元店長流集客論

私はパチンコ店を「虫歯」に例えて説明することがある。大きな虫歯になる前に、定期健診をしたりして初期虫歯を発見する。初期虫歯になる前に予防ケアを行うのが一番いい。



対応が早ければ、少しの詰め物で助かる虫歯も、対応が遅ければ治療費用や治療日数は増える。



これはホール経営についても同様。



経験２０年の店長が不振店の立て直しをできなかったケースを見た。

釘はバラ釘まで超一流の綺麗さ。

誰もが釘でお客を呼び込めると思っていた。

チェーン店の繁盛店から利益をまわすことが可能で、新台入れ替えも定期的に行われた。



しかし、その不振店は蘇ることはなく閉店した。



最大の原因は、ベテラン店長の投入が遅すぎた。釘だけではお客を呼べないケースだった。



大きな穴の開いた虫歯の治療は、歯科医の判断で変る。詰めるか、抜くか、被せるか。抜いたら終わり。パチンコ店なら閉鎖。ベテラン店長が施した治療は、本当は詰めたかったが手遅れで、最終的には抜くしかなかった。



店長やオーナーはその辺に敏感でないと後で痛い思いをする。



予防ケアとは「集客方法」だ。



パチンコ店に限らず、同業でも会社によって業績に差が出る。

スーパーは基本的に同じ商品を販売しているが、最近はプライベートブランド（PB)で差別化を図っている。PBは利益率が高いからだ。



家電量販店最大手のヤマダ電機は、PBと同じ効果を持つ戦略がある。家電メーカーのブランドをそのままに、ヤマダ電機だけの品番の商品がある。もちろん公表されていないが、工場ラインごと借り切る。



PB戦略以外に小売業では違う集客の極意がある。



それは地域密着。1年365日お客さまを飽きさせない展開のことを指す。



季節ごとの商品展開と価格展開。それと一番大切なのは、毎日の営業からお客さまの信頼を勝ち取ることだ。



だから３６５日気を抜ける日はない。



ここで集客について初心に返ってみよう。

集客方法は「繁盛店」「普通店」「不振店」ではそれぞれ違う。



DM、メール、チラシ…不振店は繁盛店と同じ手法の宣伝方法を取ることもある。

受け取る側が見なければ効果はゼロ。つまり、どの集客方法が有効なのかを見極める必要がある。他と同じことはやっても差別化は図れない。



たいていのホールが新台入れ替えに重点を置く。それを接客でつなげるホールも。

不振店の中には数千万円かけて改装する。



不振店を全面改装しても、その後閉店の例もある。釘調整が今までと同じだとそういうことになる。



大改装に合わせて他にすることがある。



従業員の態度もそう。平常営業に戻ればお客も比例して減少していく。集客方法を３６０度の方向から見ないで、限られた角度から見ると閉店のゴールが待っている。



近くに２年ぐらいで店主が変る貸し店舗がある。

最初は「ラーメン屋」→「ラーメン屋」→「定食屋」→「ラーメン屋」

このような飲食店のケースの多くは、味が普通だったり、メニューに特徴がなかったりする。特徴があれば、客動線が多少悪くても、それらを補える。



今、六本木や銀座で起きている現象。

小さなショットバーや小料理屋の閉店が増えている。



ある飲み屋の例。

家賃４６万円で、月売り上げ２００万円になり閉店。開店から2年の寿命だった。

お客が１日ゼロの日もあり、閉店を検討中の小料理屋もある。いずれも家賃負担が大きなネックになる。この不況では集客方法も分らない。



ホールの場合はどうか。

お客さまの立場から考えたら、勝てる店＝出玉に限る。



出玉で勝負は不振店にはできない。ここに集客の極意が生まれる。



普通稼働だった店舗が不振店へ転落するのは簡単だが、不振店が普通に戻るのは簡単ではない。



この怖さを店長に教育することは重要で、コンサルさんにお願いしたいのは繁盛店を視察させるセミナーも大切だが、私はその逆のセミナーを受講してみたい。



お金をかけないで不振店を再生させる＝集客の成功。



これはどうするのか。



簡単に言えば「店舗認知」が重要。

その店舗認知＝集客につながる、と考えたら簡単に思えないだろうか。



その店舗認知は、地道なチラシ配布とお客さまを裏切らない戦略。



お客さまを裏切れば二度とその客は来店しない。しかし不振店は過去に多くのお客さまを裏切ったから不振店になった。



このことを胆に命じてないオーナー。負けに慣れてしまった店長。



その汚名返上は、大きな変革＝CHANGEしかない。



CHANGEは出玉勝負の予算がないホールには一番必要なこと。そこにお客さまの期待が集中する。



不振店が新台を入れても客が来ない、交換率を変えても売りが上がらない、

これはお客さまの信頼を得られていない証拠。



その原因の一つはその真意や誠実さがお客さまに伝わらないのが原因の一つ。いままでの裏切りをそのままにして、大改装や大規模な宣伝をしてもそう簡単にはお客さまは集客できない。その効果も一時的。



設備や従業員がそのままで、機械入れ替えをした場合、その機種の割を上げても、お客さまがその店舗を認知してくれなければ、大きな成果はでない。



以上のことは、私は肌で感じた経験がある。



つづく