■講演テーマ
良い店舗、良い組織を創り出すビジネスコミュニケーション
越石一彦 ㈱クライアントサイド・コンサルティング代表取締役社長
イントロデュース
昭和63年山一証券入社。大学時代は野球の特待生。証券業界のことも何も知らずに入社。そこで自らに1日100軒の飛び込み営業を課して1年間続けた結果、年間３万軒を回る。そこでつかんだことは誰に何を話せばいいかが分かるようになる。経験値は上がり、同期400人のトップの売り上げを達成。お客様の信頼を勝ち取るアクティブ・コミュニケーションという営業手法を確立する。やがて最年少課長に昇進する。平成9年同社廃業後、外資系証券会社を経て経営コンサルタントとして独立。
明日から使える組織が活性化するビジネスコミュニケーションをお伝えします。これは実践して効果があったものです。
ビジネスコミュニケーションの最たるものがアクティブ・リスニングです。この意味は傾聴する。つまり、一生懸命聞いていますよ、という姿勢を相手に見せることです。コミュニケーションは聞く技術が8割とも言われています。上司が部下の話を聞く姿勢を見せた時にコミュニケーションが活性化する。
部下と初対面。部下が聞いてくれるかどうかの第一の壁を取り除くときに部下との話の比率がある。
例えば30分の面談。
最初の10分
中押しの10分
最後の10分、と時間軸を分けたとき自分と部下の半分は次のようになる。
最初 自分30 部下70
中押し 自分50 部下50
最後 自分70 部下30
最初の10分は部下に喋らせる。その時に君に興味を持っているから、と効果的な質問を少しする。まずは、相手にイニシアチブを与え喋らせる。
中押しは50：50でコミュニケーションを取りながらキャッチボール。
最後は「分からないことはなかったか？」と聞き、納得させて終わることが重要。押し切ったらダメ。相手の意見を受け入れ否定する。まず、相手に聞いている姿勢を見せること。部下のいうこともメモを取る。聞いているシグナルを出すことも重要。部下の意見が間違っていても、受け入れてから間違いを指摘する。
ビジネスの基礎スキルには次の5つがある。
①コミュニケーション力
②モチベーション向上
③問題解決力
④プレゼンテーション力
⑤情報収集力
上席はこの5つを全部持っていて欲しい。まず、自身が自分の能力を理解し、分析しておくこと。部下の能力分析にもこの5つの能力を使って指導する。
部下にこれとこれはできているけど、この部分は欠けている、と経験則と論理的思考で部下に指導する。一番難しいのはモチベーションの向上なのでできていない部分は一緒にやろうという姿勢を見せる。最後は部下にコミットさせることが何よりも重要になる。自分から私はやります、と。
その時もアクティブリスニングが効果を発揮する。
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