ニュースにならないニュースの宝庫　

新型コロナウィルスが世界で猛威をふるっております。
早く収束することを願うばかりです。

日本では昨年の台風被害で復興中の地域もあり、そこに新型コロナウィルスによる消費活動の低迷が加わります。

普段の日常では気付けないこと、多くの人の活動で経済が成り立っていることなど省みて、力を合わせて乗り越えていければと思います。

そんな中で、私たちの業界は新規則機へ移行していく年になります。
２月中旬に、知り合いの経営者の方（異業種）から電話があったのですが、観光に関係する業種もやっているのでこの先どうなるかというものでした。

その段階では、今の状況は見えていませんでしたが、「震災の時と同様に、お金を借りられるだけ借りておいた方が良いのでは？」とお伝えしました。

優良企業なのでキャッシュも内部留保としてありますが、いつまで続くか分からないときの経営対策はキャッシュが重要になります。

業界は新規則機への移行で入替費用が通常の年よりもかかります。法人様によって対策は異なると思いますが、いざという時の準備もしながら今年を乗り切ることを目指していく必要があります。

さて、すでに３月中旬ですが、皆様のお店の『新規則機導入進捗率』はどれくらいでしょうか？

私の身近なところでは、【Ｐ機４０％・６号機５０％】の法人様もあれば、【Ｐ機３０％・６号機４０％】のところもあります。

もちろん、入替予算によって新台と中古を織り交ぜて進めています。
強豪のチェーン店などは、『新規則機⇒新規則機』の入替も実施しているところもあるので、今年は入替に使えるお金の量によって大きく入替戦略は異なります。

単に新規則機に移行していけば良いわけでなく、競争の中で戦っていく（お客様喜ばせ競争で自店を選んでもらう）こともあり、安定してファンがついていて稼動と粗利が確保できていた旧規則機を撤去しながら、新規則機にファンをつけていくという活動も同時進行です。

━待ったなし、自店新規則機へのファン獲得━

前述したチェーン店様のように『新規則機⇒新規則機』の入替が可能な法人様は、市場で人気のある機種をどんどん導入していく方法もとれますが、「新規則機の新台も中古も、導入したら使い続ける必要がある」という法人様も多いと思います。

過去の入替であれば、稼動しない機種を定期的に入れ替えていく方法で良かったのですが、今年はとにかく“導入したらファンをつけていく努力”が必須になります。

Ｐ機・６号機で、低貸しに設置すれば動く機種もあるのでレートを活用してファンをつけていくことも出来ますが、それでも設置台数には限界があります。

粗利との関係上、４Ｐと２０Ｓで動いて欲しい台数がお店によってあると思います。
４Ｐと２０Ｓで『どのように稼動させていくか？』という課題に向き合い、ファンをつけていく施策を実施しなければ、今までの自然とファンが居なくなる状態になってしまいます。

私のクライアント様では、昨年の１０月頃から新台や中古の入替で、とにかくファンをつけるための挑戦を続けています。

カテゴリー戦略と戦術、短時間遊技の機種提案、設定運用の工夫、お客様が「機種が分かる」ための台ＰＯＰ・・・など、実際に効果を上げてファンをつけているコーナーや機種が増えてきています。

Ｐ機や６号機で、中古だったとしても工夫をすればファンがつけられる機種は沢山あります。

大変な時期という事実は変わりませんが、挑戦する時期が早ければ早いほど結果を出す時期も早くなるので、機種を置いておくだけでなく、ぜひファンをつけていく活動をして参りましょう。



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資金が潤沢にある法人様であれば、導入した新規則機の稼動が好ましくなければ、新規則機も入替をしながら旧規則機の撤去も進めることが可能です。

しかし、多くの法人様にとっては、新台だろうが中古だろうが、新規則機を導入したら最低でも２０２１年１月３１日までは使い続ける前提だと思います。

よって、前回のコラムでお伝えした『同時にやるべきこと』は、導入した機種にファンをつけていく活動というもので、これはお店に導入した段階から浸透させていく段階で、プロモーションも変えていく必要性があることを、
『プロダクトライフサイクル』
『イノベーター理論』
『グー・パー・チョキ理論』
で説明しました。

今回は、機種にファンをつけていくための施策として、ライトミドルの高継続１種２種やＳＴ（Ｖ確も含めて）の事例をお伝えします。

実際にクライアント様で実践して結果が出ている『機種名・内容・方法』を全てコラムで書くわけにはいきませんが、お伝えできる範囲で書いていきます。

多くのお店で基本的なカテゴリー分けは実施しています。
４円・１円・２０スロ・・・・ミドル・ライトミドル・甘デジ・・・・
これはこれで必要なものですが、ここから更に『お客様の興味や関心を引く』ための分け方を工夫するのがカテゴリー戦略です。

