顧客ニーズと顧客ニーズ創造

前回はプロモーションについて、ロングヒット商品を作る挑戦などについて書きました。

プロモーションは、あくまでも販売促進の結果が重要で、物販であれば『商品が売れるところからリピートする』という結果を生み出すことが目的です。

また、ロングヒット商品の特徴として、『多くの人が購入し利用している』というものがあります。

もちろんニッチ商品で一部のコアファンによってロングヒット商品になっているものも存在しますが、パチンコやスロットの機種をロングヒット商品にしていくには、“多くの人”が機種のファンになることを目指すプロモーションや営業活動を行う必要があります。

私が営業活動でプロモーションを考える際に、大いに役立っているのが≪プロダクトライフサイクル理論≫です。
１９５０年に提唱されたものなので古典的な理論と思われるかもしれませんが、商品の投入から衰退の流れに関しての原理原則だと思います。

ランチェスター戦略では、『導入期・成長期・成熟期・飽和期・衰退期』の流れの中で、それぞれ何を行うべきかを考えます。

この、プロダクトライフサイクル理論にイノベーター理論を加えて、お客様のタイプ別のプロモーションを考えて実践します。

イノベーター理論も１９６２年に提唱されたものですが、実際に顧客タイプを意識してプロモーションを行うと古典的な理論とは言えない成果が生まれます。

イノベーター理論は、顧客タイプを『イノベーター（２．５％）・アーリーアダプター（１３．５％）・アーリーマジョリティ（３４％）・レイトマジョリティ（３４％）・?ガード（１６％９）』という分類をしており、それぞれのタイプで購入の意思決定や姿勢が異なるというものです。

ロングヒット商品を作るために、“多くの人”が機種のファンになってもらうことが課題になりますが、イノベーターとアーリーアダプターと呼ばれる１６％のお客様は、自ら情報や意思決定を行い判断する積極的なタイプで、アーリーマジョリティとレイトマジョリティと呼ばれる６８％は、情報は受け身だがリスクを負いたくない（損をしたくない）受動的なタイプと言われます。

“多くの人”に機種のファンになってもらうには、６８％のお客様に機種を浸透させていくプロモーションや営業活動が必要になります。

この６８％のお客様は、『先に利用している人の評価』で判断する傾向があります。
よって、新機種導入時のプロモーションから、６８％のお客様に浸透させる場合は、遊技した人の感想や声というのも合わせて訴求すると効果が高まる傾向があります。

ネットのプロモーションでも、芸能人などの有名な方の声や、利用した人の人数、成果などをコピーライティングに盛り込むのは上記の理由です。

さて、今日のタイトル【顧客ニーズと顧客ニーズ創造】ですが、既に顧客ニーズがある商品に関しては、『〇〇と同じスペック』という言葉などを入れると、６８％のお客様もスタート段階から興味関心を持ってくれます。

より多くのお客様が新台導入から「打ってみたい」と思うようにプロモーションを行うと、初動からの稼働が高まります。
逆に、顧客ニーズが無い商品価値の機種（新しい特徴やスペックなど）に関しては、その商品の遊技価値を訴求しながら、６８％のお客様が「打ってみよう」と思うような流れをイメージしてプロモーションを考える必要があります。

いろいろチャレンジして、成功したケースや失敗したケースは多々ありますが、顧客ニーズがあるものはしっかりと継続訴求しつつ、新たな顧客ニーズ創造を価値提案でチャレンジしていく両輪が大切です。




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