ニュースにならないニュースの宝庫　

お客様にとって今日のタイトルの『パチンコ店のある豊かな人生』を実現することが重要だと思っています。これは、私の研修やコンサルティングでのテーマでもあり、私が常々目指している根幹になります。

昨年から、『好きな機種が無くなると撤去離反が起こる』ことや、『新しい機種を好きになってもらうための取組み』、『自店の入替予算によって戦略が異なること』、『粗利構成が変わること』などを繰り返し書いてきたのですが、これらを本格的に実践して“勝ち残り”か“生き残り”を果たしていくことになります。

旧規則機全撤去の中でも、商圏内での店舗競争は常に起こっているので、いかに自店のファンを減らさず、逆にファンを増やしていくような『パチンコ店のある豊かな人生』を具現化していくお店作りも意識しながら、そうなる為の活動も変化させていく必要があります。

『パチンコ店のある豊かな人生』というのは、別にきれい事で言っているわけではありません。

お客様の人生の一部において、『面白い・楽しい・嬉しい・充実感・ワクワク・ドキドキ』などの体験価値を得られる場を提供すること、提供し続けること、そう感じることが出来る場であり続けることです。

━[○○そう]作りが価値創造のテーマ━

そもそも、パチンコ店がギャンブルだろうが娯楽だろうが、“遊ぶ場所”として『面白そう・楽しそう・嬉しい体験が出来そう・・・・』などの、【○○○そう】と思える場所が遊びに行く動機になります。

好きな機種が無くなると離反につながる確率が高まるということを繰り返し伝えている理由は、パチンコやスロットの機種に対しての【○○○そう】が商売の中心になっているからこそで、お年寄りの方々が朝から並んだり、仕事帰りの方がワクワクしながらお店に行く動機の中心が機種になるからです。

複雑なスペックが増えたお店の中で、『機種を知ってもらう、好きな機種を見つけてもらう』為の活動がまだまだ不足している場合、お客様が「最近・・・つまらなくなった」という気持ちになってしまえばファンを増やすどころではありません。

好きな機種があるからこそ、『パチンコ店のある豊かな人生』として、お店に足を運んでくださります。

もちろん、スタッフとの会話、知り合いとの人間的触れ合い、賑やかな場所にいることでの癒しなど、さまざまな動機としての『パチンコ店のある豊かな人生』が体験できる場所ですが、商売としては機種とのつながりが中心にあります。

昨今、社会の風潮が、パワハラ・セクハラ・モラハラ、喫煙に対するバッシング、パチンコ店や風俗営業に対するバッシングなど、正しいことを盾にした自己満足の楽しさという風潮になっている気がします。

人間社会にルールは必要ですが、殺伐とした社会よりも、お互いを思いやれる楽しさや嬉しさを感じられる社会が必要だと感じています。

『パチンコ店のある豊かな人生』というのは、どんな人も気軽に遊びに行ける場所としてのパチンコ店の強みだと思います。

楽観的に捉えることはできませんが、お客様や社会に必要とされる場を目指すコトも同時に進めながら、大きな変革の波を乗り越えていきましょう！



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今年も残りわずかとなりましたが、２０２０年はコロナ禍で難局の連続。
そして、まだ終わりは見えていない状況で２０２１年に突入します。

３０年以上前になりますが、当時勤めていた会社の会長が「脱皮できない蛇は死ぬ」ということを話されていました。
時代が変わり、社会背景が変わり、環境が変われば、常に自身も脱皮して変化していくことが求められます。

エンドユーザー様に価値を提供していく業界に関わる全ての人たちが、現状と向き合いながら脱皮しなければならない段階です。

●既存ファンの方々を楽しませられなければ撤去による離反が加速します。
●新規ファンを獲得できなければ、参加人口減少は更に加速します。

コロナ禍で参加人口減少が加速していますが、これはコロナが起こらなくても近い将来に起こった可能性があるので、いずれにしても向き合うべき課題は商売の根本である上記の２点になるというものです。

