ニュースにならないニュースの宝庫　

いよいよ１１月の凱旋撤去が迫ってきました。

現在残っている旧規則機は、お店にとっては長期使用してきたストック系機種になり、粗利の額はそれぞれですが安定粗利を担ってきた機種になります。

凱旋撤去だけでなく、引き続き粗利構成比を見直しながら、新たなストック系機種の育成と撤去離反回避の活動が重要な施策になります。

常々お伝えしておりますが、ストック系機種とは『ファンがついていて、ファンのレパートリーになり続けている機種』なので、新規則機のストック系機種を育成していくには、【機種が分かる】施策が必要になります。

自店の販促物やPOPが、【機種が分かる】ようになっているか、スタッフがお客様の機種探しをサポートできるかを見直す必要があります。

この取り組みは、同時に撤去離反回避の施策にもつながるので、自店のファンを減らさない為にも一丸となってチャレンジしてほしいです。

今日のテーマは≪お客様を見失った業界の行方は？≫ですが、『新たに好きな機種が見つかる』というのもお客様を見失わないための施策になります。

そこで、是非とも２つの視点でマーケティング活動を実践し、ファンを見失わないお店を目指して欲しいと思います。

マーケティングは『新たな顧客の創造』を常に目指して実践していくのですが、『新たな顧客の創造』の２つの視点とは【①既存のお客様が新しい価値によって新たな商品とつながる】ことで、ファンで居続けてもらう離反回避の活動と、【②興味が無かったお客様が価値を知ることによって新しい顧客になる】という新規顧客開拓の視点になります。

『新たな顧客の創造』を言い換えれば、『新たな価値や知らなかった価値を知ることで、新しい価値での顧客になっている』ということです。

まずは通常から①の活動をお店で実践し続けていくことが離反させずに楽しみ続けてもらうものになります。

②の活動はお客様のタイミングもありますが、未経験者だけでなく過去に遊んでいた人の開拓も含まれ、商売として常にチャレンジし続けるものになります。

どちらの活動も、ホール様だけでなく、機械を開発して販売するメーカー様もしっかりと向き合って実践していくもので、過去のファン減少を省みて未来へ挑戦し続ける大切なものになります。

射幸性の低下というタイミングは過去もあったのですが、外的要因以外でファンが減少している射幸性の低下だけの問題ではありません。

射幸性の低下で離反するファンもいるのですが、離反の理由は「射幸性の低下で面白くなくなったと」いうものになります。

それよりも、月に１～５回くらいのお客様の離反が深刻で、こちらのファンの離反理由は「面白い機種が無くなった」という、自分が好きになれる機種が見つからなかった結果になります。

そして、後者の理由に関しては、月に１１回以上遊びに来てくれていたお客様の離反理由にもなっています。

ホール様は自店の力で離反回避の活動は行えるので、とにかく「面白い機種、好きな機種が無くなった」という状況を生み出さないように機種訴求や機種が分かるようにする取組みを追求していく必要があります。

そして、メーカー様はエンドユーザーを開拓する挑戦をして欲しいと思います。

昔話になりますが、甘デジの発売当初はメーカー様としては販売台数が伸びない機種でしたが、ホール様とメーカー様の努力によって今の甘デジ設置シェアがあります。

ユーザーの『投資金額・投資時間』は【様々】で、それに対する機種の『期待出玉や出方』というものがマッチするとき、お客様は『面白そう』という気持ちになります。

この【様々】はユーザーの嗜好によって比率が変わります。
現状の新規則機移行期としては、≪お客様を見失わない≫ことを真剣に考えていくことが未来創造に欠かせない内容となります。



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都内某ホール様の直近の会員分析で、月に１～５回来店するお客様は、会員様全体の人数に対して６０％で、来店累計の割合は２０％でした。

コロナ以前が５６％の１８％です。

こちらのお店は、来店回数２１回以上のお客様の割合が１０％で、１０％のお客様が来店累計全体の３４％を担っています。

１１回以上では２５％の６２％という傾向で、一人のお客様がどれだけ大切かを実感させられます。

しばらく来店していないお客様（４月からだと約７ヶ月）、来店回数が減少したお客様の中でも５回未満の方々は、コロナ以前もそうでしたが『知らない機種ばかり』の状態になっていきます。