カテゴリー戦略の目的は、『機種が分かる』ようにする為の前段階で、目標はカテゴリー分けによってファンをつけていくことになります。

例えば、４円・１円というカテゴリー分類は、『４円コーナーと１円コーナーが分かる』というものですが、そこから『４円コーナーのライトミドル』という分類が無ければ“機種が分かる”ところに進めません。

現状の機種は、ライトミドルの中でも１種２種・ＳＴ・Ｖ確ＳＴ・・・が混在しています。

１種２種でも、小当り確率が異なり、時短回数（チャンスの回数）も異なりますし、ＳＴもＳＴ回数や時短回数が異なります。ということは、ライトミドルという分け方だけでは不足していることになるので、ここからは『大当りフローＰＯＰ』の役割になります。

クライアント様の成功事例では、全て『大当りフローＰＯＰ』の活用も含まれていて、バラエティコーナーであったとしても、“機種が分かる”を実現しています。

１種２種であれば、初当りからどんなフローで（時短回数や継続率）連荘するのかも個別の機種で理解できます。

━【分かるの実現】から始められるファン作り━

ここまでは基本的なこととして、成功事例に関しては『コト視点の価値づくり』という、お客様の価値にフォーカスしたカテゴリー提案の販促物を加えていきます。

『コト視点の価値づくり』というのは、私のオリジナルカリキュラムで、お客様に選ばれるための価値づくり、お客様が機種を好きになるための価値表現を行うための考え方で、自社・自店・自分が価値で選ばれるための考え方になります。

ライトミドルコーナー内で、各機種には大当りフローＰＯＰを掲示していますが、『コト視点の価値づくり』の販促としては、【夜から打てるコーナー】や【遊べる時間が短い方へ】といった表現になります。

スロットであれば、Ａタイプなどは同じ表現で興味や関心を持ってもらうことが可能になります。
特定機種や射幸性をあおる表現に関しては注意が必要ですが、【お客様にとってどんなメリットがあるコーナーか？】を工夫して表現することは、『機種が分かる』ようにするためには必要なことです。

自店で導入した新規則機を使い続けるためには、このような工夫がとても重要な状況だと思います。




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さて、今回はランチェスター戦略における『市場参入と市場浸透』に関する戦略の応用です。

細かい話をすれば、３時間以上かかる内容なので書ききれませんが、新規則機を導入したら安易に撤去できない今年です。

そうなると自店に導入した機種をお客様に浸透させてファンを増やす努力が必須となります。

新台導入を『機種の市場参入』とすると、機種のファンを増やす活動は『機種の市場浸透』となります。

機種の育成とは、運用も踏まえてファンを増やしていく活動になり、お金を投資して導入した機種なら、全国平均の稼動状況がどうであろうが自店ではファンをつけて育成する努力は必要です。

ランチェスター戦略の市場参入戦略編では、自社の商品を長期運用するための考え方を教えてくれています。
具体的な方法は業界ごとに応用していく必要があるのですが、参入（商品投入）から浸透（ファンを増やす）させていくには、３つの理論を知っておく必要があります。

３つの理論とは、
１．プロダクトライフサイクル
２．イノベーター理論
３．グー・パー・チョキ戦略（ランチェスター戦略オリジナル） ※それぞれを詳しく知りたい方は、ネットや書籍で調べてくださいね。

━新機種導入後の施策、お客様のタイプの把握、状況に応じた戦略変更━

機種を導入して浸透させていくには、考え方の背景に上記を知ると、自店で不足している活動が見えてきます。

１のポイントは、
「商品にはライフサイクル（導入から撤去までの流れ）があり、長期的にファンをつけて浸透していくにはキャズム（溝）を越えていかなければならない」
というものです。

『導入期⇒成長前期⇒成長後期⇒成熟期⇒飽和期⇒衰退期』のライフサイクルの中で、成長前期と成長後期の間にキャズムがあり、これを越えないと市場浸透が難しくなり、成長前期から一気に衰退期に向かいます。

