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1番店と3番店の戦い方は違う、と頭では分かっていながら同じ戦略で戦おうとするから「下りエスカレーターに乗っているようなもん」と指摘するのはシナジーアークの蔀晋輔代表。べラジオ出身でべラジオ式マンパワー戦略の伝道師でもある。



例えば同じ500台クラスの1番店と3番店があった、としよう。



1番店が初日の赤字を台当たり1万円で500万円打つとすれば、3番店は初日はせいぜい200万円で2日目は100万円、3日目にはトントン。4日目から利益を取る。



一方の1番店は半年間はマイナス戦略を打ってくる。赤字はチェーン店から補填されるので新店はどんどん歩を打つ。



1番店で勝った客は「やっぱり勝てた」と安堵し、負けたときは「たまたま負けた。負けは自分の引きが弱いから」と店を擁護する。



3番店で勝った客は「たまたま勝ってた」と運のよさに感謝し、負けると「やっぱり」となる。



つまり、出玉でははなっから勝負にならない、ということだ。



では、出玉勝負できない3番店は何で勝負すればいいのか？



「あなたがいるからこの店に打ちに来る、と思っていただけるようにすること。それにはマンパワーが必要になる。ただ、接客をマンパワーとはいわない。マンパワーとはモチベーションであり、生き甲斐のようなもの。マンパワーとはやりきりたいと思う気持ち。そう思うようになるホールの環境と人がいなければマンパワーを発揮させることはできない」



営業スキルとマンパワーを重要性を比較した場合こうなる。



営業スキルが100に対してマンパワーは0の場合と、営業スキルは0に対してマンパワーが100の場合は迷わずマンパワーを優先する。



「釘調整を一生懸命やっても、営業スキルによる稼働はちょっとずつしか上がっていかないが、無我夢中の姿はお客さんも含めて周りが応援する。マンパワーの効果はすぐに表れる」



このマンパワーを徹底的に重視して成長を続けているのがべラジオでもある。



ホールは装置産業ともいわれる。



機械や設備、釘調整→95％



マンパワー→5％



このわずか5％の部分で徹底的差別化をべラジオでは図っていった。



では、マンパワーを発揮させるために何を行ったのか？



まず、最初に行ったのがこれだ。



1.経営理念の策定



これに関しては店舗数が増え、従業員が増えて浸透しなくなった時期があった。この時選択を迫られ、一から作り直すことにした。策定する過程で社員が1人でも反対するとOKが出なかった。かなり時間をかけて作り直した。



2.行動指針



プロセスを大事にする！



結果よりもプロセスがなによりも重視された。一人一人の自主性を大事にした。仲間のやりたいことをサポートする社風を作った。やりたいことをやってみて失敗しても、仲間のやりたいことをサポートすることが評価された。



困難を楽しもう！



自己成長のためにあらゆる困難に勇気をもって挑戦することが求められた。



3.心のエネルギー



辛さと達成感のサイクル



半年に1回、社員決起大会が開かれる。この日のために改善プロジェクトチームが全社を挙げて動く。ここでは結果は求められる。昇格もあれば降格もある。刺激をし合える場が決起集会でもある。



研修と現場のサイクル



研修で学んで心に火をつけて現場に戻る。現場では常に問題点を抽出する。

普通の企業は問題点があると評価されないので、問題点を浮き彫りにしたがらないが、べラジオでは問題がないことが問題となる。常に問題に取り組んでいることが評価される。



なぜなら、問題点は成長のために必要なことだからだ。



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民間企業同士なら仕事を取るために接待は日常茶飯事行われているが、公務員は業者から接待を受けたりすると贈収賄事件に発展してしまうので、慎重になっている。



