各業界の裏ワザ師に学ぶ・・・その１

先日のテレビ番組「金スマ」で、カリスマ販売員「茂木久美子」（２９）さんを紹介していた。

山形新幹線つばさの車内販売員だ。



車内販売の平均金額は１日１４万円と言われるのだが、茂木さんは５３万８０００円を売り上げた記録をもつ。



売上平均１４万円だって、小さな食堂では夢の売り上げでもある。

東海道新幹線ならお客様は１５００名ぐらい乗車しているので、平均額はもっと上回る。

そんな中、あんな小さなワゴンを車内で引くだけで売上５３万円とはすごい！　コンビニの平均販売額並だ。



その裏技は「ワゴンを後ろ向きに引きながら販売する」こと。



後ろ向きにワゴンを引くことで、お客様の顔の反応を長時間観察が出来ることが重要。ここがミソだ。

実は小生は、学生時代に後楽園球場と神宮球場で売り子のバイトをしたことがある。この時、お客様の顔を見ることの重要性が分かった。



お客様は買うために、販売員に声をかけるのだが、実はそのコンマ数秒前に、買うかどうか迷っているシグナルが顔から出る場合がある。



この時にお客様のその反応を見逃さずに、こちらから笑顔で目線を合わせて「買いますか？」とアイコンタクトを送ると、ほぼ全員のお客様が買ってくれる。



茂木さんも同じ戦略をとる。



しかしこの後ろ向きにワゴンを引くスタイルは難しく、１３００人いるスタッフでも数人しかできない。



こういう裏ワザ師は、各分野に必ずいる。



パチンコ業界にもこうした裏ワザ師がいる。それが店の営業極意であり、社内秘かも知れない。



ホール企業の社外教育の中には、無駄な研修も散見する。各自が本屋で販売している本を読めば済む内容の研修だ。



私はそんな研修以外にも、講演会（セミナー）でも無駄な話を何度か聞いたことがある。



時間と金の無駄だった。



それでもその研修や講演会（セミナー）を納得したり、絶賛する人がいる。そんな人達は、そんなレベルで終わってしまう。



茂木さんはこの経験を生かし本も出版。全国各地で講演活動も行っている。



この話は、ホールの集客に役に立つ話として紹介したのではない。



ホール運営での裏ワザは、皆様に考えて頂きたいと思ったからだ。



時にチェーン店の場合、その裏ワザが眠っていることがある。店長が隠し持つ裏ワザである。



私は自動車販売の裏ワザをいくつか持っている。

それを自動車ディーラーで有料研修で公開すると１００％採用され、販売に効果が出る。



この様な裏ワザをホールスタッフは、店長などから盗むのがいいのだが、最近の店長からはそれを盗むことも難しい時代でもある。



コンサルでも裏ワザをもつ人とそうでない人もいる。



どの産業でも、低迷している店舗を再生させる場合、必ず裏ワザ師が存在する。



できる店長は、常にそれを探している。



ホールで裏ワザを持つのは、低迷店を再生させた実績のある店長だ。



で、彼らに共通していることが一つだけある。



それは「状況判断能力」だ。



逆にいえば、状況判断能力のない店長は、成績の現状維持以下しかできないということだ。



つづく





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