ニュースにならないニュースの宝庫　

売上は掛け算である。

売り上げ＝客数×客単価

客数を分解すると新規客＋既存客×来店回数となる。いきなり3割アップというのは無理でも、各分野での1割程度アップぐらいなら何とか目指そうという気にもなってくる。客数を増やしても、来店回数は不満があればアップすることはない。

来店回数とは、リピーターという言葉にも置き換えられる。

スーパーの特売日の日は、買うと納得＝顧客満足度を高めることができる。一方、パチンコの特定日は、全員が勝つわけでもなく、7～8割のユーザーは負けるので不満足を生む。負けても納得性がないと次のリピートにはつながらない。

各台計数機の普及で玉積みをするホールは少なくなった。以前なら他の客が次々と玉積みしていれば、「たまたま自分は運が悪かった」と自分自身を納得させることができた。これで誰も玉を積んでいなければ、「この店は出さない」として行かない理由づけになる。

出玉の視覚効果を削ぐ各台計数機の普及によって集客する仕組みが先細ってきていることも事実。4パチが強いホールでは、玉積みに拘り続けるのはそのためでもある。各台計数機でも出玉アピールボックスで、出していることを視覚から脳に刷り込むホールもある。

通常であれば、満足させてリピーターにするのが常套手段だが、ホールは新台入れ替えや特定日、土日の屋台イベントぐらいしかない。

特定日の並びで2桁台の整理券が7万円で売買されるようになったホールは、LINEを使うのも止めただけでなく、ネット戦略も思い切って止めた。特定日の期待値を裏切っていないから、宣伝しなくとも集客はできるようになった。

課題はイベント空白日、特に日曜日に粗利貢献度が高いサラリーマンをターゲットにどう集客するかだ。

不満足要因を一つずつ潰し、単純接触によるザイオンス効果で負けたお客さんを好印象でフォローできる接客がカギとなる。

パチンコを打ちたいと思った時に、真っ先に店名が思い浮かぶ「純粋想起」ができれば、空白日にも強くなる。

ちなみに、純粋想起とは、ブランドの認知度を聴取する際、選択肢やパッケージ画像など何も提示せずに、自由回答で銘柄を挙げさせる質問方法だ。例えば「ビールと言って思いつく銘柄は？」などと質問する。ここで自社のブランドを挙げた人が何％いるかが、認知度となる。

同様にパチンコと言えば「〇〇〇〇」とすぐに思い浮かべられるようにするために必要なことが「Share of Voice （シェアオブボイス）」だ。

直訳すると「声の市場占有率」となるが、競合他社と比較した広告出稿量やメディア露出量を指し、簡単にいえば、競合と比較して自社がどの程度、市場で露出量を確保できているかを確認できる指標だ。露出が髙ければ高いほど効果が高くなる。純粋想起のためには、店内オブジェも決して無駄ではない。



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「君たちはインベーダー不況を知ってるか？」

オーナーは社員たちを前に、まるで伝説の怪獣を目撃したかのような口調で言い放った。

「100円のゲームにパチンコの客が取られ、業界はあたふたしたんだぞ。今、インベーダーに匹敵するものをさがしだしてきたら、社長にしてやる！」と、まるで会社の命運を賭けた宝探しのごとく、壮大なミッションを社員に託した。

インベーダーゲーム。これが何なのか、今の若者たちにはピンとこないかもしれないが、1980年代初頭に登場したこのテーブルゲームは、まさに革命児であった。まだパソコンもスマホもなかった時代に、初めて人々をデジタルの世界へと誘った。

このスペースインベーダーが、当時のサラリーマンや大学生たちを夢中にさせ、会社の昼休みには喫茶店やゲームセンターが大賑わい。まさに社会現象を巻き起こしたのである。

しかし、このインベーダーブームの裏で、パチンコ業界は大打撃を受けていた。せっかく得た給料を、パチンコ台の前で全額投入するのが当たり前だった客たちが、100円玉片手にインベーダーゲームに夢中になってしまったからだ。パチンコ業界にとっては、これはまさに「インベーダー不況」と言うべき状況だった。

だが、そんな窮地に立たされた業界に救世主が現れた。その名も「フィーバー」。これは、パチンコ台に革命をもたらした、三共の一大ヒット商品である。当時のチューリップ台とは異なり、フィーバーは一度「777」が揃うと、玉が止まることなく吐き出され、なんと1万円分の玉が出たのだ。3000個終了だった時代に、これはまさに夢のような出来事であり、パチンコ店は再び大繁盛した。