具体的な営業施策を考えるには、この成長前期から後期に向かわせる方法を模索することになります。

２のポイントは、
「商品購入において、反応するお客様の時期とタイプが異なる」
というもので、

『イノベーター（２．５％）、アーリーアダプター（１３．５％）、アーリーマジョリティ（３４％）、レイトマジョリティ（３４％）、ラガード（１６％）』でタイプが異なり、前述したプロダクトライフサイクルの成長前期から後期へ向かうタイミングは、アーリーアダプターからアーリーマジョリティに購入者が移るタイミングです。

積極的なタイプから、受動的なタイプに顧客が変わるので、販売方法やプロモーションを変えないと浸透させられない結果になります。

３のポイントは、
１と２の中で、導入期には『グー（一点突破）』の戦略を取り、成長前期から成長後期は、顧客のタイプが変わる中で浸透させていくための『パー（集める）』の戦略に変化させ、市場に浸透した後に飽和から衰退に向かう際は『チョキ（減台や撤去）』の戦略をとる、というものです。

今回のコラムは、考え方の背景のみとなりましたが、顧客タイプが変化するなら告知の仕方も伝え方も変える必要があるなど、取組むべきことが見えてきます。

自店で導入した機種を使いこなしていくためにも、成長後期から成熟期まで進むような浸透させる方法を検討して挑戦していく年だと思います。




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リスペクトマインドの武内臣介社長のコラムより。

旧規則機全撤去まで、残り１１ヶ月（３月から）となりました。

通常、新台入替（中古も含む）を１回転するお店があったとしても、実際は１年以上使えている機種もあるので、全台を全て入替するわけではありません。

ここまでも新規則機への移行を進めていると思いますが、意識するべき課題として
『ファンがついている機種を外して新規則機のファンになってもらう』
ということが重要だと思います。

旧規則機を新規則機に変えていく入替戦略と同時に、新規則機へファンをつけていくことが出来なければ、好きな機種が見つからないお客様の“撤去離反”が起こります。

今回のコラムでは、これから設置比率が高まっていく新規則機にファンをつけていくためのカテゴリー戦略の考え方です。
機種にファンをつけていくには、お客様の心に「この機種は面白い」「この機種が好き」「この機種は自分に合う」と思ってもらいレパートリーにしてもらうことです。

最終的に新規則機で好きな機種を見つけてもらうには、そうなる為の取組みを店内で実施する必要があります。

━お客様が好きな機種を『探せる』状態になっているか━

これまでお店の中でのカテゴリー戦略は、
○４Ｐ・１Ｐ・２０Ｓ・５Ｓ・・・・（レート別の分け方）
○ハイミドル・ミドル・ライトミドル・甘デジ・・・・（確率帯での分け方）
○Ａタイプ・ＡＴ・ＡＲＴ・・・・（タイプ別の分け方）
など、ある程度のカテゴリー分類は実施していると思います。

ここで考えて欲しいのは、『今の新規則機はどこまでカテゴリー分類するべきか』というものです。
例えば、確率帯が約１／２００の機種では、【１種２種・ＳＴ・Ｖ確ＳＴ・Ｖ確ループ・リミット機・・・】というタイプがあり、更に設定付きまで有ります。

これは他の確率帯でも販売されており、お客様にとっては台と確率だけを見てもどんな機種か分からない状態です。

これらを、お客様が『機種が分かる』を実現するには、機種タイプでのカテゴリー分類と、お客様視点（短時間遊技・ローリスクハイリターン・ローリスクミドルリターン・・・）のカテゴリー分類を工夫してＰＯＰなどで案内する必要があります。

資金に余裕があれば自店で動かなかった機種はどんどん入替をして、お客様が勝手にファンになる機種を増やしていけばいいのですが、これからの１１ヶ月は多くのお店で新規則機を導入したら使い続ける必要があります。

使い続けるというのは、ファンをつける必要があり、ファンをつけるには『ファンが好きな機種を探せる』ことをお店でどれだけサポートできるかが課題です。

カテゴリー戦略と具体的な戦術は、『お客様が好きな機種を探す』『見つける』ためのサポートです。

スーパーでは、『お肉コーナー』があり、その中に『鶏肉・豚肉・牛肉』があり、それぞれで『部位の種類』があります。
どこまで細分化すればお客様は『探せる』状態になるか？

新規則機にファンをつけていくには、お店の中のカテゴリー分類を『分かる』状態にし、それぞれの機種がどんな当り方をするのかを伝えることが重要です。

コーナー作りによって、お客様の興味関心を引くことができれば、機種のファンになってもらう確率も上がります。

これから新規則機の設置が増えていくにつれて重要になるカテゴリー戦略を、今からお店で検討して実施していくことをおすすめします。



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