ニュースにならないニュースの宝庫　

前回、ファン化を促進するお店の土台作りとして、『①プロモーションの分断チェックと改善　②メイン機でも遊技者数を増やす取組み』についてお伝えしました。

上記以外にも６つほど見直して取組みことがあり、『③商売として当たり前の営業スタッフ育成　④バラエティコーナーの機種が分かる化　⑤商圏分析による会員化率の変化把握　⑥ランチェスター式ＡＢＣ分析による自店に必要な機種の考察　⑦７つの新営業スタイルをカタチにする　⑧ファン化するための戦略シナリオの実践』ですが、お店の施策として目指すものは、一人一人のお客様にファンになって頂くことです。

好きな機種が見つからなければファンにはなりません。
新しいレパートリーが増えなければ離反していきます。

“台とお客様のつながり”という当然のことが施策で為されているかをチェックして、早々に取組む必要があります。
（残りの６つは既にコラムで書いていることもありますが、機会があれば今後のコラムにも書いていきます）

現在、６５歳以上の方々へのワクチン接種が進んでいます。
未だに戻られていない６５歳以上のお客様がワクチン接種によって戻られたとき、一人のお客様が月にどれくらい来店して下さるのでしょうか？

クライアント様の会員データでは、コロナで休眠した６５歳以上のお客様が、これまでに戻った際の来店回数は月２０回を超えています。

月の来店回数が多いお客様は６５歳以上の方々が大半を占めており、一人のお客様が戻られ、月２０回１日４時間遊技された場合、時間イン玉を４０００個としても１６，０００個の稼働になります。

４時間遊技された日は、１０台のコーナーの場合は平均で１６００個イン玉が上がることになります。
戻られたお客様に、依然と変わらず来店していただくことが重要ですが、１年３か月以上来店していない場合、新規則機移行が進んでいるので遊んでいた機種が既に無いかもしれません。

海系ならまだ大丈夫ですが、お店が禁煙になっていることも知らないかもしれません。

休眠していたお客様の背景を想像すると、来店したときに好きな機種が見つけられない可能性があり、現在人気のある機種なども知らない状況です。

この背景を想像し、お店としてどのようにもてなすかを考えて施策を見直すことが重要な課題となります。
考え方としては、ライトユーザーのお客様を想像して、『知らない・詳しくない』という前提でお店の取組みを修正するものです。

クライアント様では約１０％～２０％の６５歳以上のお客様が戻られていません。
お店によって人数は異なりますが、一人のお客様を大切にし、そのお客様をどうお迎えするかという気持ちで施策をしっかりと準備することが重要です。



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コロナ禍以前でもファンが減少していたのは、単に射幸性が下がったとかもの問題ではありません。

外部環境の変化（人口動態・娯楽の多様化・世間の目・・・）もありますが、基本的に追及するべきことは、『パチンコ店で遊ぶ価値は？』という点です。

ビギナーとして来店するところから、ライトユーザーになり、人生の中のひと時として継続してリピートして下さる流れを作るには、『パチンコ店で遊ぶ価値』を感じてもらう必要があります。

外部環境の変化に対応することも大切ですが、店舗としては『パチンコ店で遊ぶ価値を認識してもらう』為の施策が十分に出来ているかを省みることが必要です。

コロナが終息しても、戻ってきたお客様が勝手にリピートするとは限りません。
戻ってきたお客様が再度継続的なファンになるとも限りません。

しばらく離反していたお客様は、好きだった機種がお店に無くなっている状態かもしれません。
そうなると、次の好きな機種が見つからない場合は「つまらない」状況となり離反していきます。
機種が複雑になっているのは皆様も同じ認識だと思いますが、お店の取組みは機種の複雑化という変化に対応しているとは言えません。

特にスロットに関しては、機種に詳しくないライトユーザーの方が好みの機種を探せる状況ではありません。
コロナ禍での新規則機移行中ですが、早急に商売としての基本となる『パチンコ店で遊ぶ価値』を実感してもらうための【ファン化を促進するお店の土台作り】を実施していくことが求められます。