新機種の評価というのは導入前も導入後もとても大切なことですが、どんなに面白い機種だったとしても『ごく一部のお客様しか知らない』状態ではファンは増やしていけません。

来店回数の多いお客様でも、自分の好みの機種以外は詳しく知らない機種が多いです。

低貸なら知らなくても打ってくれるかもしれませんが、４円Ｐや２０円Ｓではそういうわけにはいきません。
とにかくお客様をこれ以上離反させず、好きな機種を見つけてもらい来店回数を増やしてもらうには、【分からないものに興味は湧かない】という前提で、お店の販促物を見直していくことが急務になっています。

５～６年前から、クライアント様には台上ＰＯＰを『大当りフロー』という、当りの流れと継続方法が分かるものにしてもらっています。

機種によっては大当りフローよりもワンポイントの説明が適しているものもあるので、全ての機種を変えているわけではなく、４円Ｐと２０円Ｓで大当りフローを中心に、低貸はワンポイントを中心にというように、お客様の層やタイプに分けて工夫しています。

１円Ｐに関しては、ある程度の機種ポイントが分かれば知らない機種を打って下さるお客様もいるので、機種によって大当りフローやワンポイントを使い分けることもしています。

スロットに関しては、『通常時・チャンスゾーン・ＡＴ中（ビック中）』の大当りフローを、出来る限りシンプルにして、当りの流れが分かるようにしています。

台上ＰＯＰを大当りフローにするだけでは、【分からないものに興味は湧かない】ことの、全ての問題解決はできないので、好きな機種を見つけてもらうためのスタッフフォローやポスターの工夫なども必要になってきます。

今後はお店の設置機種も『遊タイム付き』が増えていきますが、遊タイム付きと言っても『ミドル・ライトミドル・甘デジ』の確率帯によって特徴が異なり、更には引き戻し率やメリットも異なります。

お客様が自分に合った機種、好きになれる機種を見つけることが、これまで以上に難しくなっていくので、お客様の『好みの機種が見つかる』ことへのサポートは更に重要な施策になっていきます。




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前回のコラムでは、コロナ禍とは関係なく『参加人口は２０年で１１３０万人（５６％）減少している』ということから、業界に携わる人たち全てが真摯にこの事実を受け入れ、「自分たちはファンを増やせていない」「お客様を離反させている」ということを省みて変化していくことの必要性を書きました。

２０１９年の参加人口は８９０万人で、２０２０年は更に減少しています。

人口動態の変化や業界に対するバッシングや社会背景の変化、スマホゲームなど、外的要因に原因を求めても何の解決策にもなりません。

離反したお客様は単純に「楽しくなくなった」ということです。

もちろん経済的な事情や結婚による可処分所得の減少というお客様の事情はありますが、本当に「楽しい」ものであれば、来店頻度は低下してもお店に足を運んでくれます。

今いるお客様の嗜好は分析できても（過去の２０年間もやっているので分析が正しいか疑問ですが）、これまでに離反したお客様の分析はできません。

とにかく必要なことは、「お客様がパチンコやスロットって楽しい」と思い続けてくれるように変化していくことが、私たちに求められている重要な課題です。

メーカー様が変化するべきこと、ホール様が変化するべきこと、関係している方々が変化するべきこと・・・・、これまでが間違っていたと受け止めるからこそ、次への道が拓いていくというものです。

上記のことを踏まえながら、現在のお客様だけでなく新たなファンを増やしていく挑戦をしなければ、このまま参加人口は減少し続けるばかりです。

その為には、【増客（稼働アップ）に欠かせない“４つの視点”】を、ホール様だけでなく、メーカー様や関係する方々も知恵を絞っていく必要があります。

“４つの視点”とは、『①来店回数を増やしてもらう　②滞在時間を延ばしてもらう　③競合他店や異業種から奪う　④新規ファンの開拓』です。

③の競合他店から奪うというのは、競争による切磋琢磨で市場を開拓する意味もあります。
① 来店回数を増やしてもらうには、どんな要素が必要か？
② 滞在時間を延ばしてもらうには、どんな要素が必要か？
③ 異業種から奪うには、どんな要素が必要か？
④ 新規ファンの開拓をするには、どんな要素が必要か？
ということを、それぞれ「今は意図的に出来ていない」という前提で考え直していくことになります。

