ニュースにならないニュースの宝庫　

ホール営業の根幹は、『台とお客様のつながり』という、お客様が自分の好みの機種をレパートリーとして持ってもらうことです。

どんなに素晴らしい店内環境や設備、及びサービスを提供していたとしても、お客様は好みの機種が無ければ来店動機は薄れていきます。

繰り返し遊んでいるスマホゲームでは、そのゲームにとつながる何かがあり、いつの間にか遊ばなくなったゲームは「つまらなくなった」という楽しさを失った状態か、別の楽しいものに変わったケースもあります。

「つまらなくなった」「楽しいものが見つからない」という状態は、『つながりが無くなる』ことになり、ホール営業としてはお客様が離反してしまいます。

どのような業種でも、プロモーションの最終目的は、売上となる『商品やサービスの購入』になります。
これは、商品やサービスとお客様がつながる瞬間までをサポートする活動とも言えます。

例えば、スーパーマーケットの役割は、食料品や日用品を提供することですが、お客様が目的の商品を手にするプロモーションのサポートとして、【カテゴリー分類⇒カテゴリー内を更に分類⇒各商品の訴求（パッケージ）】という流れがあります。

お肉が買いたいと思う人が、お肉コーナーがすぐに見つけられる。
お肉コーナーに行くと、牛肉・豚肉・鶏肉などの分類がされている。
お肉の種類が決まったら、国産・外国産・価格など、好みや目的に応じた商品を選ぶ。

このような流れが全国どこのスーパーでも行われています。
唐揚げ粉を例に上げると、パッケージの商品訴求で自社製品を買ってもらうためのプロモーションが商品ごとに為されています。

このように、商品やサービスとお客様をつなげるためのプロモーションというのは段階があります。
商品が売れないというのは、商品までつながらないプロモーションの分断が起こっています。

コーナーまでたどり着いたが、目立たない場所なので「見つけられない」ということから、商品を手に取って他のものと比べたときに、他の商品のパッケージの方が「買いたくなる」状態で、訴求で負けているなどのケースがあります。
どこでプロモーションの分断が起きているのかをチェックして、それを改善することが必要になります。

これをホール営業に置き換えると、大きな分類（４円Ｐ・１円Ｐ・２０円Ｓ・５円Ｓ・・・・・）から、コーナー内の分類（ミドル・ライトミドル・甘・Ａタイプ・ＡＴ・・・・・）がありますが、その先が現状のプロモーションでは分断が起こっています。

いろんな唐揚げ粉がある中で、「美味しそう」「買ってみよう」とならないのは、ホールだと、「面白そう」「打ってみよう」という気持ちにならない状態です。

このようなプロモーションに関しては、１１月９日（火）～１１月１２日（金）の４日間で行われるＷｅｂセミナー【JAPaN×CFYコラボセミナー　ダブルインパクト２≪申込・セミナー概要はこちらから≫ 】で、３日目の登壇で話させて頂きます。

当日は、一人一人のお客様が台とつながるためのプロモーションの話ですが、新規ファンを増やすにしても、既存ファンを離反させないという点に関しても必須のものです。

ぜひ、皆様のお店でプロモーションの分断が起こっていないかをチェックして、お客様が好みの機種とつながるサポートを
実現してほしいと思います。



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前回は『ニーズ対応とニーズ拡散』について書きました。

これはマーケティングの基本でもありますが、市場で受け入れられたもの、お客様に良いねと思ってもらった商品やサービスを、より多くの人たちに知って利用してもらうために拡散していくという流れです。

ニーズがあるものは、需要の量が限界に来るまで供給が続きます。
需要の量を増やすには、当然ですがまだ知らないお客様に知ってもらう拡散をしていくものです。

効率よく売上を上げていく一つの方法として、今現在のニーズを探り、それに近いものを少し進化させてより良くし、前作を陳腐化させる。

その新商品を市場投入して買い替え促進を図るという方法があります。

私たちが普段からよく使う「手放せないあの商品」も、基本的には同様の方法で買い替え促進を図っています。
世の中のニーズに対応する商品というのは、既にニーズがあるので販売につながりやすいという面があるので、売れる商品を中心に品揃えされていきます。