そしてフィーバーの登場が、パチンコ業界を30兆円産業へと成長させる礎を築いたのである。

しかし、ここで冷静に考えなければならないことがある。「インベーダーに匹敵するものを探してこい」と言われた社員たちは、その言葉に振り回されてはいけない。

確かにインベーダーは一時的なブームを巻き起こしたが、そのブームはすぐに終焉を迎えた。一方で、フィーバーのような持続的な魅力を持つものが、業界の未来を築くのだ。
結論から言えば、インベーダーに匹敵する一過性のブームを探し出してくることは、会社を一時的に賑わせるかもしれないが、長期的な成功にはつながらない。

真に求めるべきは、フィーバーに匹敵する、持続可能な魅力を持つ新たな商品やサービスである。それこそが、会社の未来を左右する真の価値であり、社長の椅子を勝ち取る鍵である。

「インベーダーを超えろ！」この壮大な挑戦が、果たしてどのような結末を迎えるのか、今後の展開に注目したい。社員たちよ、社長の椅子は近いようで遠い。果たして誰がその栄光を手にするのか――。


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外資系のコーヒーショップの台頭により、街中の個人で経営している喫茶店がどんどん閉店する中で、頑張っている喫茶店がある。大阪・堺市の「珈夢亭（こむてい）」がそれ。コーヒー豆の販売のほか、百貨店内でもコーヒーショップを11店舗運営しているが、10年ちょっと前にオープンした「珈夢亭」は、パチンコだけでなく、あらゆるサービス業のヒントになることが満載されている。

一歩、店内に入ると喫茶店なのに、広い店内には輸入食材やワインから地元のパンや和菓子、鍋の具材までが整然と並んでいる。

「コーヒー豆のほか、輸入缶詰やワインも百貨店に卸していたので、それを店に並べていったらどんどん商品が増えてきた。ここは喫茶店ではなく地元のコミュニティーの場として、皆さんが寛げる場にしたかった」と語るのは園田高久社長。

経営のコンセプトは「プラス1」。

何か1つ加える。一例を挙げればコーヒーに和菓子を一品つけた和菓子セット（500円）がそれ。コーヒーにケーキは当たり前すぎて面白くない。堺市には和菓子の名店が数多くある。そこで地元の和菓子を取り寄せてセットにすることを思いついた。

「コーヒーに餡子の迷いはありませんでした。こういう立地の路面店の喫茶店は、地元のお客様に来ていただく地域密着型を心がけなければなりません。地元密着を目指すのであれば、和菓子も地元のものを扱うことにしました。うちのお客様は年齢層が高いので和菓子をセットにしたところ、年配のご婦人には大変好評をいただいています」

本業のコーヒーにも、もちろんこだわりがある。外資系チェーンの様にあらかじめ大量に作り置くのではなく注文を聞いて１杯ずつコーヒーを点てる。何よりもコーヒーの命は水である。水が美味しくなければ、コーヒーも美味しくない。美味しい水を求めて全国を探し回った結果、たどり着いたのが、北海道・羊蹄山の湧き水だった。

「羊蹄山の水はまろやかな軟水です。水の個性が弱い分、コーヒーの個性を引き立ててくれます。硬水はモカとキリマンジャロの違いが分かりにくいのですが、羊蹄山の水はその違いを理解しやすい」

北海道から運んでいるので水のコストは当然高くなる。同社はギフト用にアイスコーヒーも販売している。大手飲料メーカーのアイスコーヒーが3000円で7本セットに対して、同社は3本。百貨店でお中元用に販売したところ、売れたのは3本セットの方だった。贈り物の場合は、普段飲めないようなものを贈りたい、という心理が働くからだ。

コーヒーの味を左右するのが水なら、パチンコでは釘だ。こだわりを持ってストレスを感じないような釘調整をどこまでやっているか。

喫茶店に例えるなら、水道水を使って大量に作り置きして風味もないコーヒーを出しているのが、稼働を落としているホールであろう。

和菓子セットが注目され、堺市の観光ガイドにも載るようになり、観光バスの団体客が訪れることもある。

「わざわざ来ていただくのだから、一杯のコーヒーにもプラス１の価値が必要になってくる。これからの喫茶店はこだわりがないと生き残ってはいけない」

こだわりを持って仕事すると共に、プラス1の付加価値を付けること。ホール運営にも是非取り入れたいサービス哲学でもある。



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古いパチンコ台を蒐集しているマニアのAさんは70代。これまでに集めた台は100台あまり。手打ち式時代のものからゼロタイガー世代のものを中心に集めている。中でも一番のお宝は20万円で買った正村ゲージだった。

Aさんはとにかく古いものが好きで、古いパチンコ台以外には廃屋マニアでもあった。廃屋を求めて愛用のバイクにまたがり地方を遠征することもある。地方には人の手が入っていない廃屋がゴロゴロしている。

