4円、20円で客数地域一番店に拘る意味とは、シェアが上がれば上がるほど利益率が上がるためである。シェア10％以下ではライバル視もされない。コンビニ業界でもセブンイレブンはシェアトップで一番利益率が高い。パチンコ業界でも一番店になると利益率がぐんぐん上がる。賑わい感があると、ちょっと閉めても客が客を呼ぶ。
自店が地域3番店で2番店を目指す場合、接近戦になると利益が下がる。そのために順位を抜ききることが大事になる。
3000店舗の頭取りデータによると、1年間で地域一番店になったのは42店舗ある。わずか、0.7％である。
ネクステリアは過去5年間で32店舗の地域一番店を作った。地域一番店を作るには数値で過去を確認することから始めなければならない。
沢山の人が打っていた人気機種は分かっても、少人数ながら寿命が長い機械は知らない。地域一番店を実現するための必須戦略は次の3つ。
①勝つノウハウ
②機種選定力
③勝つ戦略
まず、①の勝つノウハウを見つけなければならない。そのために、
①新台入れ替え
②イベント
③広告範囲の変更
この3つのビフォー・アフターの成果を数値で把握しているか？
成果には次の3つのタイプがある。
①店内で盛り上がっただけで、客数に影響なし
②その日の客数が伸びただけ
③継続的にシェアが上がった
いうまでもなく、3番が一番重要でこれをノウハウとして蓄積していく。
■新台入れ替えによるシェア向上
新台入れ替えでライバル店より牙狼を20台多く購入したら1カ月後にシェアが10％上がった。クイーンを20台へ少しずつ増台したら1カ月後にシェアが6％上がった。このように何をやったら効果がどれぐらい上がった、下がったかを効果測定する。
■イベントによるシェア向上
店内で健康診断を実施したところ、100人以上の行列ができた。一人のおじいちゃんが健康診断を受けて非常に嬉しそうにしていた。聞いたら定年退職後10年以上健康診断を受けていなかった。タバコを吸う、酒は飲む。不摂生しているにも関わらず診断は「健康」だったことに喜んだ。パチンコ店でその結果が出たのでその店のファンになった。一般的に「この店が好きだ」という客が10％いる店はその店はつぶれない、といわれている。
■広告範囲の変更
チラシをばらまく範囲の見直しをしてみる。昔からやっていることが本当に正しいかどうか分からない。広告エリアの決め方は会員を売り上げ順に並べ、地図上にマッピングしてみる。それにより、チラシをまいている地域以外から来店していることも見えてくる。
■勝つノウハウの見つけ方
週平均のシェアが上がった、下がったかの原因は自店の成功か、ライバル店の失敗かによるものである。
この原因を次の4つ分析して勝つノウハウとして貯めて行くと失敗しなくなる。
①機種ごとにライバルと比較
②イベント情報
③週平均でのシェア分析
④上値支持線の分析
つづく
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