経験と未経験・・・その１

先日、顧客先がある島根県へ半年ぶりに出張した。



A社には半年に一度、会社のチェックを依頼されている。本業はパチンコとは一切関係ない。



今回はA社のチェック以外に、A社の業界関連会社１６社のCEOクラスの前で、急きょ講演することになった。



急な講演なので事前にギャラの話はなかった。無償講演を覚悟していたのだが、私が冗談半分（笑）で「話が面白かったら…お願いします！」と一言付け加えていた。



講演が終わると、最初の1人が裸で「チップだよ！」と渡してくれたのを皮切りに、私は旅一座の役者の様に、ご祝儀の嵐となった（＾ー＾）ｖ！



で、どんな話をしたのか？



パチンコ日報でも紹介した営業で売れた時の秘話や、営業で悲しいかった秘話、営業で驚いた秘話を淡々と話した。



自動車セールスマン時代、初めてお邪魔したお宅で、訪問後３０分で１台売れた時の応酬話法は、誰もが驚いた。



また、汚い格好の初老の男性が営業所に初来店した時、その身なりから、どの営業マンも相手にしなかったので、私がお相手したら、大きな塗装会社の社長さんで、その関係から数十台売れた話などは大反響だった。



その講演は、夕食の席上だった。



講演が終わって食事している時に、同席していた経営者から面白い話を聞いた。



それはコンサルタントの話だった。



経営コンサルは、会社によっては税理士や経理士、中小企業診断士が兼ねる事がある。誰もが先生と呼ばれる職業。



的確なアドバイスができる先生もいる反面、知ったかぶりに書物の受け売りをしたり、想像（仮説）をメインに話を進める先生の中には、語れば語るほど墓穴を掘る先生もいる、という。



その墓穴を掘る先生のケースの話が実に的確だった。



経営者クラスともなれば、人生経験上多くの人と接触しているので、人間観察力が優れ、相手を見抜く人が多い。



だから私は、分からない事には「分かりません」と正直に話す様に心がけている。知ったかぶりやゴマカシは一切しない。それが信用を得る方法の一つであることを痛感している。



これはサラリーマン時代に、学生や会社経営者、医師、弁護士などの顧客から学んだ知恵でもある。



その経営者は新規事業に大失敗したことがあった。



その時、新規事業部門の社員に失敗理由の報告書を書かせると共に、その会社の経営コンサルにも報告書を提出してもらった。



この時、警察の捜査方法とある出来事に未経験者が取る手法が似ている、と感じたそうだ。



そのコンサルは、顧問先を４０社近く抱える税理士会社の長で、税理士や税理士の卵を６人雇っている。



税理士なので、当然経営にまつわる数字には滅法強い。



税理士の報告書には、失敗の原因として資金や事業の準備不足などが指摘されていた。



まあ、その流れは当然だろう。



一方、失敗した現場の社員の報告書は、結論から先に書くと「経営コンサルよりも何倍も優れていた」そうだ。



ここが重要なポイントだ。



税理士は失敗した事業結果に向けて、その理由を探していた。この手法が警察の捜査に似ているらしいのだ。



警察が事件現場である結果＝現状に向けて証拠固めをしている手法。



つまり、警察の捜査は、推理小説愛好者のように、仮説を構築してその結果を詰めて行く。



事業や仕事の「失敗」や「成功」の理由を分析する場合、こんな分類ができる。



経験者（事業の当事者）は、その「成功」や「失敗」へ向けた過程をたどりながら、最終地点＝「成功」OR「失敗」へ向かい、そこで分析を行う。



未経験者（この場合は、経営コンサルをした税理士）は、最終地点＝「成功」OR「失敗」の結果を前提してに、スタート地点に向かって、「成功」OR「失敗」の理由の仮説を組み立てる。



つまり未経験者の場合は、経験者とは逆を辿る。結果が大前提で、その結果に合う仮説や理論を当てはめる、ということだ。



もちろん、この話は全てに当てはまらないことは誰でも分かるし、経営者レベルなら尚更分かる。



しかし、この喩えは実に面白い！



この話をしてくれた経営者は、私の講演を聞いて、この法則通りだ、という。



つまり、経験者と未経験者の違いを認識した上で話を聞かないと、同じ案件の報告書でも、結果が違ったり、大きくずれているケースがあると言うことだ。



一言で表すと「経験者と未経験者の思考回路の違い」といえる。



もっと分かりやすく書くと、



経験者は犯罪者の思考回路に似ていて、その結果への道のりが全て分かっている。



未経験者は警察関係者の思考回路に似ていて、その結果へ道のり全て分からないが、結果に矛盾が無い道のりを仮定をしながら詰めて行く。



経営者からすると、経験者と未経験者の差が認識できなければ、経営者として失格である、と指摘する。



つまりできのいいコンサルは、コンサル自身が経験済であるか、もしくはコンサルの過程の中で見聞している。



しかし、未経験のコンサルがいうことの半分以上は役に立たないか、雑学王程度の見方しかできないとも。



最後にその経営者は「事業で失敗した社員の報告書の方が、経営コンサルよりも、原因の追究がなされており、次の展開の糧になった」と結んだ。



つづく



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