集客からリピートに繋げる活動を準備する

集客には『アクション来店』という、お店が新台入替などのアクションを行うことによって来店するパターンと、『ダイレクト来店』という、お店が意図せずにお客様の判断で来店するパターンがあります。

リピートのお客様は、過去に何かしらの好ましい体験価値を感じ、それを競合他店と相対比較して「いいね！」と思っているからこそ繰り返しの来店につながります。

ごくごく当たり前のことですが、この【リピート】をして頂くための施策を複数準備しておかなければ、リピート確率を高めることができません。

「どうやってリピートしてもらうのですか？」
という質問に対して、リピート施策を明確に答えられるホール様は、結果を検証しながら活動を進めていくことになります。

明確になっていない場合、稼動やシェアを上げたいと言いながら、リピートに関しての取組みがなんとなくになっています。

お客様がリピートするというのは、お客様にとって繰り返し選択したくなる価値があるということで、この価値を意図的に施策として準備することが重要な活動になります。

『アクション来店』でも『ダイレクト来店』でも、一度でも来店してくれたら、「また来よう！」と思われる価値を感じてもらうことが、リピート確率を高めるというものになります。

━価値交換と価値付加━

リピート確率を高めるために、私は２つの視点で施策を考えます。

それは、【価値交換】と【価値付加】という視点です。

【価値交換】
というのは、新台入替の出玉や新しいモノに興味が湧くという価値の来店から、お店の中で別の価値を知ることで、次回の来店動機が変わるというものです。

来店のキッカケは新台入替でしたが、お店で別の機種の面白さを知ることで、仕事帰りに寄ったらあの機種を打ってみようと思われるなどです。

コト視点でのカテゴリー戦略を推奨している理由は、お客様にとってどんな価値があるコーナーなのか？どんな機種なのか？（大当たりフローチャート）が分かる状態でないと、価値交換が起こりにくい（おきない可能性の方が高いです）からです。

価値交換の中心は『台とお客様のつながり』で、レパートリーを増やす活動です。

【価値付加】
というのは、もともと感じている価値に、更に価値が加わることでリピートの価値が強化されるというニュアンスからです。

５つのつながり（台・スタッフ・お店・地域・コンセプト）の活動に関わってきます。
ちなみに、付加価値と言わない理由は、周辺の価値という別の部分に感じられるからです。

新台入替の価値もあり、別の価値も更に感じ、リピートの価値も感じる・・・・という、リピート強化の施策が【価値付
加】のイメージです。

【価値交換】と【価値付加】は別物ではなく、施策を考えるときのヒントにする視点で、どちらも実際の営業では複合して活用するものになります。

あるお店が、現状であれば相対的に機種スペックが高いと思われる３～４万円の台を中古で導入しました。

この機種を知ってもらうには、入替などの来店動機を活用して『来てもらう』施策が必要ですが、お店としてこの機種を訴求しなければ「分からない」からお客様は打ってくれません。

しっかりとこの機種の価値を訴求した結果、４円の平均稼動を大きく上回る稼動にすることが出来たのですが、結論は打ってくれるファンが増えたというものになります。

お店に行ったら自分が好きだと思える機種を発見でき、レパートリーが増える【価値交換】と【価値付加】が為されたと結果です。

リピート確率を高めるのは、基本的な考え方があります。
ぜひ、【価値交換】と【価値付加】という視点で施策を考えてみてください。
お客様が喜ぶ価値提案レベルを目指して。



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