これが続くと、結局は需要と供給のバランスが崩れ、供給過多になり、ニーズがあったものも飽きられて衰退に向かいます。

商品の衰退はお客様の離反につながっていきます。

こうならないために、企業は常に『ニーズ創造』という、新たな価値がある商品やサービスの開発と投入が不可欠になります。

しかし、これはニーズ対応の商品に比べて、失敗が多くなるのとコストが大きくかかるという側面があります。

小さなベンチャーがニーズ創造商品を開発して発売し、それを大企業がパクるという、ここでは書けないようなことが普通に起こっているのも事実なので、２番煎じや３番煎じにポジションでリスクヘッジをする保守的な考え方にもなりがちです。

ただし、ニーズ創造に成功した場合の先行者利益は、売上だけではないという大きなメリットもあります。

かといって、このニーズ創造にチャレンジしていかないと、業界全体が衰退に向かうので、企業としてはお客様へ『新たな価値を想像する』ことに挑戦し続けることは必須です。

パチンコやスロットにおいては、商品としてのニーズ創造はメーカー様の努力になりますが、ホール様にとっては、同じ商品でも違う側面で見たときの『ニーズ創造』というのは可能になります。

一つの機種で、例えば「〇〇の人には、こんな遊び方のメリットがある！」「□□の人には、ゆっくりと楽しめるメリットがある！」というように、機種の特徴からの体験価値提案を考えていけます。

また、他の人は知っているけど、知らないお客様にとっては新たな価値になります。（これはニーズ創造後のニーズ拡散になりますが）

ニーズ創造は簡単ではありませんが、簡単でないからこそチャレンジし続ける必要があります。

機種にファンをつける、機種のファンを増やしていくことは、離反回避であり来店動機作りの土台になるので、お客様に知ってもらい、最終的には「面白い！」と思ってもらう活動がエンドレスで重要な取組みとなります。



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１０月４日の週から、『Ｐ神・天才バカボン～神ＳＰＥＣ～』と『ＰＦマクロスフロンティア４』が導入されました。
この２機種は、１／３１９のミドル機で、共に、右打ちＲＵＳＨ中は≪継続率約８０％以上・オール１５００個≫の機種です。

『Ｐ神・天才バカボン～神ＳＰＥＣ～』は、突入７５％から約３３％の神鬼ＲＵＳＨ突入率をクリアしてからの約８１％継続という少し特殊なタイプで、『ＰＦマクロスフロンティア４』は、突入約５３％の継続率約８１％です。

初当り時の出玉はバカボンがオール約１５００個、マクロスが約３００個という差があります。

これまで、右打ちＲＵＳＨ中≪継続率約８０％以上・オール１５００個≫の機種は、『６月－Ｐ牙狼月虹ノ旅人（遊タイム付き）』『８月－ＰＦ機動戦士ガンダムユニコーン』が導入されていますが、初動からお客様の支持はこれまでにない好感触でした。

昨年は、『Ｐ大工の源さん超韋駄天』の継続率約９３％（ＬＩＧＨＴは約９２％）がヒットしましたが、このような継続率９０％以上の機種もまだまだお客様の興味をくすぐるタイプです。

昨年の『Ｐ大工の源さん超韋駄天』は、時間をかけての増産で徐々に市場に増えていったので、新規導入や増台したホール様は、自然と市場のニーズ対応（お客様のニーズに応える行動）と、ニーズ拡散（まだ打っていないお客様に広めていく）が為されたケースだと思います。

もちろん、ホール様も人気の機種として訴求したりプロモーションも工夫したりと、支持を高めるための努力も実施していました。

そして、現在は冒頭で紹介した４機種がスペックとしてはニーズが起こっているものになりますが、これらのタイプでも、【ニーズ対応＆ニーズ拡散】をしていく必要があります。

