ターゲットマーケティングとはマスマーケティングに対抗する概念です。
現在の市場は非常に厳しいものがあります。右肩上がりのときとは違った考えが必要 で、どの客層を取り込むか、というターゲットを絞り込む必要が出てきます。
その際、マスの販促は非常に非効率なものになってきます。
自社の強味を活かせる魅力的な市場の開拓。そのためには市場を細かく細分化してセグメントする必要性が出てきます。
それを年齢別に見ると、お年寄りは動きにくいが、若者は動く。職業別では昼間に打つのか、夜打つのか。
世帯別では単身者比率の多い地域は新聞を取らない人が多いので折込チラシが効かないこともあります。
逆にこういう地域では引越しシーズンが人の入れ替わる時期なので、このタイミングで勝負をかけることもできます。
所得水準は東京は高いけど、全国一律で捉えると格差があるのでその考え方はダメです。
ターゲティングとは細分化された小集団のどこに狙いを定めるか、ということです。
マーケティングによってどこに攻め入る余地があるかも分かるし、逆に攻めてもダメなことも分かります。
大事なことはポジショニングです。
競合店とどこがどう違うのか。これは設定しないことにはお客様には分かりません。
設定したらそれをきっちりプロモートすることです。
まず、お客様が思い浮かべることを「第一想起」といいます。同じ大海物語にしても、地域で一番回るのか、地域で一番多いのか、そういうことを思い浮かべてもらうためにもプロモートすることが必要です。
セグメントの成功事例があります。
総台数は257台。単身者層が多い地区で、MAXタイプを売りにしました。
狙った層が好む営業をすることです。ターゲットを明確にしないと相手には響きません。
リーダーとチャレンジャーの攻め方は違うのですが、パチンコ業界では混同しているケースが散見されます。
地域一番店はNo1シェアを維持し続けることが求められます。従って全方位型で2位の長所を取り入れることもしなければなりません。
ただ、大量導入はリーダーがすることではなく、チャレンジャーがすることです。
チャレンジャーはシェア拡大が目的ですから、一番店のシェアに近づけていくためには、3番手の客を取りながらシェアを拡大し、徐々に攻めていくことで、いきなりリーダーと勝負してもかないません。
了
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