業界に携わっている各企業の立場として、それぞれが業界全体の根本課題に対して、自社として真剣に取組むべき重要課題があります。

メーカー企業としての重要課題、周辺機器や設備系企業の重要課題、ホール企業の重要課題。
荒波の大海で船を沈めるのか、変化して乗り越えるのかは待った無しの状況です。

コロナでなくてもファン減少は続いているので、重要課題を中心にその周辺で必要となる課題を早急に変化させる挑戦を繰り返す必要があります。

ホール企業にとって変化すべき重要課題は、繰り返しお伝えしていますが【好きな機種が見つかるお店作り】です。

どんなに『面白く・楽しく・ワクワクする』機種があったとしても、それはお客様に『伝わり・興味を持ち・好きになる』ことが無ければ宝の持ち腐れです。

お店はお客様に【好きな機種を見つけてもらう】ことで、リピートし続けてもらうことができます。

そもそも、【好きな機種が見つかる】ことがお店で出来なかった場合、新規ファンを増やすことも不可能です。

知り合いに誘われて遊びに来て、そこからファンになるというケースが多いのですが、それでも【好きな機種が見つかる】ことが無ければ、「つまらない」という気持ちになって離反します。

少し営業っぽくなりますが、現在は上記の課題を解決するために【フダポス】という販促物のダウンロードサイトをパートナー企業と実施しています。（フダポスで検索してみてください。また、低価格のトライアル利用も可能です。）

この中の『大当りフローＰＯＰ』は、私が６年前からホール様と作成していた台上ＰＯＰで、現在も監修を行っています。
あくまでもツールなので、ツールをどうお店で活用するかが大切ですが、実際に【好きな機種が見るかる】ことのサポートが出来ているツールです。

パチンコもスロットも、スペックによって大当りの流れが複雑になっていたり、タイプも異なるのが現状。
機種のスペックやタイプが変化しているのであれば、伝え方も変化させないと伝わらないし、好きになることもありません。

そして、来年は旧規則機の撤去があり、残っている機種は既に長く使えていて安定ファンがいる機種が多いです。
この機種が撤去されて、好きな機種が見つからなかったお客様は離反します。

自店でファンを減らさない取組みが出来ているか？
自店でファンを増やす価値提案の取組みが出来ているか？

ぜひ、自店を変化に対応させながら来年を迎えて欲しいと思います。



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マーケティングは恋愛と似ています。

お客様に自店を好きになってもらうには、お客様が「このお店が好き」という気持ちになるような努力をする必要があります。

研修やコンサルティングでは常々「モテるための思考と行動が大切」ということをお伝えしています。

モテると表現していますが、男女関係のことだけでなく、上司なら部下や仲間から、部下なら上司や仲間から、人間関係においてもお相手から魅力を感じてもらえる、人様から頼りにされたり、必要とされることなど範囲は広いです。

また、お金にモテる人は、同時に仕事でモテることも大いに期待できます。
稼働や売上というのは、お客様にモテている結果なので、自社や自店の魅力を高めていくというのは、お客様に「嬉しい・楽しい・面白い」と思われることを提供していくものになります。

このメルマガとは別に、差別化価値を生み出すための【真面目なモテ理論（魅力理論）の実践（コト視点の価値づくり）】を毎週火曜日にブログとメルマガで発行しています。

これは、お客様やお相手が価値ある体験によって「嬉しい・楽しい・面白い・有難い・・・・・」という気持ちを生み出す考え方のものです。

好ましい気持ちになる施策や行動をお店で実践するために、お客様の体験視点（コト視点）で思考して価値ある体験を提供するものです。

お客様にモテるには、お客様が好きになる価値が届くことが必須となりますが、自店や自分の行動が『何を届けているのか？』を見直し、価値ある体験を提供するものに変えていくことが最重要となります。

お客様が好きだからこそ大切にする気持ちと、お客様が自店を好きになってくれるからこそ人生の一部としてお店を大切に思ってくれる気持ち。

恋愛関係は少し関係性が異なりますが、この気持ちに関しては同様のことです。

前置きが長くなりしたが、私たちの業界全体でファンが減少し続けているというのは、パチンコやスロットを好きになって欲しい方々に恋愛のアプローチをしていないことと、せっかくお店で遊んで下さっているお客様がいるのに、引き続き好きになってもらうためのアプローチが不足して離反させている結果です。

繰り返しコラムで書いていますが、現在のパチンコやスロットはスペックが複雑になっているので好きな機種が探しにくい状態です。

自ら情報を集めるユーザーには問題はありませんが、ライトユーザーは好きな機種が探せなければ簡単に離反します。
業界人で「打てる機種はあるけど好みの機種がない」ということを議論したりしますが、私たちは業界に携わっているので完全離反はしませんが、それでも遊技動機が薄れてしまいます。

