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新規則機への移行と同時にやるべきこと2


さて、今回はランチェスター戦略における『市場参入と市場浸透』に関する戦略の応用です。

細かい話をすれば、3時間以上かかる内容なので書ききれませんが、新規則機を導入したら安易に撤去できない今年です。

そうなると自店に導入した機種をお客様に浸透させてファンを増やす努力が必須となります。

新台導入を『機種の市場参入』とすると、機種のファンを増やす活動は『機種の市場浸透』となります。

機種の育成とは、運用も踏まえてファンを増やしていく活動になり、お金を投資して導入した機種なら、全国平均の稼動状況がどうであろうが自店ではファンをつけて育成する努力は必要です。

ランチェスター戦略の市場参入戦略編では、自社の商品を長期運用するための考え方を教えてくれています。
具体的な方法は業界ごとに応用していく必要があるのですが、参入(商品投入)から浸透(ファンを増やす)させていくには、3つの理論を知っておく必要があります。

3つの理論とは、
1.プロダクトライフサイクル
2.イノベーター理論
3.グー・パー・チョキ戦略(ランチェスター戦略オリジナル)
※それぞれを詳しく知りたい方は、ネットや書籍で調べてくださいね。

━新機種導入後の施策、お客様のタイプの把握、状況に応じた戦略変更━

機種を導入して浸透させていくには、考え方の背景に上記を知ると、自店で不足している活動が見えてきます。

1のポイントは、
「商品にはライフサイクル(導入から撤去までの流れ)があり、長期的にファンをつけて浸透していくにはキャズム(溝)を越えていかなければならない」
というものです。

『導入期⇒成長前期⇒成長後期⇒成熟期⇒飽和期⇒衰退期』のライフサイクルの中で、成長前期と成長後期の間にキャズムがあり、これを越えないと市場浸透が難しくなり、成長前期から一気に衰退期に向かいます。

具体的な営業施策を考えるには、この成長前期から後期に向かわせる方法を模索することになります。

2のポイントは、
「商品購入において、反応するお客様の時期とタイプが異なる」
というもので、

『イノベーター(2.5%)、アーリーアダプター(13.5%)、アーリーマジョリティ(34%)、レイトマジョリティ(34%)、ラガード(16%)』でタイプが異なり、前述したプロダクトライフサイクルの成長前期から後期へ向かうタイミングは、アーリーアダプターからアーリーマジョリティに購入者が移るタイミングです。

積極的なタイプから、受動的なタイプに顧客が変わるので、販売方法やプロモーションを変えないと浸透させられない結果になります。

3のポイントは、
1と2の中で、導入期には『グー(一点突破)』の戦略を取り、成長前期から成長後期は、顧客のタイプが変わる中で浸透させていくための『パー(集める)』の戦略に変化させ、市場に浸透した後に飽和から衰退に向かう際は『チョキ(減台や撤去)』の戦略をとる、というものです。

今回のコラムは、考え方の背景のみとなりましたが、顧客タイプが変化するなら告知の仕方も伝え方も変える必要があるなど、取組むべきことが見えてきます。

自店で導入した機種を使いこなしていくためにも、成長後期から成熟期まで進むような浸透させる方法を検討して挑戦していく年だと思います。




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