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「弱小こそ戦わないことに価値がある」とトミナガ氏は指摘する。孫子の兵法に「戦わずして勝つ」というのがあるが、これを“損しない兵法”ともいう。



しかし、まったく戦わないという意味でもなく、トミナガ流は競合エリアにないものを探して、競合がやっていないところで戦う。



これを「白紙率」と呼び、そこで戦えばある程度効果が出る、という。



ある地域でこの白紙率を調べたところ、オシボリサービスをやっている競合店はなかった。



そこで、オシボリサービスを始めることになったのだが、オシボリをアルバイトに配らせてもただのオシボリになってしまう。



そこで実行したのが店長自らがオシボリを配って回ることだった。



ナゼ、店長が配るのか？　



ここにポイントがあった。



店長が配るとお客から「今日は玉が出ない」というような話から、様々な情報が直接聞ける、というわけだ。店長にもらったオシボリとアルバイトからもらったオシボリ意味合いも違ってくる。



これを毎日１回続けることで、お客の声が収集できる。



普通、お客の声が店長に伝わるまでけっこう時間がかかるものだ。



ましてや、悪い情報だと従業員が伝えないで止めてしまう場合もある。



オシボリを配ることによって、話すきっかけが作れる。常連になればなるほど色々な情報が入ってくる。その声を反映させることで、固定化につながる。



オシボリ以外では、除菌クリーナーとシャネルのハンドタオルを持って店内を歩き「汚れていますね」とハンドルを磨くサービスをやっている部長もいる。



そうすると隣の客も「私のもやって」と声がかかる。



この部長は今はモテモテ。おばさん客からはヨン様以上の人気を誇り、ホットラインまで引いている。



これこそが弱小の１対１の接近戦である。



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