これがユーザーであれば、簡単に離反することは当然の結果となりますが、この情報を自ら積極的に集めないお客様を対象にした、好きになってもらうためのアプローチが圧倒的に不足している状態をまずは改善する必要があります。

今年の年末年始は、コロナによって故郷への帰省を控える傾向があるようです。

これは可処分時間と可処分所得の使い道が変わることになり、もしかしらた例年よりも年末年始に来店されるお客様も増えるか、久しぶりに来店するお客様もいる可能性があります。

特に、久しぶりに来店されるお客様にモテるための準備をしておかなければ、せっかく今後のファンになってもらうチャンスがあるのに活かせなくなります。

準備期間は少ないのですが、“台とお客様とのつながり”を作るための施策をやれるだけやることをおすすめします。
アプローチしないで好きになってもらうなんて都合の良いことは起こりません。

モテる人やお店は、ヘビーユーザーだけでなく、ライトユーザーに対しても、対象に対して異なるモテアプローチを実施しています。




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先日、あるホール経営者の方と食事をしている際に出た話題が有ります。

「いつからパチンコ店がワクワクする場所で無くなったのか？」
というもので、今もパチンコやスロットのファンとして来店してくれるお客様には、ホールに行くことのワクワク感を失われていないと思いますが、離反した理由はさまざまだとしても、実際にワクワク感という点においては薄れているということでの共通認識でした。

子供が遊園地やディズニーランドに行きたがるというのは、ワクワク感（気持ち）につながる実体験や、行ったことが無くても頭の中で想像する体験に、何かしらの価値を感じているからです。

おなかが空いたら何かを食べたいと思うのは、食べ物には空腹という問題を解決する価値があるからです。

もう倒れそうなくらいの空腹時であれば、食べ物がもうすぐ出てくるという瞬間は、気持ちが高ぶるというか何かしらの心の状態になっています。

遊園地に対して、大人になってもワクワクする人もいるし（私はワクワクします）、ワクワク感が無くなったという人もいますが、子供がはしゃいで楽しみにしている姿を見ると、遊園地の遊具にワクワクするというよりも、子供と行く体験にワクワクします。

どんな商売も、同業の競合他社だけでなく、代替品やサービスを提供する別の競合他社との競争はあります。

ホールに対してワクワクが薄れて、別の代替商品（スマホゲーム、旅行などの別の遊び、キャンプなどのアウトドア）が盛んになり、遊びの幅が広がったということもあり（白書を見れば傾向は分かります）、人口動態の変化によってパチンコ業界のボリュームゾーンが変化したのもありますが、パチンコ店に行くことのワクワク感につながる価値が不足しているのでは？ということを、しっかりと追求するべきだと思っています。

代替産業や人口動態のせいにする他者責任の考え方では、業界を盛り上げていく大事な価値を想像することができなくなります。

もちろん、成熟した業界が衰退する（ユーザー減）場合は、儲かった時代に肥大させたコストがそのまま推移することや、業界に関わる立場の異なる会社も生き残りをかけるので、ユーザー減とは反して高コストに向かう流れもあり、コストによってワクワク感の幅をどんどん狭まるという側面もあります。

いずれにしても、ワクワク感を高めてファンを増やすということを“今の状況”を踏まえつつも、今の状況にひずみがあるのであれば是正して、ワクワク感を追及することが大切だと思います。

と、これだけ書いて終わってしまうと単なる評論家になってしまうので、“台とお客様のつながり”に関するワクワク感について書いていきます。

━ワクワク感は店が生み出す━

好きな台が無くなれば、お店に行くワクワク感が薄れます。

ワクワクする機種が見つからなければ、自然離反（行く価値を感じない）や撤去離反が起こります。

何度もお伝えしている、『台が分かる』を実現する大当りフローＰＯＰなどの活用は当たり前として、短時間・長時間・のんびり・ガッツリ・お金のあるとき、無いとき、気晴しに…など、お客様の体験価値視点でパチンコ店の楽しさやワクワクを意図的に増やしていくことも重要になります。

店休が無ければ、３６５日の基本活動としてお客様に伝え続け、体験して価値を感じてもらう取組みになります。
お店にリピートするには、“５つのつながり”をお客様と作る必要があります。

“５つのつながり”とは、
①台とお客様　
②スタッフとお客様　
③お店とお客様　
④地域とお店（スタッフ）
⑤コンセプトとお客様　
で、大当りフローＰＯＰや台とお客様をつなげるスタッフの提案営業を中心として、②～⑤によるつながりも強化していくものです。

