パチンコ日報

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接客調査とは違う営業能力調査で競合店に打ち勝つ


中華チェーンの日高屋はマクドナルドの近くに出店することで有名だ。日本一のリサーチ力を駆使して出店しているマクドナルドの近くなら採算性は保証されているようなもの。駅の乗降客数や人の流れ、家賃相場などを踏まえながら、店が採算に乗るかどうかを自前で市場調査するコストと時間を省くためである。俗にコバンザメ商法とも言われている。

パチンコ業界とてそれは例外ではない。確実に流行っているホールの近くに出店して、そこの客を奪う方が、ゼロから市場を開拓するより手っ取り早い。日高屋同様に市場調査コストと時間も省ける、という訳だ。

自店の基幹店に強豪大型店が出店してきた場合、どう対策を立てればいいのだろうか?

前出の飲食業界の場合は、毎日同じものを食べていると飽きるので、中華とハンバーガーは共存共栄できるが、パチンコホールの場合は、遊技人口が減り続けている中、共存共栄とはならない。勝つか、負けるかの戦いになる。

利益を生む基幹店から利益が取れなくなれば、10店舗未満のチェーン店では、たちまち窮地に立たされてしまう。

「出店してくるライバル店の強みと弱みなどを詳細に把握すると共に、自店の強みと弱みも炙り出し、自店の強みは強化して、弱みは潰していく。しかも、地域一番店ではなく、全国トップクラスを目指さないと今後は生き残れません。7~8店舗以下でエリア長が存在しないホールでは、そういうことをチェックする役職がいないケースもあります」と話すのはアミューズファクトリーの宮川雄一社長。

ライバル店の競合対策だけでなく、自店が新規出店やリニューアルオープンするにしても集客につながるものでなければ意味がない。特にチェック体制が機能していないケースでは、自店の営業能力を第三者の目で調査することが成功に向けての一歩となる。

同社が提供する営業能力調査サービスは本来800項目以上あるものを、より多くのホール企業が利用しやすいように簡易版として200項目に絞り、第三者の目で調査する。

業界の覆面調査は接客やクリンネスに特化したものが多く、営業上必要な項目はなかったが、それが網羅されているのが特徴だ。

200項目にわたる調査で「できている」、「できていない」をダメ出しするのではなく、競合店に打ち勝ち、全国レベルの店に作り上げていくことを目的としている。

チェックしたものをフィードバックし、PDCAのサイクルに落とし込み、店のレベルアップ、業績向上を図る。ノウハウを共有できたり、新任店長の教育にもつながる。

ホール管理者が「自店と競合店をリサーチする際にどのような項目を見ているか」という問いに対し、どれだけ明確に答えられるだろうか? 例えば、自社に8店舗あれば8人の店長それぞれの答えがあったりする。それはリサーチ力にムラがあるということを意味する。

しかし、強いといわれるホールは何百項目にもわたる調査を「企業」として取り組んでいる。リサーチ力にムラを出さず、詳細にしっかりやっている。その差が稼働に表れている、といっても過言ではない。

ホール規模の大小を問わず、複数店舗展開しているのであれば、それは変えてはならないことだ。

ホール経営はある意味負け客によって成り立っているわけだが、稼働を上げるには重要な視点がある。

「負けたお客様の対応をリピート率を上げるために意識的にコミュニケーションを取っているか、ということです。営業力を強くするということは、固定化ファンを作ることでもあり、強豪が出店しても揺るぎません」(宮川社長)

強いチェーン店と戦うためには、これまで欠けていた調査から始めなければ何事も進まない。

即効性のある営業能力調査の問い合わせはパック・エックス イノベーションまで。


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