パチンコ日報

ニュースにならないニュースの宝庫 

大変な時こそ実力を高められる!


昨年から思っている『大変な時こそ実力が高められる!』ということをお伝えしようと思います。
人口動態上でのボリュームゾーンの変化、遊技人口の減少、旧規則機の撤去・・・・
あえて書く必要はありませんが、実際に大変な状況だと思います。

更に新型コロナウィルスで大変さに拍車がかかっております。
愚痴も言いたくなるところですが、事実は事実としてしっかりと受け止めて自分たちも大きく変化していくことを目指す必要があります。

今回の旧規則機撤去に関しては、クライアント様とも沢山議論をし、いろんな仮説を立てながら進めていますが、正解の無い中で業績と向き合いながら挑戦していくことの連続です。

全撤去ということは、新規則機の導入を入替予算の中で実施する必要があるので、法人様によって入替平均単価(1台当りの入替費用)が異なります。

過去の入替回転率が0.3回転や0.4回転で、更に中古が主体だったとしても、競争しながらシェアを落さなければ、費用を抑えたベストな入替戦略といえました。

しかし、今回は安定して粗利を確保できていた、ファンのついていた機種も期限が来れば全て撤去していくことになります。

ストック系の機種と呼んでいますが、長くお店に設置できお客様に愛された機種はお店にとって大切な商品です。
このような機種を撤去して、新規則機で新たなファンをつけていかなければ粗利の確保もできなくなり、商売として成り立たなくなります。

もう4~5年ほど、クライアント様ではチャレンジしてもらい、最前線のコラムでも書き続けていますが、機種にファンをつけるための取組みは今後も更に続きます。


━実力を高めるための努力━

台上のPOPだけでお客様が機種を理解できていると自信を持って言えるならいいのですが、私はパチンコもスロットも『分かるお客様が分かればいい』としか思えません。

分からないお客様は更に離反していきます。

遊技人口の減少原因は一つだけでなく、世間の業界に対する見方やいろんなことが重なっていますが、
メーカー様は【自社が売った機種にファンをつける努力】
ホール様は【自店で導入した機種にファンをつける努力】
が、時代の変化とともに不足していると思います。

更に、4円や20スロで稼動するのは高射幸性の機種だけではないので、低貸しでなく4円と20スロで動く機種の育成も重要です。

大変な時は、それを乗り越えるために自分の実力を高める必要があります。
全ての機種が入れ替る、粗利構成比率が変わる、安定した稼動の機種を撤去しなければならない、新たな機種にファンをつけなければならない・・・・、今までとは違う課題にしっかりと向き合ってアイデアと仮説を立てて自店のお客様を離反させないこと。

そして、さらにパチンコやスロットを好きになってもらうことに挑戦することが必須です。
P機でもファンがつけられている機種やコーナーがあり、6号機でも設定運用や機種のポイントを伝える活動で、全国的な数値は低くても使えている機種などあります。

皆様のお店、法人様によって問題は異なると思いますが、世の中にとって必要な商売だと思っています。
ぜひ、さまざまな挑戦をして、自店のファンを楽しませることを目指していきましょう!




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機種にファンをつける活動を早急に!


今回のコラムでは、最近ご質問が多い内容で、新規則機への移行で中古の機種を導入しながらでないと設置比率を高められない法人様からの質問です。

「中古の場合、どんな機種を買っていけばいいか?」というものです。

クライアント様では、お店の競争状況や稼動している機種やカテゴリー、粗利構成比率を踏まえて、中古の導入機種を検討していくので、一概に「この機種」というのはホール様毎に異なります。

また、入替平均単価(残りの旧規則機1台当りにかけられる費用)も違うので、全国平均で好ましい稼動結果を出している機種を高単価で中古導入できるところもあれば、20万円以下で中古を導入したいなどさまざまです。


