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ランチェスター戦略の『陽動戦』


ランチェスター戦略では、商圏内で1位のみを強者として、2位以下は弱者という捉え方をします。

これは、競合局面毎に変わるので、セグメントした部分毎に判断していき、強者の戦略をとるか、弱者の戦略をとるかを検討していきます。

セグメントをする際は、レート・機種・曜日・時間帯・地域・・・・など、実際に分けて考え、自店が有利に戦える部分や効果を高められる部分を探します。

2位以下の弱者でもシェア状況によって、どこから強化していくかは異なりますが、分けて考えるからこそ、一つ一つステップアップしていくための戦略シナリオがイメージしていけます。

例えば、土日の集客と稼動アップを図る場合、土日のお客様に適した機種の導入や、土日のアクションから始めて、お客様視点で「このお店は○○コーナーが人気ある」という認知向上を目的に戦術を組み立てていくなどです。

こんな単純な話ではないのですが、自店のファンを増やすには、お客様からの支持につながる活動を意図して組み立てて挑戦していくことになります。

上記のケースの場合、弱者の立場としてはできるだけ強者に自店の戦略を知られたくないものです。

土日の稼動が上がりだせば、当然ですが競合店の中でも強者は見逃しません。

ここで重要なのは、稼動が上がりだすということは、弱者として効果がある取組みが出来ているという結果なので、『上がりだすまでは意図を気付かれない』ように進めたいところです。

ランチェスター戦略“弱者の5大戦法”の中に、『陽動戦』というものがあります。

『陽動戦とは、自店の本来の意図を強者や競合にバレないようにしながら進める戦法』です。
何かしらのアクションは競合他店にも分かるのですが、「なんか頑張っているようだね」くらいに思われれば、陽動戦として活動しやすくなります。

陽動戦で重要なことは、店内での接近戦(お客様との距離)と、脅威に思われる前に自店のお客様には自店の意図と来店動機となる価値を浸透させていくことです。

ここ最近の最前線コラムでは、繰り返しお伝えしていますが『自店の機種とお客様をつなげてレパートリーを増やす』という活動など、特に土日のお客様が自店でレパートリーとなる機種を作ってくれれば、自店が選択基準の中に入り続けることが可能になります。

━台との繋がり強化で陽動戦を活かす━

面白い傾向として、土日しか来店されないお客様のレパートリー機種は、決して新台メインではないという点です。

もちろん新台も打ちますが、来店回数が多くないお客様の場合は、好きな機種や知っている機種が来店動機になります。

基本的に、集客施策とリピート施策を準備して取組んでいくことになりますが、陽動戦としてとにかく自店内での価値提供を意図に沿って実施することが重要になります。

強者が気付いたときには、しっかりと自店のファンが作れている状態が理想で、離反しにくい(他店に行っても戻ってきてくれる可能性が高い)関係を目指します。

こんなに簡単にはいきませんが、何もやらなければ『お客様と何のつながりもつくれない』ということになります。
土日の例で書きましたが、土日というのは、強者はより強くなる日でもあります。

セグメントからどこを強化するかはお店の状況によりますが、何かを仕掛けるときは陽動戦を意識して(陽動戦になっているケースも多々あります)、しっかりと自店の意図を達成する活動を準備して実行することが大切です。


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