今後、これらのタイプが導入される前に、より多くのお客様に知ってもらい、「打ってみたい」と思って頂くためのニーズ拡散をしておくことで、導入からの稼働が大きく変わっていきます。

もちろん、多くのお客様に知って頂くことで、既存の同タイプ機種の稼働も維持していくことができます。

求められるニーズに対応しながら、より多くのお客様に知って頂くニーズ拡散という継続的に行うからこそ、これらのタイプが好みだというお客様の絶対数も増えていきます。

逆に、好みだというお客様の絶対数が増えなければ、同タイプの新機種が導入されるごとに既存機種の稼働が下がる（お客様が移る）ということになります。

もちろん、新機種よりも既存機種の方が好きだというお客様が多ければ、既存機種に戻って新機種の稼働が下がるということも起こりますが、せっかくの好ましい評価が得られたタイプなら、より多くのお客様に知ってもらうことに挑戦することが大切です。

上記の取組みは、特に機種にあまり詳しくない、月の来店回数が１～５回くらいのライトユーザーのお客様に知ってもらうという視点が重要です。

私たちは『Ｐ牙狼月虹ノ旅人』の導入から４ヶ月経っているので、ついつい「知っているだろう」と思いがちですが、まだまだ知らないし、打ったことが無いというお客様もいらっしゃいます。

良いものはより多くのお客様に知ってもらい、そしてファンになって頂く（好みになるかはお客様次第ですが）ことを繰り返すことで、長く支持される機種になっていきます。



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今回も、前回からの続きになりますが、プロダクトライフサイクルの流れの中で機種を市場（お客様）に浸透（多くの方々）させていくには、お客様のタイプ（イノベーター理論）に合わせた情報提供や、更には趣味嗜好に合わせた『機種の価値提案』が大切になります。

結局のところ、どんなに優れた商品やサービスであったとしても、『知らなければ何も分からない』『知っていても価値を感じなければ購入も利用もしない』ということで、機種のファンを作る活動は、お店に台を置いておくだけでは実現しません。

プロモーションはマーケティングや競争戦略などを実践し、実際にお客様が商品やサービスを購入したり利用したりすることを実現するために欠かせないものです。

どのような商売でも、自社の商品やサービスを売る、もしくは自社を選んでもらうためにプロモーションを実施しています。

しかし、プロモーションの目的が明確でないと、「やっているつもり」で結果が出ないものになってしまいます。
プロモーションは、あくまでも≪消費者の方々の購買意欲を高め、実際に購入してもらう≫ことが目的です。

どのように伝え、何を感じてもらうと「この商品を買おう！」となるか、機種においても、どのように伝え、何を感じてもらえると「この機種は面白そう！」「この機種は好みに合いそう！」という気持ちから、実際に打ってもらえるかです。

これを実現させることがプロモーションの目的ですが、せっかく施策としてお金と時間をかけて準備をしているツール（ポスターやＰＯＰなど）が、プロモーションの役割を果たしていないのは勿体ないし、機種を浸透させることも出来ないという結果になってしまいます。

実際のところ、プロモーションはネットなどのコピーライティングや飲食店のメニュー、本の表紙など、さまざまな場面で手法は多種多様にあります。

また、ホールにおいては『来店動機』と『機種訴求』ではプロモーションに使うツールも手法も異なります。
異なるのですが、さまざまな場面や手法で応用していけるポイントがあります


前回の文章内にも書いたのですが、『お客様にとっての価値提案』がポイントになります。
コピーライティングの内容で徹底的に行っているのが価値提案になります。

もちろん、コピーライティングにおいては、長文を読んでもらうテクニックも含まれますが、例えば、読む人が『どんなものだ？（注意喚起）』『へえ～そうなんだ？（興味関心）』『この商品良いかも！（欲求喚起）』というＡＩＤＭＡ（アイドマ）のＡＩＤが購買心理プロセスを進ませるものがあり、これはホール内のプロモーションにも活用できます。

自店のプロモーションを見直したりチェックする場合、「この機種を好みそうなお客様は誰か？」という視点と、ポイントである『そのお客様にとっての価値』が提案されているかを見ていくと、改善点も見えてくると思います。