それでも、取り締まりに手心を加えてもらいたいために、昔は盆、暮には所轄にビール券などを付け届けするホールも少なくなかった。



所轄とホールの潤滑油のようなものだった。こうした古くからの慣習が所轄によって指導に温度差が生まれる一因であるとも考えられる。



潤滑油をさらに拡大したものが、それまでは取り締まる側だった警察官が定年退職後に遊技組合などへの再就職することであろう。



再就職すればホール側の立場に立つので、警察庁の指導にも耳を傾けないことも出てくる。



そもそも指導が一気に強化されることはない。



まず、指導に従っていれば、規制が強化されることはない。



規制がだんだん強化される背景には、業界の一部が指導を守っていないからだ。



それは広告宣伝規制を見れば、一番分かりやすい。



一向に指導したことが守れないことに警察庁の玉川課長補佐は痺れを切らし、一層の強化を図ろうとしている。



生活安全局ではないが警察庁関係者からこんな声が聞こえてくる。



「自分たちが蒔いてきた悪いタネの花がパチンコ業界に咲いているから、それを刈り取ろうとしているだけ。去年の石原都知事のパチンコバッシングが全てを物語っている。国の非常事態に、不要不急の産業なのに、自分さえ良ければいいという営業姿勢が国民からも非難を浴びた。そんな業界を取り締まる側が手綱を緩めるわけがない。パチンコ業界はどうして欲しいのか？　まず自らが襟を正すことから始まらないと警察庁も耳を傾ける気にならない。行政の言うことをもっと聞いていたら、そこには人間関係も生まれてくる」



さらに、拉致被害者には申し訳ないが、と前置きしてこう話を続ける。



「総連の力が大きい時は警察も押さえ込むことができなかったが、金正日が拉致を認めたことで北朝鮮離れが進み、総連が弱体化した一面がある。日本人から吸い上げられたカネが北朝鮮に送金されていることは警察としても苦々しく思っていた。そんな在日社会のパチンコ業界の手綱を緩めることはない」



では、業界はどうすればいいのか？



「5年、10年先のビジョンを示すこと。その前に全国紙一面を使って去年の震災対応を業界として謝罪すること。それぐらいのことをしないと、警察の目にも国民の目にも届かない。私が生活安全局の責任者ならやりたいことは一杯ある。ネジが100個あるとすれば、今は1つずつネジを締めて行っているところ。どこのネジを締めるかは担当者のさじ加減だよ」





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組合で交換個数を決めていた時代に話は遡る。当時は40個交換が主流で、消費税を含めて42個という時代。



この時、もっと遊ばせられるように50個交換を考えたホールがあった。等価交換とは真逆の交換率だ。



そういう営業を組合に打診したところ、返事は「NO」。保守王国でもあったので組合で決めたこと以外のことをやるのは、足並みが乱れるなどの理由から反対された。



そこで公取委に相談したところ、すぐに動いた。



交換率を組合で決めているといるということは談合であり、独禁法違反に当たるということで、公取委が組合へ実態調査に乗り出した。



「組合の規約に交換率の取り決めはないでしょうね？」



あっさり、組合はすぐに白旗を揚げた。



この県以外でも交換率を組合で決めることは、独禁法違反に抵触することから組合の規約で縛ることはできなくなり、交換率の自由化の波が全国へ波及していくわけだが、50個交換は極少数派で、等価、高価交換に流れていく。



この時、最後まで抵抗したのが大阪だった。



大阪の場合は特殊景品の交換を財団法人・大阪 障害者母子寡婦福祉事業協会が一手に引き受けているため、交換率違反ホールは特殊景品を止める、という荒業で交換率を統一して来た。自由化を求めて第二組合ができたことで、大阪も自由化の波に抗うことはできなくなった。



今にして思えば、自由化がよかったのか、悪かったのかといえば、ある程度の規制はあった方がよかった、と思っている人が多いかもしれない。



交換率がバラバラな中での一物一価の問題である。



一物一価の徹底が何を意図しているのか、ホール現場が理解できていないから混乱する。



「ホールはどちらの営業が安定しているかで、一物一価の基準をどちらに持っていくかを選択せざるを得ない。今はスロットの方がパチンコよりもいい。スロットは5枚が主流なので、しかたなくパチンコもスロットに合わせるしかない。ホールはパチンコの等価を望んでやっているわけではない。一物一価という、理に適わない営業を強制させられているから、一物一価を徹底してから毎月膨大な損害が出ている。ホールはお客様のニーズに合わせた営業を模索してきたのに、なぜ、行政が営業方法まで口を挟むのか。貯玉再プレイの手数料も、手数料を取らないことが逆にお客様を痛めつけることになることを行政はまったく分かっていない」とは中小ホールオーナーの弁。



パチンコ営業には、交換率の差益と釘調整による利益の2つの収益構造から成り立っていた。



それが、等価や高価交換が主流になるに従い、交換益が薄くなり、釘調整による収益に比重が高まっていった。



それがスタートが回らない、というユーザーが最もストレスに感じることに帰結していった。



「再プレイの手数料も低価交換営業と理屈は一緒。低価交換だからスタートもブン回しできる。再プレイの手数料を取らないということは釘が絞まっていくことになる。年収200万円の一般大衆が増える中、最近の警察行政の指導は大衆娯楽とは真逆の方向にミスリードしていっている。大手だけが生き残ればいい指導としか思えない」