詳しい内容は省略しますが、【ワクワク感】というものをお客様が自然と持ってくれるというスタンスを省みて、自店では本当にワクワクする気持ちを生み出す取組みが出来ているかを見直す必要があります。

『コト視点の価値づくり』のカリキュラムは、これを追求してお店のワクワク感を高める（差別化価値）も考えていくものになります。

いずれにしても、ワクワク感を生み出すための挑戦は、これからも続けていく必要があります。
ワクワク感という視点で、皆様と一緒に今年も来年も盛り上げていきたいと思います。



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顧客ニーズには、大きく分けて『顕在的な顧客ニーズ』と『潜在的な顧客ニーズ』があり、この２つそれぞれを更に顧客層や顧客タイプに分類して深掘りしていく必要があります。

更に、私たちの商売は『可処分所得と可処分時間』が重要で、顧客層や顧客タイプの生活スタイルや背景も想像して顧客ニーズを探ることになります。

まず、既存顧客の『顕在的な顧客ニーズ』に関しては、４Ｐ・１Ｐ・２０Ｓ・５Ｓ（２Ｓなども）・ミドル・ライトミドル・甘・・・・・の、現在使用している機種の稼働状況から、比率で把握していくことで、顧客ニーズを満たすための対象となる機種から、ニーズを満たすための価値を把握することが可能になります。

しかし、データで把握するものは「把握したいもの」しか見えないので、ニーズを満たされないお客様は離反していきます。

次に、ライトユーザーも含めて、これからファンになって欲しい未経験の方や休眠ユーザーの『顕在的な顧客ニーズ』も探る必要があります。

不安に感じていることや興味が湧きそうなことを想像し、ニーズの仮説を顕在化してお店で取組む必要があります。
そして、『潜在的な顧客ニーズ』に関しては、気付いたら顕在的なニーズになるもので、知らなければニーズにはなりません。

ここで注意が必要なことは、まったく新しいニーズだけではなく、【気付いていないお客様にとっては新しいニーズと、それを満たす価値を感じる】というもので、特にライトユーザーのお客様においては知らないことが多いので、既存のニーズを満たす価値をしっかりと伝えることで興味と関心を持ってくれるものもあります。

前回のコラムで、業界の「ちょっと変だな」ということを書きましたが、いろんな設備や機種が出ていますが、『これは顧客ニーズの何を解決して、何を満たすものなのか？』『どんな価値を誰に提供していくものなのか？』という点で疑問に思うものがあります。

私が気付いていないだけで、ファンを増やすための重要な価値提供になっているのであれば、それはしっかりと、「こんなお客様には、これがどんな役に立つのか」という点を、お客様にしっかりと訴求する必要があります。

答えが曖昧なものに関しては、改めて顧客ニーズから考えてみることで、必要か不必要かも判断していけます。

いずれにしても、既存のお客様、これからファンになってほしいお客様に提供できる価値を考えるには、まずは顧客ニーズを常に探り続けることが重要になります。

新台をお店に置いておくだけで、お客様が勝手に価値を見出して台とつながってくれるわけではありません。（これをしてくれるのはごく一部のユーザーのみです）

先日、知り合いの異業種でコンサルタントをしている方が面白い話をしていました。

「顧客ニーズを探る達人はお母さん」
というもので、お母さんは言葉も発しない、明確な意思表示もできない赤ちゃんが求めていることを想像して、あれこれ探りながら赤ちゃんを育てていきます。

毎日、赤ちゃんのニーズを探ることで、何を求めているのかの精度が高まっていくという話です。

なるほど！と思ったのは、『対象のお客様にしっかりと心を寄せてニーズを探る・対象のお客様になりきってニーズを探る』ことを普段から繰り返さないと、提供する価値の精度は高まらないし、相手が求めていることを満たす価値ある商品やサービスも提供できないというものです。

機種データでは、お客様の支持している状況は分かりますが、『どんな価値を支持しているのか』をしっかりと探っていく必要があります。

ついつい、「この機種が好きな人は、こんなことを求めている」と思い込んでしまいますが、それは本当に顧客ニーズにあった検証なのか？を実際のデータからでは振り返り、お店の活動に関してはニーズを満たす価値を考え続けて提供することがファンで居続けてもらうことにおいて実施すべきことです。

本当に顧客ニーズを探れているのか？私自身も常に問いかけていこうと思います。




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