台とお客様のつながりをサポートすることで、売上に繋げていくスタッフとなります。
ファン減少の原因は外部環境というコントロールできない部分もありますが、私たちがファンを増やすための内部環境というのはいくらでも進化させることは可能です。
機種が複雑化していることは誰もが知っていますが、お客様が台とつながるための取組みは以前と変わりません。
『新』営業スタイルとして、他店が出来ないコトを自店で出来るようになり、それがお客様にとって「有難い」ことになれば差別化価値のある取組みになります。
これまでの１～３（下記しています）を実施することで目指せるのが、今回お伝えする≪４．ストック系機種作り≫になります。
現在でも残っている旧規則機は、ほとんどがストック系機種になります。
ストック系機種とは、簡単に言えば『ファンがついていて長期的に稼働貢献と粗利貢献をしてくれる機種』です。
よく、「機種を育成する」ということが言われますが、これを実現するのは「機種にファンをつけて増やす」ことになります。
『新』営業スタイルの１～３は、同時にストック系機種作りの取組みも実施できますが、意図的に【お客様が長期的にレパートリーとなるストック系機種作り】の視点が重要になります。
旧規則機のストック系機種が撤去されていくので、新規則機移行と同時にストック系機種作りを意識してお客様と台をつなげていくことが必須となります。
導入機種でストック系機種になる可能性が高いものは『海やジャグラー』になりますが、同じ性能の機種では無いので導入するだけでは離反が起こります。
逆に、現在ストック系機種がレパートリーのお客様だけでなく、上記の２機種に関しては“常にファンの絶対数を増やす”取組みが重要で、店舗営業の土台となるストック系機種のファンを増やすことを実現できなければ、今後も市場からファンは減少し続けます。
では、どのようにストック系機種作りにチャレンジしていくか？ですが、『新』営業スタイルの１～３を土台にして、ランチェスター戦略の市場参入戦略（市場浸透戦略）にある、『プロダクトライフサイクル』『イノベーター理論』をイメージして、各顧客の段階を意識した『グー・パー・チョキ理論』『ＡＩＤＭＡ（アイドマ）・ＡＩＳＡＳ（アイサス）』の施策を丁寧に繰り返し行っていくものになります。
上記の内容に関しては、このコラムでは膨大な量になるので書ききれませんが、【ストック系機種のファンは、アーリーマジョリティとレイトマジョリティが多い】ということをポイントに、基本的にはリスクを負いたくないが情報収集は受け身のお客様にどう浸透させていくかを考えて実施するものです。
イノベーターやアーリーアダプターの方は、自ら情報収集を行い、自らの判断で行動しますが、それ以降の受け身のタイプは『世間の評判や先に利用した人の声で動く』という心理があるので、販促物は性能をアピールするだけでなく、他の人の声も入れることがポイントになります。
ストック系機種作りは、機種のファンを増やしていく取組みなので時間がかかりますが、自店の機種にファンがつくと他店に動きにくいお客様としてリピート率も上がります。
この取組みと土台があるからこそ、新台で新たなファンや市場開拓をしていく取組みが上乗せされます。
まずは、ファンを減らさないことから、ファンを増やすことへの流れを作っていきましょう。
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