“４つの視点”の『①来店回数を増やしてもらう』ということに関しては、過去のコラムで何回か書いていますが、②と③の土台になるものです。

「楽しい」という度合いが高まることと、ちょっとした空き時間でもワクワクできるレパートリーがあることが前提となります。

好きなラーメン屋さんに行く頻度は、他のラーメン屋さんよりも高まるというのと同じです。

それと、お客様の「楽しい」を考えるときに重要なことは、「楽しい」「ワクワクする」という気持ちに対する、お客様が求めている価値は人それぞれで、「楽しい」「ワクワクする」気持ちになる動機を割合で考えるという点です。

見返りの大きな射幸性を求めている人の割合、短時間射幸性を求めている人の割合、当り体験を求めている人の割合、長時間遊技を求めている人の割合…。

嗜好の割合によって設置比率は異なります。
嗜好の割合によって開発する機種は異なります。

さらに、今のお客様のニーズに合わせるだけでなく、新たな嗜好（好みや楽しみ方）の提案が出来る機種開発も必要で、過去に甘デジが発売されたとき、当初は設置比率が少なかったのですが現在の設置比率まで浸透したように。

そして、これらはお店で『お客様が分かる』ようにしていかなければ、「楽しい」にも「ワクワク」にもなりません。

“４つの視点”の基本となるファンの嗜好に合わせた価値提供が、今のファンを減らさないことと、休眠ユーザーや新規ファンの開拓につながっていくものです。



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月１回で訪問しているお客様の近くに毎回必ず行くラーメン屋さんがあります。
そのラーメン屋さんに行くのが、月に１回の楽しみになっています。

個人的な話ですが、私は子供の頃から肌が弱いので、今は無添加石鹸を使っています。
実は、頭から体まで全て無添加石鹸を使い出してから、フケや肌荒れが極端に少なくなりました。（人によって差はあると思いますが）

と、いきなり何の話をしているんだと思うかもしれませんが、繰り返し行くお店や、繰り返し利用するモノというのは、何かしら自分にとっての“価値”があるからこその結果です。

上記のラーメン屋さんも、無添加石鹸も、今となっては安売り（安い）をしているから利用するわけでなく、それぞれに対して価値を感じているから継続しているというものです。

高頻度ではありませんが、私が『シェアの一部』を担っているということになります。

ランチェスター戦略では『シェア』を重視していますが、シェアというのは
『お客様の人数×来店回数』
で見る場合や、

『お客様の人数×購入回数×購入単価』
という売上で見る場合など、業種によって適切な指標で見ていきます。
そこには、“繰り返し”というリピートの要素も当然含まれ、『シェア』が重要な理由は利益の源泉となる売上につながるからです。

お店の施策としては、お客様の数を増やすという場合、
人数としての絶対数を増やすのか、
来店回数を増やすのか、
さらには滞在時間を増やすのか
という考え方に広がります。

全国各地で人口減が加速していくという事実がある中で、単純に集客数を増やしていく施策だけでは稼動は上げられないという現実があります。

『シェアの質を高める』というのは、自店を繰り返し利用するお客様を増やすと同時に、来店回数を高めていく施策でリピート率を高めるものになります。

━５つのつながりでシェアの質を高める━

前述のラーメン屋さんも、無添加石鹸も、利用する動機（価値）があるからこそ継続しているもので、ホールにおいてもお客様とのつながりを強固にしていく活動によって果たされていきます。

団塊世代の方々の高齢化にともない、現状のファンの来店回数を増やす取組みだけでなく、団塊ジュニア世代や若者の参加率を高めていくことも、業界全体の課題であり、ホールで実施しなければならない課題になります。

『シェアの質』を高める施策を考える際には、【５つのつながり】を、お店の中でのお客様体験ストーリーとして落とし込んでいきます。

【５つのつながり】とは、
『台・スタッフ・お店・地域・コンセプト』
とお客様をつなげていくものです。

人が何かとつながる場合、その対象に対して何かしらの価値を感じています。
好きな食べ物、好みの漫画、お店、人・・・・・価値を感じた結果です。
地域のお客様が店外から何かを感じ、お店に入って帰るまでの体験ストーリーの中で、『好きになる動機となる体験価値』を感じてもらう施策が、『シェアの質』を高めていきます。