業界全体でファンを減らさない、逆に増やしていくには『好きな機種がある状態』『好きな機種が見つかる』というサポートが必須で、これがプロモーションの役割にもなります。

ぜひ、皆様のお店で機種ファンが増えることを実現させて欲しいと思います。



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前回、商品（機種）の『市場浸透戦略』について、実際に機種のファンを増やしていくために、価値提案を考えるいくつかのポイントとなる視点をお伝えしました。

パチンコの機種では、昨年のＰ大工の源さん超韋駄天（ミドル１／３１９・ライト１／１２９）が市場に浸透したケースになります。

現在、平均稼働は昨年よりも落ちていますが、現在も打って下さるファンの多さを考えると、≪稼働台数×平均アウト＝累計アウト≫という計算になり、設置台数（供給量）が増えすぎた感もありますが、適正台数ならば現在も必要な機種だと言えます。

この機種（Ｐ大工の源さん超韋駄天のおかげ？かどうかは分析していませんが）によって、【継続率９０％以上】の機種も、再度光を当てて市場浸透戦略の流れを復活させることが出来ました。

今年に入ってから、継続率９０％オーバーの機種を集めてコーナー化したクライアント様では、中古機種でも稼働が上がる（価値を感じたお客様が増えた結果）という結果が出ています。

これからのパチンコに関しては、継続率９０％以上の特徴を持った機種に加えてもう一つ、広く『市場浸透戦略』を図っていく重点スペックがあります。

いわゆる「牙狼タイプ」と言われるもので、【突入５０％以上、右打ち継続率８０％以上、右打ち大当りオール１５００個】というタイプです。

現在までで、このタイプは＜Ｐ牙狼月虹ノ旅人＞＜ＰＦ機動戦士ガンダムユニコーン＞の２機種がリリースされています。
プロダクトライフサイクルの中『イノベーター／アーリーアダプター』と呼ばれる、積極的に動くお客様の評価が高いという結果があり、これからさらに『アーリーマジョリティ／レイトマジョリティ』のお客様にしっかりと浸透させていく段階になります。

重要な点は、「これから類似機種が市場に増えていく中で、これらのタイプが面白いと思って下さるお客様を増やしていくこと」です。

来月には、ＰＦマクロスフロンティア４が同タイプで導入されます。
Ｐ神・天才バカボン～神超ＳＰＥＣ～を含められるかは賛否が分かれているのですが、同じカテゴリーとしてお客様に伝えて機種訴求をしても良い機種かと思います。

さて、やっと今回のテーマ“機種の育成とは？”ですが、よく使われる言葉です。
機種の育成とは、対象機種のファンを増やし、長期的にレパートリーとして遊技して下さる機種にしていくというものです。

ホール様は機種を育成するという視点ですが、お客様からの視点は、「この機種は打つ価値がある」という認識になり、長期的に「打つ価値がある」と思ってもらうための調整要素を含めての機種育成になります。

更に、前回と前々回にお伝えした、『多くのお客様』に浸透させていかなければならないという点も重要です。
牙狼タイプと言われるもので、【突入５０％以上、右打ち継続率８０％以上、右打ち大当りオール１５００個】の機種が市場に増えてきた場合、このタイプを好むお客様が増えていなければ、需要と供給のバランスで、すぐに供給過多に陥ってしまいます。

供給過多に陥った商品は、お客様は相対比較で好みのものを選び、せっかくの魅力的な機種も衰退に向かってしまいます。
『多くのお客様』に浸透させるというのは、日本全国それぞれの市場とお店で行うことがとても大切です。

自店に来店されているお客様のレパートリーを増やして頂く取組みです。

特に、Ｐ牙狼とＰＦガンダムユニコーンが未導入のホール様は、このタイプを導入するタイミングでは、『アーリーマジョリティ／レイトマジョリティ』のお客様にしっかりと浸透させていく施策を事前告知から進めていくことが機種育成のスタートになります。




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