お宝を発見すると近所の人に持ち主を聞いて回り、許可をもらって家の中に入る。廃屋の中は長い間時間が止まっている。

昭和45年の大阪万博の記事が掲載されている新聞を発見すると小躍りした。古いコーラの瓶、ホーローの洗面器、昭和40年代の家電…Aさんにとってはこれがすべてお宝となる。

家主にはゴミでもAさんには垂涎の的。事情を説明すると「全部持って行け」となる。

それは岩手県に遠征した時だ。お目当ての廃屋を発見すると持ち主を探して、交渉する。

その“物件”は今から55年前まで住んでいたが、新しい家を別の場所に建てたために廃屋となっていた。

ここで正村式時代の超お宝を発見することになる。

それは豊国遊機製作所のパチンコ台だった。朽ち果ててボロボロになっているが、ブリキに書かれた社名から豊国の文字が読み取れた。


日工組の資料によると豊国遊機製作所は昭和27年ごろのメーカーで、正村がゲージの神様とすれば、豊国の菊山徳治氏は連発式オール20を発明していた。それ以外にははったり付きオール10を世に出す。当時は入賞口の装飾をはったりといい、顧客の目を楽しませた。

このタイプは昭和28年ごろパチンコの主流をなした。

パチンコ業界では正村はあまりにも有名だが、その陰で菊山もなかなかの発明家である。

Aさんは豊国であることが分かって全身の毛穴が開くほどの興奮を覚えて。パチンコ業界の歴史を語る上でも非常に貴重な資料となるからだ。

Aさんが豊国に興奮するのは、長年メーカーの工場で働き、最後は工場長で定年を迎えた元業界人だからだ。入社当時からの自社製品は全部コレクションしている。

バイクではとても運べないので、地元のレンタカーを借りて廃屋から運び出す。

家主にすれば、朽ち果てたパチンコ台は単なるゴミ。

「こんなものくれてやる」

家主のおじいさんは、なぜ、こんな古いパチンコ台を持っていたのか、思い出せなかったが、ばあさんに言わせると「じいさんはパチンコ好きでよく打ちに行っていた」とのこと。

Aさんにとってまたお宝が一つ増えた。廃屋巡りの趣味の賜物でもある。



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交流分析という心理学がある。これは1950年代にアメリカの精神科医バーン博士によって提唱された心理学理論で、日本で一番最初に取り入れたのが日航と全日空。

客室乗務員はお客様の命を預かっている。狭い機内で万一トラブルがあったときは迅速に対処しなければならない。

その際、自分の心理もお客様の心理状態も手に取るように分かっていなければならない。トラブルがあったとき、どんなことをすれば安心できるのか。つまり心の見える化。交流分析とは心を科学の目で数値化して理解する心理学である。

これがパチンコにも応用できる。

バーン博士は精神が子供の頃の経験によって形作られるP(Parent、親)、A(Adult、成人)、C(Child、子供)の３つの自我状態があると仮定した。
一般的に人々はこの３つの自我状態のいずれかに属している。

それぞれの状態はさらに分割される。

CPは責任感があって信念が強い。反面厳しくて口うるさい。

NPは優しくて愛情を持っているけど、甘やかしすぎて過保護にする。

Aは冷静沈着で計画性がある。物事を客観的に見るが、行き過ぎると評論家になる。

FCは天真爛漫で明るくて自由奔放。でもわがまま。

ACは謙虚で穏やかで素直だけども劣等感を持ちやすい。

という心理状況が分かってくると、お客様をどの自我状態にすれが、売り上げが一番上がるかが分かってくる。

お客様が来店しました。

一番最初、お客様はアダルトの状態で来店する。この店で勝てそうかどうか情報を集める。ポスターに新台導入の文字。新台なら勝てそうだな、と判断してそして打ってみる。

ところが、回らない。すると、「何だ回らないじゃないか」と批判を始める。そして、最後は打つのを止めて店を後にする。

ということはCPを出させないことだ。

CPを出させないための店舗作りをどうすのか？

それともう一つ、FCを出させること。FCは楽しいこと、面白いことが好き。お金のことも考えない。

つまり、パチンコに来たお客様には長くいてもらって、そして、お金を使っていただくためには、このFCの状態にしなければいけない、ということ。

では、FCの状態は何に反応するか、といえば、NP、お母さんの優しい愛情に反応する。

女性スタッフの戦力化をどうするか、ということで、玉箱を運ばせるよりも女性は女性らしさできれいで、美しい母親の愛情でお客様に接するほうがいい。

例えば、キャバクラは時間ギリギリにかわいい子をつけてくる。そうすると鼻の下の長いお客は「もう１時間延長」となる。



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