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撤去離反を起こさない営業戦術


CR大海4の撤去期限が2021年1月11日まで延長となりました。

CR大海4が約8万台あり、多くのお店が認定を取っているCR沖海4は7万台の設置があります。

CR大海4撤去での代替機種は、P大海4スペシャルがあり、スペックも遜色ないので、CR沖海4とP大海4スペシャルで海ファンの撤去離反は回避できそうです。

やはり心配なのが、直近ではスロット高射幸性機での撤去離反となりますが、お店としては現状の機種で最大限の撤去離反を起こさないような施策が重要になります。

もちろん、今後も撤去は進んでいくので、今年から来年にかけては『撤去離反を起こさない』『新たな機種にファンをつけていく』という取組は重要課題となります。

撤去離反というのは、「好きな台が無くなり、つまらなくなった」という、“お客様と台とのつながり”が薄れるか無くなったときに起こります。

来店し続けて下さるお客様の趣味趣向の分析はできますが、来店しなくなったお客様の分析はできません。

ましてや、離反したお客様を再度呼び込むことは容易ではないので、可能な限り【次の好きな機種が見つかる】よう営業上の戦術を準備する必要があります。

あるお店に会員様来店分析での傾向ですが、月に11回以上来店する会員数は全体の約21%で、このお客様の来店累計は全体の約58%を担っています。

ちなみに、月に21回以上来店する会員様の割合は約7.1%で、来店累計は約27%を占めています。

自店の会員様で分析すると自店の傾向が見えますが、いずれにしても11回以上来店している会員様が一人でも来店しなくなるのは大きな損失になります。

かといって、10回以下のお客様に関しては、全体の約79%を占め、来店累計でも約42%を担っているので、撤去離反を回避するための施策は、大きく分けて11回以上の方々と10回以下の方々で2つに分けて考える必要があります。

細かくは、レイトやコーナー毎、お客様毎にも考えてお客様のサポートを行う施策も必要ですが、11回以上のお客様はお店の規模にもよりますが『顔と好きな機種の傾向が分かる』という前提での施策を準備し、10回以下のお客様には『好きな機種の傾向が分からない』という前提での施策になります。

『顔と好きな機種の傾向が分かる』お客様に対しては、好きな機種と類似している機種や、数機種のレパートリーがある場合は、それらに近い傾向の機種を紹介することがメインになります。

スタッフが口頭で行うのか、撤去期限が近いてきたら、その機種と似た機種を紹介するポスターや販促物などで“次の好きな機種が見つけてもらう”ための施策になります。

『好きな機種の傾向が分からない』お客様は、月に1~5回の来店傾向で見ると人数では約60%で来店累計では約20%あり、常に好きな機種が複数レパートリーとしてあるわけではないという前提で、新しい機種で『興味や関心が湧く訴求』と『機種が分かる訴求』を準備して、好きだった機種が撤去されたとしても“見つけられる”ようにしておく必要があります。

今、話題になっているものは何か?

お客様の事情に合わせた機種提案はできないか?

機種が分かる訴求としては、私が監修している大当りフローPOPが有効ですが(下記で案内しているフダポスダウウンロードサイトで手に入ります)、機種を知りたいという心理状況になる前の段階の『興味・関心』も訴求として重要になります。

ファンを増やす活動も重要ですが、「つまらなくなった」という撤去離反の回避も常に重要な施策になります。

まずは年末年始の活動として、撤去になる機種は把握できているので、その機種を打っているお客様の回遊機種をイメージしながら具体的な施策としての営業戦術を練ることになります。



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