警察の指導強化の内容は20日に明らかになる。





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「あのホール企業に勤めていてよかったといわれるようにしたい」と語るのはLEOの高橋正人社長。



LEOと聞いてもまだピンとくることはない。それもそのはず。できてホヤホヤの会社だからだ。



この高橋社長はトータル・ノウ・コネクションズも経営しており、ゲージ表サービスのTKCといえば、釘を叩いているホール関係者で知らないものはいないほどだ。



新会社はゲージのコンサルティングと人材教育を2本柱としているのだが、特に高橋社長が力を入れているのが人材教育の方で、女子力を引き出す教育に特化する。



「最終的には女子力でリピーターを増やし、売り上げを上げることです。それを具現化するためのプログラムを数多く取り入れています。ただ、教育するだけでなく、売り上げアップにつながらなければこのご時世ですからオーナーも納得しません」



プログラムの中には、化粧、ヘアメイクからお客から愛される笑顔の作り方なども含まれているが、特筆すべきはウォーキングの方法まである。



「ホールは立ちっ放しの仕事なんですが、歩き方にも美しく、かっこよく、それでいて疲れない歩き方があります。そのウォーキングをマスターすれば、ヒールを履いて仕事しても疲れません。ヒールはそもそも女性の足を美しく見せる道具ですから、それを使わない手はありません」



しかし、男性社員と違って女性社員は結婚などを理由にいつかは退社するものだが、その辺は織り込み済み。



「ホール企業で教わったことが、生涯の自分の財産になるようなことを身につけてもらいたい、と考えています。だからあのホール企業に勤めていてよかった、といわれるようにしたい」



パチンコ人口が減少する中で、のびしろがあるのは女性客であろう。ざっくりした数字だが、男性客と女性客の比率は8：2といったところだろう。



女子力によって女性客を増やすことも不可能ではない。女子力を身につけたスタッフ自身が集客ツールとなるようなイメージだ。



「店によってユニフォームが違うように、化粧方法もその店独自のものがあってもいいはずです。そこまで拘って女子力を引き出していきます」



人材教育だけでなく、ゲージコンサルによって利益損失を招かないようにすることも忘れていない。





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4円パチンコの稼働低下は、もはや誰にも止められない。



客がストレスを感じる不満を一つ一つ取り除くこともその一つの方法であるが、そんなことではどうにもならないところまで来ている。



そもそもは一向に先が見えない景気回復に原因がある。可処分所得は上がらないどころか、消費税増税が決定的になったことで、ますます遊興費に使えるおカネは少なくなる。



サラリーマンの小遣い切り詰められばかりで、業界人ですら4円パチンコが打てなくなり、1円で細々と打つのがやっと。これで「4円を打ってください」というところに無理がある。



4円の先行きに不安を感じたホールオーナーが、主任以上の役職者22名に4円の稼働を上げる方法についてレポートを書かせた。



「芸能人イベントに代わるようなイベントで集客する」

「適正比率の新台入れ替えをする」

「スロットの利益をパチンコに還元する」

「親切な接客で集客する」

「新台の費用をお客に還元する」

「投資に見合う射幸性の高い機械を導入する」



結果はオーナーを喜ばせるような妙案は何もなかった。むしろ、普段から何も考えていないことが分かり、オーナーをがっかりさせた。



店長に至っては5年後のパチンコ業界について何一つ語れなかった。



4円パチンコが復活するには、何よりも景気回復が必要ということで、景気頼みだった。



デフレ時代、定価販売の百貨店は富裕層を抱える首都圏を除いて、どんどん閉店に追い込まれている。



これが4円パチンコの姿とオーバーラップする。



このオーナーは消費税アップを見込んでこんな考えを持っている。



「福岡はいち早く一物一価を徹底した結果、パチンコも25玉の等価が主流になり、4円パチンコだけでなく、1円まで減らすような結果になっている。全国チェーンが4円等価を捨てる日がいつかは来ることになるかも知れない。こうなると貸玉料金は法律で3円に下げてしまう。そうやって全国で足並みを揃えるしかない」



全日遊連は長野県の青松英和氏が新理事長に就任すると共に、副理事長も全員が刷新され執行部が若返った。



ここは一つ4円パチンコの稼働を上げる方法を全国の組合員から募集してみてはどうか。



業界全体が抱えている問題であるわけだから、これはやってみて損はない。それでいいことは取り上げて、業界全体の増客に結び付けなければならない。





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