ホール運営の参考にしたい劇団四季の手法・・・その③　固定客獲得の方法は?

旧ブログ時代に、皆さんのホールの固定客の状況について書いたことがある。



もう一度おさらいするとこうなる。



分かりやすく考えるために、来店客全員がホールの会員と考える。



ホール運営を効率化する上で、欠かせないのは「顧客管理」である。



ここで店長や本部長クラスの役職者に質問したい。



答えられない場合は、何かしらの方法で明確にする事をおススメする。



１）固定客は・・・・何％？

２）準固定客は・・・何％？

３）未固定客は・・・何％？



会員カードで来店頻度を探ることが可能だ。



今から数年前、劇団四季の関係者から聞いた話だが、会員組織である「四季の会」の会員人数は１６～１７万人だった。



劇団四季はこの会員組織を有効に活用している。



会員には毎月、会報「LA　HARPE」（ラ・アルプ）が送られてくる。オールカラーで写真も豊富。



年会費は2100円。



会員特典として次のものがある。



１）S席が1000円安く購入できる。

２）会報誌が無料で送られてくる。

３）チケットの先行予約（断然有利に良席が確保）ができる。

４）会員本人がチケットを購入する場合、非会員の分も会員料金で購入ができる。

５）会員だけのイベントに参加できる。※これについては後日解説するが、ホール運営に役に立つ情報がある。



人気演目だと会員の先行発売だけでほぼ100％完売になる日も出ることも。



私は常々、ホール会員には、会員が喜ぶ会報の制作を提案してきた。

大手ホール企業はぜひ会報を充実させて欲しい。



会報の中身は、劇団四季の情報が満載されている。



俳優の素顔を紹介したり、演目の楽しい見方を紹介したり、海外の演劇情報まである。



その中で注目したいのは、こども向けの内容が充実している点だ。劇中に登場するキャラクターなどの塗り絵コンテストがあったりする。



公式HPには子供向けのページもある。



２４日の営業１号さんのエントリーにも書かれているが、劇団四季は子供の時からファンを育てている。



これをパチンコ業界に当てはめるとどうなる。



18才以上の人たちに有効な告知方法を業界で作り出せないものか？



話を劇団四季の会員管理に戻そう。



私がスゴイと感じたのは、会員の予約を演目ごとに管理しているのだ。



例えば２年前に東京で開演したウェストサイド物語は、このあと全国各地で公演した。



そして昨年秋から東京で凱旋公演をしたのだが、２年前に観劇した会員に向けて有効な内容のDMが届いた。



今のホールのDMはどうだろうか？



私はよく行くマイホールからは月に数回DMが送られてくる。



私の母や友人宅にも同じDMが送付されているが、ハッキリ書くと、誰も見ていない。



理由は大きなイベントの告知だけをうたい、内容が薄い。つまり魅力がないのだ。



他のホールのDMも同様。



これからは、新台入替や出玉に加えて、一味違う顧客管理が必要な時代になるだろう。



余談だが、業界が「あっと驚く！？」顧客管理を私と営業１号さんで１年後に提案したい。



幾つかのホール企業からは賛同を得ている企画で、これは業界のイメージを変えるだろう（大風呂敷をひろげてます・・笑）。



劇団四季の会員には、数カ月から半年先までのチケットを先行予約している。

例えば「キャッツ」のチケットは、現在５月３０日分まで販売している。



この期間のチケットの販売初日は、昨年の１１月９日だった。

特に人気席のS回転席は、ホトンド先行予約で売れてしまう。

S回転席とは、舞台と一緒の回転する席で、ここで一度観る事をおススメする。



半年先の公演には、どの俳優が出演するのかは分からない。

お客様が贔屓にしている俳優が出演している保証はない。



それなのにお客様は、半年先のチケットをなぜ購入するのか。

それは、お客様と劇団四季の間に、ある種の「信頼関係」があるからだ。



それは「公演内容の品質保証」だ。



この品質保証をホール運営に置き換えるとどうなるのか？

その答えを次回から続けたい。



つづく



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