【ファン化を促進するお店の土台作り】として、早急に取組むべき９つのやるべきことをお伝えしています。
コラムでは詳細まで書けませんが、ぜひチェックして欲しい２つを簡単に説明します。

１．プロモーションの分断チェックと改善

消費者の購買プロセスとなるＡＩＤＭＡ（アイドマ）のＡＩＤをチェックします。
Ａ（アテンション－注意喚起）Ｉ（インタレスト－興味関心）Ｄ（デザイア－欲求喚起）の流れとなるプロモーションの流れが出来ているかです。

欲求喚起が為されれば、Ｍ（メモリー－記憶）Ａ（アクション－行動）の流れが高まります。
店内プロモーションの基本的な方法は、コーナー装飾などで注意喚起を行い、コーナーのメリットで興味関心を高め、台上ＰＯＰを大当りフローにして勝ちパターンの理解で欲求喚起を行うというものです。

他にもツールとしては別の方法もありますが、まずは「この機種を打ってみたい！」と思ってもらえるように見直していくことです。

２．メイン機でも遊技者数を増やす取組み

パチンコ『海・韋駄天・北斗』、スロット『ジャグラー・アクロス系』など設置台数が多く長く使えている機種に対して、常に新規の機種ファンを増やし続けるための取組みです。

コロナで離反したお客様は、離反以前から設置されていた機種やコンテンツはレパートリーになっている可能性が高いものです。

また、レパートリーでなくてもお店がメイン機としての位置づけだと感じれば、他の分からない機種よりも興味関心は高まるので遊技につながる確率も高まります。

例えば、韋駄天の稼働が落ち気味ですが、ここまでお客様評価を得た機種に関しては、ここから更にストック系機種（長期使用していく機種）として新規ファンを増やしていくことにチャレンジすることが重要です。

「若い人は海は打たない」という固定観念に囚われず、「面白さを知ればレパートリーになる」という気持ちで取組んでいくことです。

今からでもすぐに見直していける２つを紹介しました。
自店でファン化を促進する（もちろん離反させない）お店として進化させていきましょう。



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旧規則機から新規則機への移行が進んでいます。

進捗度合いはお店によって異なりますが、ここまでは韋駄天や海系の機種を軸にして、出来る限り長期的に使用可能なストック系の機種と、新規則機への移行を進めるために、中古価格が安くても機種性能としては悪くないものなど、いろいろ考えて導入してきたものと思います。

お店の資金力や稼働状況により事情が異なるので一概に一般論を書くことはできませんが、認定機や残りの機種に関しては基本的にファンがついている機種が多いと思います。

今後は、１月３１日に向けて最終的な認定機の撤去も踏まえ、お店として新規則機完全移行となる島図を描いて、必要な機種を導入していくことになります。

そこで、これからの機種導入に関して「こうすればいい」ということではなく、皆様のお店の事情を踏まえて、どんな機種を導入していくかのヒントにして頂ければと思います。

機種導入は、当然ながら競合他店との競争も意識しながら行うものになります。
それと同時に、自店のお客様を離反させない（他店に奪われる前に、自店で好きなや打っていた機種が無くなっての離反）ということもあります。

導入目的の優先順位はお店によって異なるので、自店としての順位を決めていくとして、『これから撤去していく機種の選定』と『導入目的の優先順位』を考えていきます。

まず、撤去していく機種の選定として、『①期日前に撤去しても良いもの　②複数台あるが、減台しながら撤去していくもの　③代替機と同時でないとファンが離反するもの　④最終まで使用するもの』があります。

次に導入目的ですが、『①ファンがいる機種の代替機　②最終的に目指す島図を作る機種　③話題性のある機種（フロー系の機種になったとしても）　』など、これ以外にも導入目的はありますが、そこは皆様のお店で議論頂きたいと思います。

