場合、弱者の立場としてはできるだけ強者に自店の戦略を知られたくないものです。

土日の稼動が上がりだせば、当然ですが競合店の中でも強者は見逃しません。

ここで重要なのは、稼動が上がりだすということは、弱者として効果がある取組みが出来ているという結果なので、『上がりだすまでは意図を気付かれない』ように進めたいところです。

ランチェスター戦略“弱者の5大戦法”の中に、『陽動戦』というものがあります。

『陽動戦とは、自店の本来の意図を強者や競合にバレないようにしながら進める戦法』です。
何かしらのアクションは競合他店にも分かるのですが、「なんか頑張っているようだね」くらいに思われれば、陽動戦として活動しやすくなります。

陽動戦で重要なことは、店内での接近戦(お客様との距離)と、脅威に思われる前に自店のお客様には自店の意図と来店動機となる価値を浸透させていくことです。

ここ最近の最前線コラムでは、繰り返しお伝えしていますが『自店の機種とお客様をつなげてレパートリーを増やす』という活動など、特に土日のお客様が自店でレパートリーとなる機種を作ってくれれば、自店が選択基準の中に入り続けることが可能になります。

━台との繋がり強化で陽動戦を活かす━

面白い傾向として、土日しか来店されないお客様のレパートリー機種は、決して新台メインではないという点です。

もちろん新台も打ちますが、来店回数が多くないお客様の場合は、好きな機種や知っている機種が来店動機になります。

基本的に、集客施策とリピート施策を準備して取組んでいくことになりますが、陽動戦としてとにかく自店内での価値提供を意図に沿って実施することが重要になります。

強者が気付いたときには、しっかりと自店のファンが作れている状態が理想で、離反しにくい(他店に行っても戻ってきてくれる可能性が高い)関係を目指します。

こんなに簡単にはいきませんが、何もやらなければ『お客様と何のつながりもつくれない』ということになります。
土日の例で書きましたが、土日というのは、強者はより強くなる日でもあります。

セグメントからどこを強化するかはお店の状況によりますが、何かを仕掛けるときは陽動戦を意識して(陽動戦になっているケースも多々あります)、しっかりと自店の意図を達成する活動を準備して実行することが大切です。


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お客様を見失った業界の行方は?


いよいよ11月の凱旋撤去が迫ってきました。

現在残っている旧規則機は、お店にとっては長期使用してきたストック系機種になり、粗利の額はそれぞれですが安定粗利を担ってきた機種になります。

凱旋撤去だけでなく、引き続き粗利構成比を見直しながら、新たなストック系機種の育成と撤去離反回避の活動が重要な施策になります。

常々お伝えしておりますが、ストック系機種とは『ファンがついていて、ファンのレパートリーになり続けている機種』なので、新規則機のストック系機種を育成していくには、【機種が分かる】施策が必要になります。

自店の販促物やPOPが、【機種が分かる】ようになっているか、スタッフがお客様の機種探しをサポートできるかを見直す必要があります。

この取り組みは、同時に撤去離反回避の施策にもつながるので、自店のファンを減らさない為にも一丸となってチャレンジしてほしいです。

今日のテーマは≪お客様を見失った業界の行方は?≫ですが、『新たに好きな機種が見つかる』というのもお客様を見失わないための施策になります。

そこで、是非とも2つの視点でマーケティング活動を実践し、ファンを見失わないお店を目指して欲しいと思います。

マーケティングは『新たな顧客の創造』を常に目指して実践していくのですが、『新たな顧客の創造』の2つの視点とは【①既存のお客様が新しい価値によって新たな商品とつながる】ことで、ファンで居続けてもらう離反回避の活動と、【②興味が無かったお客様が価値を知ることによって新しい顧客になる】という新規顧客開拓の視点になります。

『新たな顧客の創造』を言い換えれば、『新たな価値や知らなかった価値を知ることで、新しい価値での顧客になっている』ということです。

まずは通常から①の活動をお店で実践し続けていくことが離反させずに楽しみ続けてもらうものになります。

②の活動はお客様のタイミングもありますが、未経験者だけでなく過去に遊んでいた人の開拓も含まれ、商売として常にチャレンジし続けるものになります。

どちらの活動も、ホール様だけでなく、機械を開発して販売するメーカー様もしっかりと向き合って実践していくもので、過去のファン減少を省みて未来へ挑戦し続ける大切なものになります。

射幸性の低下というタイミングは過去もあったのですが、外的要因以外でファンが減少している射幸性の低下だけの問題ではありません。

射幸性の低下で離反するファンもいるのですが、離反の理由は「射幸性の低下で面白くなくなったと」いうものになります。

それよりも、月に1~5回くらいのお客様の離反が深刻で、こちらのファンの離反理由は「面白い機種が無くなった」という、自分が好きになれる機種が見つからなかった結果になります。

そして、後者の理由に関しては、月に11回以上遊びに来てくれていたお客様の離反理由にもなっています。

ホール様は自店の力で離反回避の活動は行えるので、とにかく「面白い機種、好きな機種が無くなった」という状況を生み出さないように機種訴求や機種が分かるようにする取組みを追求していく必要があります。

そして、メーカー様はエンドユーザーを開拓する挑戦をして欲しいと思います。

昔話になりますが、甘デジの発売当初はメーカー様としては販売台数が伸びない機種でしたが、ホール様とメーカー様の努力によって今の甘デジ設置シェアがあります。

ユーザーの『投資金額・投資時間』は【様々】で、それに対する機種の『期待出玉や出方』というものがマッチするとき、お客様は『面白そう』という気持ちになります。

この【様々】はユーザーの嗜好によって比率が変わります。
現状の新規則機移行期としては、≪お客様を見失わない≫ことを真剣に考えていくことが未来創造に欠かせない内容となります。



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