━優先順位は自店と環境で判断する━

よって、あくまでも「自社や自店において、中古の何を優先して購入すべきか?」という視点で考えて欲しいと思います。

上記の質問に対して初めに、「粗利構成比率が変わるので、自店において安定して稼げているカテゴリーや機種を優先したほうが良いです。」とお伝えします。

これが甘デジなのか、ライトミドルなのか、ミドルなのか・・・・各レートとPS別に選定していく必要があります。

入替平均単価によりますが、基本的には導入したらしばらくは撤去できない機種なるので、新規則機の設置比率を高めていく段階として、優先すべき機種をP機と6号機リストから選んで優先順位をつけることになります。

次に、全国の導入機種動向は、ビックデータとして情報を入手している皆様も多いと思いますが、私が個人的に全国データで知りたいことは、1日の平均稼動を更に昼と夜に分けた平均稼動です。

時間帯としては、12時~17時(昼)、17時~22時(夜)が適切かと思います。

平均稼動が10,000発であったとしても、昼に3,000発で夜に7,000発という差は生まれます。
データが入手できなくても、夜の時間帯に稼動が伸びる機種を新規則機リストから選択することをおすすめしています。
人気がある機種はもちろんですが、平均稼動よりもかなり低いが、安定している機種(お宝台)があります。

一度導入したら、しばらくは撤去できないという前提なので、稼動が0(ゼロ)に近づかない可能性がある機種の選択になります。

特徴や傾向としては、【一般の人もコンテンツを知っている・短時間遊技が可能・出玉期待値がシンプル・・・その他】などがあります。

この機種は、土日も動く傾向があります。

「中古の場合、どんな機種を買っていけばいいか?」に関しては、パチンコもスロットも、どのような運用とカテゴリー分類で訴求するか(営業戦略として)で導入機種は変わります。

残りの旧規則機に対して、中古機の流通数は多くないです。
最終的には、板張りのコーナーも出るかもしれませんが、自店は何%まで設置を進めれば営業が成り立つかを踏まえて、中古価格を見ながら計画的に導入を進めていくことをおすすめします。



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機種にファンをつける活動を早急に!


新型コロナウィルスが世界で猛威をふるっております。
早く収束することを願うばかりです。

日本では昨年の台風被害で復興中の地域もあり、そこに新型コロナウィルスによる消費活動の低迷が加わります。

普段の日常では気付けないこと、多くの人の活動で経済が成り立っていることなど省みて、力を合わせて乗り越えていければと思います。

そんな中で、私たちの業界は新規則機へ移行していく年になります。
2月中旬に、知り合いの経営者の方(異業種)から電話があったのですが、観光に関係する業種もやっているのでこの先どうなるかというものでした。

その段階では、今の状況は見えていませんでしたが、「震災の時と同様に、お金を借りられるだけ借りておいた方が良いのでは?」とお伝えしました。

優良企業なのでキャッシュも内部留保としてありますが、いつまで続くか分からないときの経営対策はキャッシュが重要になります。

業界は新規則機への移行で入替費用が通常の年よりもかかります。法人様によって対策は異なると思いますが、いざという時の準備もしながら今年を乗り切ることを目指していく必要があります。

さて、すでに3月中旬ですが、皆様のお店の『新規則機導入進捗率』はどれくらいでしょうか?

私の身近なところでは、【P機40%・6号機50%】の法人様もあれば、【P機30%・6号機40%】のところもあります。

もちろん、入替予算によって新台と中古を織り交ぜて進めています。
強豪のチェーン店などは、『新規則機⇒新規則機』の入替も実施しているところもあるので、今年は入替に使えるお金の量によって大きく入替戦略は異なります。

単に新規則機に移行していけば良いわけでなく、競争の中で戦っていく(お客様喜ばせ競争で自店を選んでもらう)こともあり、安定してファンがついていて稼動と粗利が確保できていた旧規則機を撤去しながら、新規則機にファンをつけていくという活動も同時進行です。

━待ったなし、自店新規則機へのファン獲得━

前述したチェーン店様のように『新規則機⇒新規則機』の入替が可能な法人様は、市場で人気のある機種をどんどん導入していく方法もとれますが、「新規則機の新台も中古も、導入したら使い続ける必要がある」という法人様も多いと思います。