次に、機種を導入する際は『コアファンを離反させない』『戻ってきたお客様が好きな機種を見つけられる』『ライトユーザーのレパートリーを増やす』など、お店にとって重要な取組みを並行して丁寧に行うことになります。

そこで行うことは、機種導入しながら丁寧に“お客様への機種訴求”をしていくことが、今だからこそ他店との差別化価値となる施策になります。

導入機種に関して、「何故、導入したのか」「どんなところが良いのか」「どんな遊び方が出来るのか」「どんな人にとって楽しめるのか」・・・・・

これをしっかりと実施するのが【販売促進】というものになります。
中古機種の導入で、お店に機種を置いておくだけの入替では「これって前に出た機種だよね」と思われたら興味関心が高まりません。

ライトユーザーの中でも、新し目の機種を好む方は、「新台なのか前の機種なのか分からないから打てない」など、いろんな不安も起こったりします。

これから残りの期間で導入する機種は、お店にとってもお客様にとっても、出来る限り必要となるものを、必要なタイミングで実施していくとともに、機種訴求も打ってっ下さる対象のお客様をイメージして、丁寧に伝えていくことがファンの離反させずに好きな機種のレパートリーを作り続けるものになります。



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前回まで３回シリーズで、お客様の≪遊技時間・投資金額・期待するもの≫について書いてきました。
営業施策は、年間の暦の中で実行されていきます。

私たちの商売は、基本的に『時間があり・お金がある』というタイミングで来店の可能性が高まるときになります。

そのタイミングで、「誰に対して？」を土台にし、≪遊技時間・投資金額・期待するもの≫を考えていくことで、より効果の高い営業施策になります。

平日の暦で実施することをベースにして、長期連休前の集客施策（連休での集客目的）、土日祭日の連休施策など、年間での取組みをシナリオを描いて進めていくものです。

先日、営業施策の取組みについて質問がありました。

「○○機種を強化したいと思うのですが、ＳＮＳの活用って有効ですか？」
若いスタッフだったのですが、このような質問の場合だけでなく、常に忘れてはいけないことであり、思考の出発点として私が確認するものが、「その機種はどんなお客様に打ってもうらいたいのですか？」「どんな方が打っていますか？」というものです。

ＳＮＳが有効かどうかは、対象とするお客様によってことなることは当然です。

事例としてＳＮＳについて書きましたが、あらゆる施策において、「誰に対して？」という視点は必須で、「そんなことは分かっているし当たり前」と思っているものですが、実際のところ高齢者にも若者にも同じ施策を実施しているケースは見受けられます。

例えば、台横の機種説明ですが、明るいパチンココーナーと暗いスロットコーナーで作りを分けていないし、高齢者（私も老眼なので小さい字が見えません）には見えないレベルの文字サイズのものもあります。

「誰に対して？」という視点が不足している結果、良い施策でも効果が発揮されないし、意味の無いものになってしまいます。

「誰に対して？」という商売としては当たり前のことを、営業施策を考えるときには常に項目として入れておく必要があります。

もう一つの事例として、お店の店長さんが友人のエピソードを聞かせてくれました。

「友人が久しぶりにパチンコで遊んで、２万発出たと喜んでいたけど、よく分からなかったのでもう行かないと思う」という感想を言っていたそうです。

久しぶりに遊びに行ったということは、昔は機種に詳しいユーザーだったとしても、今は分からない状態のライトユーザーという感じです。

どんなときが良い状態で、どうなればそれが継続するのかが分からないと、ワクワクドキドキするタイミングがありません。

せっかく勝ち体験が得られたのに、機種に対する「またこの機種を打とう！」となる面白いポイントやアツくなるポイントの価値体験が不足した結果、「もう行かない」という残念な感情で終わっています。