価値を感じてもらうための顧客接点（スタッフとの接点だけでなく、台や販促物や店内装飾も顧客接点になります）で、“何をやって、どんな価値を感じてもらうか”を準備した施策です。

簡単な例として、スタッフが笑顔で挨拶をした場合、お客様の体験としては『気持ちの良い笑顔で挨拶をしてくれた』というものになります。

笑顔の挨拶には、相手の存在欲求を満たす価値があります。

新台を導入した際に、大当りのフローが分かる台ポップが必要という提案を繰り返ししていますが、『価値を感じないものに興味は湧かない⇒結果として打ちたくならない⇒打たない』という結果になってしまうからです。
多くの業界で人口減の影響が広がってきています。

競争戦略は、『お客様喜ばせ競争』で、単なる他店とのお客様争奪戦ではありません。
お客様に『また行きたい』という価値を届けてファンを増やしていくものです。

新規則機に移行するタイミングは、離反が起こるタイミングにもなるので、【５つのつながり】を強固にして（特にレパートリーとなる“台とのつながり”）、ファンを増やしていきましょう。



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レジャー白書による参加人口は、『２０００年＝２０２０万人』『２０１０年＝１６７０万人』『２０１９年＝８９０万人』の流れで、２０年の間に１１３０万人（５６％減）という状況です。

２０２０年はコロナの影響で更に減少することと、離反が増える可能性があります。

そして、２０２１年は最終的に全ての機種が新規則機へ移行するので、【撤去離反】による参加人口減の可能性があります。

参加人口の減少は、人口動態や社会背景の変化という外的要因もありますが、そもそもファンを増やせていないという事実を謙虚に受け止める必要があります。

業界としての減少原因として、『射幸性の低下』『広告規制』ということも部分的な原因だとは思いますが、根本的な原因をこれらに求めていても解決には向かいません。

２０年前の２０００年には、上記の２つが存在している以前からでも減少傾向であり、射幸性の低下がキッカケで離反が起こることは事実ですが、２０１９年の８９０万人と２０２０年の２０２０万人のユーザータイプとして、大きく減少しているのはライトユーザー層になります。

これは、ユーザーの裾野を広げるためにメーカー各社も取組んだものですが、“低射幸性遊技機（ちょいパチ）”という挑戦は良かったし、この機種は一定ユーザーに支持されている（ストック系の機種）ので失敗ではありませんが、あくまでも『設置比率』の課題であって、ライトユーザー全ての人が好むものではありません。

キーワードは“短時間遊技”と“短時間射幸性”というタイトルですが、“短時間遊技”を顧客視点で考えた場合、「簡単に当たる、ちょいパチ」という視点だけではありません。

２０スロのAタイプも短時間遊技が可能な機種で、パチンコであれば１種２種は短時間遊技向けの機種とも言えます。

お客様はどんな体験価値を求めているのか？という点において、“短時間遊技”と“短時間射幸性”で考えると、新規則機の中でも『Pモモキュンソード』『Sモンキーターン』など、４円Pと２０円Sで短時間遊技と短時間射幸性を満たせる機種も存在しています。

ここに、考えるべき要素として“機種の複雑化”というものがあります。

ライトユーザーが不安に思うというか、知らないものには魅力を感じないという当たり前のことで、「分からない機種が多い」ということは知っているので、分からない機種は不安なので打つことはできません。

分かる機種が現在あったとしても、随時撤去されていくので撤去によって「分からない」状態になり、撤去離反が進むことになります。

気軽に遊べるというのは、『投資が少なくて済む機種性能』も一つの要因ですが、２０００円でも３０００円でも、投資に対して期待が出来るかが気軽に遊べるという他にも存在する要素です。

ちょっとした短時間でも、リターンが少し期待できる機種をレパートリーとして持っていることで、ライトユーザーの方の楽しみ方が増えます。

短時間の来店を繰り返すことで、時間があるときは長く遊ぶという遊び方に発展します。

その為には、お店は『機種が分かる』という、他業界であれば当然の『商品が分かる』状態を施策として定着させることが重要です。

私自身も参加人口減をしっかりと受け止め、反省して『多くの方が楽しめる』ことを目指した取組みをしていきたいと思います。



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