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そのホール企業はこの10年あまりの間に業界コンサルを6人使ってきた。とっかえ、ひっかえのイメージがあるが、その理由をオーナーは「違う角度からの目線を気づかせてくれるから使っていた。コンサルの提案も鵜呑みで実行した。業績向上だけが目的ではなく、従業員に勉強させるために使っていた」と振り返る。

コンサルとは喧嘩別れするケースが少なくなかった。例えば、提案を1～2年実行しても業績が上がらないこともあった。「どうして上がらないのか」と詰問すると、答えに窮するが大抵が「私の言う通りにやってくれなかった」との押し問答となった。

ホール経営で稼働を上げるには新台導入が一番手っ取り早い。玉を出せば稼働率は上がるが、利益率は下がる。コンサルの言うとおりにやっても成果は上がらなかった。

オーナーが独自に考案したコンサルの自己採点表を見せられるとぐうの音も出なかった。

今は業界コンサルではなく、外資系の経営コンサルタントを使っている。ここで初めて経営コンサルの意味が分かってきた。数字重視の上に、コストを重視した。例えば無駄を排除しても経営に影響がでないことを理詰めで説明する。このコストに関する考えが業界コンサルにはなかった。

外資系コンサルを使って2年、副業の飲食店なども効率的になり業績が上がっている。飲食は特にコロナ後は何もしなくても業績は上がるものだが、実施した施策によって上がった部分も分析していた。

パチンコ業界が危険なのは、この30年間サラリーマンの給料はほとんど上がっていない。にもかかわらず、客単価を上げてきたこと。それこそが破綻への道である。遊技人口3000万人が700万人にまで減少したことがそれを物語っている。金持ちの遊びになっているが、実際の客層を見ると金持ちそうな人はいない。その分、増えているのは専業や軍団といったところだ。

あるホールオーナーは「業界は底を打ったと感じる。これからは陣地取りが始まる。陣地を広げることを考えるべき」と持論を展開する。

外資系コンサルは「店を増やす時代ではない。首都圏の様に強い経済圏でもこれ以上増やすと効率が悪くなる。大型店は地域のニーズがあるからだが、20年後はどうなるか分からない」と警告する。

底を打ったと判断して、出店攻勢をかける時期なのか、それとも業界がシュリンクする状態では出店しても効率が悪くなるだけなのか、果たしてどっち。


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バス運転手だったAさんは、都内のタクシー会社へ転職してまだ、1年経っていない。

バス会社を辞めた理由は給料の安さだけではなかった。大勢の乗客を乗せての安全運転は毎日が緊張の連続だった。特に道幅の狭い道路で自転車を追い越す時は、神経をすり減らした。道交法上は追い越す時に自転車との間隔を1.5メートル以上は空けないといけない。そんなに空けられる道なんてそうそうなかった。

今乗っているタクシーはジャパンタクシー。トヨタがタクシー専用に開発したもので、運転もすごくしやすくて、運転していてもバスのように疲れることもなかった。

精神的にも楽だが、入社して1年も経たないうちにバス会社時代の給料よりも年収ベースで150万円も増えた。

バスと違ってタクシーは自分が努力した分、歩合給で跳ね返るのも魅力だ。

そして、話し好きのAさんは乗客との会話も楽しみの一つになっている。バスの運転手時代では乗客との世間話などご法度である。

ある時、競馬好きでパチンコも好きな客を乗せた。

その客曰く「競馬には夢があるけど、パチンコには夢がない。競馬は100円が50万円にも100万円にもなって戻って来る」とギャンブルと遊技を比較した。

3連単専門で1レースに2000～3000円を使っていた。そもそもパチンコで50万円も勝とうとすることが間違いなのだが、文句を言いながらもパチンコが止められない様子だった。これを依存症と呼ぶのだと思った。

また、ある時は3人連れを乗せた。会話の中から、3人はパチンコ業界でもホール関係者であることが分かった。同じ会社で1人は社長。もう一人は本部長クラスの感じだった。

「運転手さんはパチンコやりますか？」と社長らしき人から声を掛けられた。

「昔はやっていました。私の前職はバスの運転手で20年以上会社には勤めたんですが、だんだん行けなくなりました。給料は上がらないのに、カネばっかりかかるようになりましたからね」と返答した。

「おカネがかからないように1パチがありますよ」

「いえ、私は1パチがあることは知っていますが、1パチじゃなくて4パチが打ちたいんですよ。4パチなら1万円あるところ、1パチじゃ2000～3000円。これでは達成感がないんですよ。1パチは4パチファンの受け皿にはなりませんよ」と初見のホール社長に思いの丈をぶつけた。