過去の入替であれば、稼動しない機種を定期的に入れ替えていく方法で良かったのですが、今年はとにかく“導入したらファンをつけていく努力”が必須になります。

P機・6号機で、低貸しに設置すれば動く機種もあるのでレートを活用してファンをつけていくことも出来ますが、それでも設置台数には限界があります。

粗利との関係上、4Pと20Sで動いて欲しい台数がお店によってあると思います。
4Pと20Sで『どのように稼動させていくか?』という課題に向き合い、ファンをつけていく施策を実施しなければ、今までの自然とファンが居なくなる状態になってしまいます。

私のクライアント様では、昨年の10月頃から新台や中古の入替で、とにかくファンをつけるための挑戦を続けています。

カテゴリー戦略と戦術、短時間遊技の機種提案、設定運用の工夫、お客様が「機種が分かる」ための台POP・・・など、実際に効果を上げてファンをつけているコーナーや機種が増えてきています。

P機や6号機で、中古だったとしても工夫をすればファンがつけられる機種は沢山あります。

大変な時期という事実は変わりませんが、挑戦する時期が早ければ早いほど結果を出す時期も早くなるので、機種を置いておくだけでなく、ぜひファンをつけていく活動をして参りましょう。



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機種にファンをつけていくカテゴリー戦略と戦術“事例”


資金が潤沢にある法人様であれば、導入した新規則機の稼動が好ましくなければ、新規則機も入替をしながら旧規則機の撤去も進めることが可能です。

しかし、多くの法人様にとっては、新台だろうが中古だろうが、新規則機を導入したら最低でも2021年1月31日までは使い続ける前提だと思います。

よって、前回のコラムでお伝えした『同時にやるべきこと』は、導入した機種にファンをつけていく活動というもので、これはお店に導入した段階から浸透させていく段階で、プロモーションも変えていく必要性があることを、
『プロダクトライフサイクル』
『イノベーター理論』
『グー・パー・チョキ理論』
で説明しました。

今回は、機種にファンをつけていくための施策として、ライトミドルの高継続1種2種やST(V確も含めて)の事例をお伝えします。

実際にクライアント様で実践して結果が出ている『機種名・内容・方法』を全てコラムで書くわけにはいきませんが、お伝えできる範囲で書いていきます。

多くのお店で基本的なカテゴリー分けは実施しています。
4円・1円・20スロ・・・・ミドル・ライトミドル・甘デジ・・・・
これはこれで必要なものですが、ここから更に『お客様の興味や関心を引く』ための分け方を工夫するのがカテゴリー戦略です。

カテゴリー戦略の目的は、『機種が分かる』ようにする為の前段階で、目標はカテゴリー分けによってファンをつけていくことになります。

例えば、4円・1円というカテゴリー分類は、『4円コーナーと1円コーナーが分かる』というものですが、そこから『4円コーナーのライトミドル』という分類が無ければ“機種が分かる”ところに進めません。

現状の機種は、ライトミドルの中でも1種2種・ST・V確ST・・・が混在しています。

1種2種でも、小当り確率が異なり、時短回数(チャンスの回数)も異なりますし、STもST回数や時短回数が異なります。ということは、ライトミドルという分け方だけでは不足していることになるので、ここからは『大当りフローPOP』の役割になります。

クライアント様の成功事例では、全て『大当りフローPOP』の活用も含まれていて、バラエティコーナーであったとしても、“機種が分かる”を実現しています。

1種2種であれば、初当りからどんなフローで(時短回数や継続率)連荘するのかも個別の機種で理解できます。

━【分かるの実現】から始められるファン作り━

ここまでは基本的なこととして、成功事例に関しては『コト視点の価値づくり』という、お客様の価値にフォーカスしたカテゴリー提案の販促物を加えていきます。

『コト視点の価値づくり』というのは、私のオリジナルカリキュラムで、お客様に選ばれるための価値づくり、お客様が機種を好きになるための価値表現を行うための考え方で、自社・自店・自分が価値で選ばれるための考え方になります。

