頭取りのシステム化で新台に頼らない営業の実践（基本編）

営業戦略を立てる上で必要なことは次の3つだ。



1.戦う場所＝商圏把握



2.戦う相手＝競合店把握



3.自店の戦力＝自店の状況把握



業界全体が「ファンを痛めつける戦略」を行い、ファンは急速に減少した。こいう状況下において、商圏分析の見直しと、戦略を再構築することが重要となってくる。



そこで最も手近なものが「頭取り調査分析」の見直しである。



これまで、頭取りによる商圏分析は「客数」が主流だったが、500台と1000台の店を比較して客数だけで比較しても意味がない。



加えて、新台入れ替えでお客が呼べる時代は終焉を迎えている。新台に客がついて喜んでいるが、それはウチコ軍団だったりする。



呉島社長が勤務していたホールは、新台入れ替えサイクルを大幅に延ばす作戦に出た。



当初の稼働はガタ落ちだった。



しかし、その分、現金は残った。



その資金で閉めていた釘を開け、徐々に信頼を勝ち取っていった。



その勢いに乗じて、2店舗目となる600台の新店を出店した。そこには地域に競合店は8店舗。直接のライバルとなるのは地域の強豪店だった。



強豪店は500台。建物、設備も古いが新台をどんどん入れ替えた。



600台の新店は内装もきれいで、漫画コーナーやマッサージチェアも完備した。居心地がいいはずだが、古い建物の強豪店には勝てなかった。



強豪店同様に新台もどんどん入れ替えたにも関わらず、グランドオープンから2カ月で一気に稼働が低下した。



この時に紙ベースの頭取り＝客数だけでなく、支持率を出すことが重要だと考えるようになった。



そのためにはシステム化が必要で、システム化によってもっときめの細かい営業戦略構築ができる。



客数だけでなく、稼働率、機種の支持率を把握することが何よりも重要になる。



何よりも頭取りの調査のシステム化によって、他店が先行導入した機種の稼働率がデータベース化できる。



データベース化によって「機械の支持率」が見えてくる。



「無理に新台を買わなくても人気がある機種を中古で買えばいい」という考え方ができるようになる。



他店に新台が入った時は、稼働は落ちるが、それは一時的なもので、その分、機械代を使わない方がホールにとっては大きい。



ファンは新台よりも回ることを望んでいるケースが多いため、機械代を還元すればファンは根付くようになる。



つづく



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