このケースでの「誰に対して？」というのは、機種知識の有無やレベルを考えた機種訴求を考える必要があるという点です。

「誰に対して？」というのは、年齢層だけでなく、情報レベル、来店頻度、遊技嗜好なども考える必要があります。

営業施策というのは、お客様に楽しんでもらいファンになってもらう取組みですが、顧客が抜け落ちている施策で高い効果を発揮することはできません。

当たり前のことですが、「誰に対して？」という視点でお店の施策を見直すと、いろいろ改善や工夫できるものが見えてくるものです。




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前回、前々回に引き続き、お客様の≪遊技時間・投資金額・期待するもの≫についてです。コト視点の価値提案となる（体験価値の提案）と合わせて機種やコーナーを訴求することは、特に４円パチンコと２０円スロットの稼働アップには欠かせません。

機種が分からなくても投資のハードルが低い低貸とは違い、期待できる出玉などが分からずに４円パチンコや２０円スロットの投資するのは躊躇します。

逆に、所持金が少なかったとしても、遊技時間と投資金額に対して期待するものを満たす可能性がある場合は４円や２０円でも遊技動機になります。

所持金が少なければ低貸を打つという単純なことでは無く、あくまでもお客様の遊技パターンや嗜好に合う遊び方が出来るように『台とお客様をつなげる』ための価値提案が重要なポイントとなります。

お店で販売促進を考えるときの基本的な流れは、『おやっ！（注意喚起）⇒ふむふむ（興味関心）⇒面白そう（欲求喚起）⇒今度打ってみよう（記憶）⇒打ってみた（行動）』によって、“面白かった”という気持ちが生まれるときです。（ＡＩＤＭＡの流れです）

この流れを、お店の中で実現することが【台とお客様のつながり】を作る土台になります。

この流れの中で、『ふむふむ（興味関心）』に関してはコト視点のコーナー作り（短時間でも楽しめる・大当りスピードが速い！・継続率９０％オーバー・・・・などなど）と『面白そう（欲求喚起）』は、どんな当たり方の流れで、どのように継続するのかという大当りフローなどを、機種の特性に合わせて工夫して活用することになります。

ＡＩＤＭＡの流れをチェックしていくと、『おやっ！（注意喚起）』に関しては、メイン機などでは装飾などで行っているお店も多いのですが、メイン機以外のバラエティに関しては、コーナー分けも訴求も手薄になっていきます。

おやっ！と思う機種があったとしても、『ふむふむ』と『面白そう』が実現できなければ、そこでお客様の気持ちの流れが止まってしまい、『今度打ってみよう』に行かなくなります。

製造ラインなどで、製造個数の最大値はボトルネックの能力にかかっています。
５つのステップの中で、何がボトルネックになっているのか？をチェックすると、どこを改善するとお客様の『今度打ってみよう』の最大化が図れるかを工夫することができます。

昔は、とりあえず打てばなんとなく分かる機種が多かったのですが、甘デジでも突破する確率が低め（実質確率は甘デジとは言えないものなど）のものもあったりします。

初当りでどうなれば良い状態に行くのかが分かっているからこそ、ワクワクドキドキという気持ちが生まれます。
もちろん単発当りで３Ｒなどを引けばガッカリしますが、「次こそは」という次回の来店動機にはなります。（なんども３Ｒ単発が繰り返されると、その機種から離反はします）

これはスロットでも同様で、ペナがある機種などは、なんとなく打ってみようなんて怖くてできません。
このような機種があるということを知っていると、なおさら知らない機種は打てない気持ちになります。

今回で、お客様の≪遊技時間・投資金額・期待するもの≫については終了しますが、お客様が好みの機種を探すというのは、≪遊技時間・投資金額・期待するもの≫という３つの視点が大切です。

自店でお客様が好きな機種が探せれば、その機種を目当てにリピートの可能性も高まります。
自店に不足している流れをチェックして、是非ともお客様が好きな機種を見つけられるという商売として大切なことを実現していきましょう。




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