ライトミドルコーナー内で、各機種には大当りフローPOPを掲示していますが、『コト視点の価値づくり』の販促としては、【夜から打てるコーナー】や【遊べる時間が短い方へ】といった表現になります。

スロットであれば、Aタイプなどは同じ表現で興味や関心を持ってもらうことが可能になります。
特定機種や射幸性をあおる表現に関しては注意が必要ですが、【お客様にとってどんなメリットがあるコーナーか?】を工夫して表現することは、『機種が分かる』ようにするためには必要なことです。

自店で導入した新規則機を使い続けるためには、このような工夫がとても重要な状況だと思います。




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新規則機への移行と同時にやるべきこと2


さて、今回はランチェスター戦略における『市場参入と市場浸透』に関する戦略の応用です。

細かい話をすれば、3時間以上かかる内容なので書ききれませんが、新規則機を導入したら安易に撤去できない今年です。

そうなると自店に導入した機種をお客様に浸透させてファンを増やす努力が必須となります。

新台導入を『機種の市場参入』とすると、機種のファンを増やす活動は『機種の市場浸透』となります。

機種の育成とは、運用も踏まえてファンを増やしていく活動になり、お金を投資して導入した機種なら、全国平均の稼動状況がどうであろうが自店ではファンをつけて育成する努力は必要です。

ランチェスター戦略の市場参入戦略編では、自社の商品を長期運用するための考え方を教えてくれています。
具体的な方法は業界ごとに応用していく必要があるのですが、参入(商品投入)から浸透(ファンを増やす)させていくには、3つの理論を知っておく必要があります。

3つの理論とは、
1.プロダクトライフサイクル
2.イノベーター理論
3.グー・パー・チョキ戦略(ランチェスター戦略オリジナル)
※それぞれを詳しく知りたい方は、ネットや書籍で調べてくださいね。

━新機種導入後の施策、お客様のタイプの把握、状況に応じた戦略変更━

機種を導入して浸透させていくには、考え方の背景に上記を知ると、自店で不足している活動が見えてきます。

1のポイントは、
「商品にはライフサイクル(導入から撤去までの流れ)があり、長期的にファンをつけて浸透していくにはキャズム(溝)を越えていかなければならない」
というものです。

『導入期⇒成長前期⇒成長後期⇒成熟期⇒飽和期⇒衰退期』のライフサイクルの中で、成長前期と成長後期の間にキャズムがあり、これを越えないと市場浸透が難しくなり、成長前期から一気に衰退期に向かいます。

具体的な営業施策を考えるには、この成長前期から後期に向かわせる方法を模索することになります。

2のポイントは、
「商品購入において、反応するお客様の時期とタイプが異なる」
というもので、

『イノベーター(2.5%)、アーリーアダプター(13.5%)、アーリーマジョリティ(34%)、レイトマジョリティ(34%)、ラガード(16%)』でタイプが異なり、前述したプロダクトライフサイクルの成長前期から後期へ向かうタイミングは、アーリーアダプターからアーリーマジョリティに購入者が移るタイミングです。

積極的なタイプから、受動的なタイプに顧客が変わるので、販売方法やプロモーションを変えないと浸透させられない結果になります。

3のポイントは、
1と2の中で、導入期には『グー(一点突破)』の戦略を取り、成長前期から成長後期は、顧客のタイプが変わる中で浸透させていくための『パー(集める)』の戦略に変化させ、市場に浸透した後に飽和から衰退に向かう際は『チョキ(減台や撤去)』の戦略をとる、というものです。

今回のコラムは、考え方の背景のみとなりましたが、顧客タイプが変化するなら告知の仕方も伝え方も変える必要があるなど、取組むべきことが見えてきます。

自店で導入した機種を使いこなしていくためにも、成長後期から成熟期まで進むような浸透させる方法を検討して挑戦していく年だと思います。




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