おカネがないのなら1パチがあるというのは、業界の論理であってユーザーの本当のニーズではない。

パチンコをやっていて不満をぶつけるところがなかった。お客さんではあるけれど、ホール関係者と分かってこれまで貯め込んでいたものを発散させた。

Aさんはこの時思った。ユーザーのガス抜きの場として、パチンコ業界でユーザーの不満を聞いてくれる窓口を開設する。ユーザーの声を吸い上げて、業界の問題点を改善することで、遊技人口の回復につなげる。

開設しても9割は「もっと玉を出せ」という不満しかないかもしれないが、残りの1割の中にきらりと光る提案があるかも知れない。

日遊協の西村会長ならこういう提案には興味を持ってくれそうではある。


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新店を全国大手や道内大手が鎬を削る地区に出店した。

ローコスト店舗で、玉を出して薄利多売でやっているが、ファンが減っている。ということはファンには通じていないということだった。

１台当たり５万円を作るのに、どれだけのコストをかけているのか？　この５万円を作るのにお客様は喜んでいたのか？　

出店前は社内から「楽勝ですね」という声も上がっていたが、いざ、ふたを開けてみると全然勝てない。

海も大量導入したが勝てない。

台粗600円でやって、見た目の稼動は保ったが、経営的には赤字だった。しまいには「あんな場所に出店した会社が悪い。おれたちは悪くない」という声が聞こえてきた。これでは成長する余地はない。

ニコパチに反対していたが、ニコパチをやったのは１年後だった。

すると1.5倍の稼動で台粗も上回った。結局、機会損失を1年間続けたことになる。

営業の原点、利は元にある。

仕入れたものを高く売って利益が発生する。

パチンコの日々の営業管理は釘調整であるが、個人差、バラツキがあり、利益損失があった。

そこで釘の調整技術の徹底を図った。パチンコ業界は見えるものから変わった。

戦闘、戦術、戦略はある程度見えるので、それを真似ていた。戦略や戦術は時代とともに変わるが、変えてはならないのが理念やビジョン。

見えない価値の重要性にトップは気づかなければならない。

1000億円にするまでは社員に対して戦意を求めたが、1000億円を達成するとプラスして戦力（釘、計数管理能力）を求めた。

店は赤字を打って玉を出しているのに、稼動が上がらないのはお客様に出ている、という実感がないためだ。

伝えたい情報と伝わった情報は違う、ということでもある。

ということはトップの意思が最大のエネルギーにならなければいけない。

トップが変わらなければ、会社は変わらない。決断すると人の話を聞きに行き、学びに行く。

それでも失敗することは多い。

でも、気づき力が大事。気づいたら変える。そして確実に実行すること。

その方向が正しいかどうか分からないけど、決断しないと前に進まない。

決断しないと確実に衰退する。

以上

その後、東京、福岡、沖縄などの遠隔地へも出店を果たすが、全部撤退する結果となった。決断して出店し、決断撤退した。どこでどう歯車が狂ったのか？　そこから学ばなければならない。

16年以上前の2007年、業界で注目されていたホール企業社長の講演録だ。その後を検証する意味で当時を振り返る。そこから見えてくるものは何か。

以下本文

売上高が2000億円を超えたとき、社内風土が官僚主義的、セクト主義的になっていた。この体制で出店してもいい会社にはなれないことを感じ始めていた。そこで着手したのが社員教育の前に、人間教育だった。

社員としての８時間より、人間として生きている24時間を豊かにするために。

自分とは何者か？　この仕事を通じて何がやりたいのか？　その辺りから見つめなおした。

能力主義よりも共感主義。ガバナンスをしっかりしなければ外からの資本は入ってこない。そこでISOを取得したり、監査法人と監査契約を結び、上場企業という気持ちで経営している。

最終的に重要なことは、経営理念を持つこと。さらに経営の目的を持つことが大事で、それをトップがいい続けることが大事。

2000億円を超えたことで、気づいたことが一杯ある。

売り上げは上がったが、財務内容がよくなかった。得たもの失ったものは何か？

2000億円を超えた第３ステージではパチンコ版ビッグバンが起こる。

財務と人材にダメージを受けた。年間で11店舗も出店したため、人事戦略は滅茶苦茶無理をかけた。そのため、出店した店舗が軌道に乗るまでに倍の時間がかかった。

株主に約束した利益を出すことができなかった。責任を感じた。

組織を立て直し、本部長制をやめてすべてフラットにした。営業は直轄型で私の下に置いた。

社内風土が官僚的になっていた。

非常時にはトップが決断して変えるしかない。決断と責任はトップが取る。

人事の混乱も起きた。

本部長がいらなくなった。エリアマネージャーもなくなった。降格人事と取られて辞める幹部もいた。掲げた目標が理解してもらえなかった。

依存型から自立型に転換中のこの時期しか変えられない、と思った。

５号機問題は１年半前からシミュレーションを重ねた。

今後５年間一切の出店を止めて、売り上げをスロットから40％ダウンさせてやっていけるのか？　最悪のシミュレーションをやった。

そのとき、スロットの売り上げを捨てる決断をした。

それまでは、１台当たり５万円を維持することを目安に、これがお客様の支持だと思っていた。

大型店、多店舗展開、メイン機軸になる機械を入れて、イベントを繰り返し、客単価を上げる。

客数を増やしたのではなく、客単価を上げての５万円だった。

この勝ちパターンが通用しなくなった。やったことといえば、１人当たりの客単価を上げただけだった。

台売り５万円がわれわれの存在価値だと思っていたが、これを捨てて低玉貸しにシフトした。そうしなければ生きていけないから。

１円貸しに対してエリアマネージャーは「無理」「できない」「粗利が取れない」と反対した。

どんどんマーケットは変わっている。

そこで昨年4月23日に踏み切った。1460台を低玉貸しに移行して売り上げを捨てた。

できない常識が簡単に変わった。非常識が簡単に常識に変わった。

われわれがやっている常識は正しいのか？

松下幸之助は「執念ある者は可能性から発想するが、執念無き者は困難から発想する」という言葉を遺している。

反対するものは１円パチンコができないと困難から発想していた。

今まで大切にしてきた価値観を捨てることはトップが決断しなければならない。

そこで売り上げという目標を捨てた。

つづく



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インダストリアルデザイナーの仕事は次の様なことを行う。

自動車、家電製品、情報機器、カメラなどの様々な製品の形状や色彩、スタイルなどのデザインを行う。 　

製品の意匠を創造し、生産部門が正確かつ高品質な製品を製作できるよう消費者・利用者の嗜好やニーズ、ファッションなどさまざまな情報を収集し、アイデアを練る。

製品化を実現するためにスケッチを描き、企画担当者、生産担当者、販売担当者と緊密に連携・検討を重ねながら協働作業をすすめていく。3DCAD等を使い、候補となるいくつかのデザインをシミュレートした後に試作し、経営幹部も交えて最適デザインを決定する。

決定されたデザインにしたがって、3Dプリンター、粘土や木、紙などで模型をつくり、修正や改造を加えて最終的なデザインを決め、図面データ化していく。生産段階ではデザイン仕様が守られているか、さまざまな角度からチェックすることが必要となる。

インダストリアルデザインを専門に行っている工房には、今、若者が乗りたくなる自転車のデザイン依頼が来ている。

デザインの前に今の高校生の嗜好を探る上で参考になるのが、佐賀県の自転車がカラフルであるということだ。カラフルでなければ売れない特殊事情がある。特に目立たないシルバーや黒が不人気だ。

佐賀県は平坦な土地柄ママチャリ需要が他県よりも多く、カラーバリエーションが豊富でなければ、みんなと同じになってしまう、という理由。始まりは20年ほど前、当時の高校生のファッションリーダーからカラフルな色合いの要望からだった。カラフル自転車の発祥店は、ママチャリだけで50色も取り揃えている。

変速機も付いていないママチャリなので、価格は1万3000円前後が売れ筋。電動自転車の10分の1だ。

カラフルな自転車は高校生のニーズによって生まれたものだった。



で、話を戻す。

ママチャリ価格で若者が乗りたくなる自転車のデザインだが、還暦前後の人なら分かるが、昭和40年代に小・中学生の心をわしづかみにしたのが、フラッシャー自転車だった。ダブルヘッドライトにセミドロップハンドル、クルマのオートマの様なシフトレバー付き変速ギア。後部には光が流れる電子フラッシャーの方向指示器が付いていた。

昭和の一時代を席巻したフラッシャー自転車は、豪華な装備で大ブームを巻き起こしたが、それをデザインで、という依頼である。

子供を2人乗せられる電動自転車は、今や子育て主婦の間では必須アイテムとなっている。この自転車に高校生が乗ることはないが、その対極で、デザインで絶対に乗りたくなる需要を掘り起こそうとしている。

で、このインダストリアルデザイン工房に遊技機メーカーからも筐体のデザイン依頼が舞い込んでいる。

自転車と同様に「若者が思わず触りたくなり、打ってみたくなる」をコンセプトとしている。パチンコは18歳から打てるわけだが、高校生が触りたくなる、というのがキーワードでもある。

メーカーのデザイン部や協力会社も知恵を絞ったが、筐体がバカでかくなっただけで、発想の限界を感じて、辿り着いたのがこの工房のようだ。

自転車にしろ、パチンコ筐体にしろ、デザインで振り向かせるのは相当な難関なようだ。自転車に関してはすでに4～5年が経過している、という。


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