まだ粗利重視を続けていますか？

経営学の観点から様々業界の倒産研究を行っている学者がいる。2～3年前から着目しているのがパチンコ業界だ。

まず、調査の手がかりとして使っているのがピーワールドだ。3年前からデータベース化している。このサイトを定点観測しておけば、自ずと閉店情報を把握することができる。

例えば、5店舗経営していたホール企業が3店舗に減った時点で、本社に電話して取材依頼をかける。この方法でこれまで20人の取材に成功している。取材対象者は8人がオーナーで、残りの12人は役員や店長。

この中からあるオーナーの声を紹介したい。

「決して暴利を取っているわけではないのに、お客さんが減って来た。となると1人当たりから取る金額が上がって行く。反面出玉は悪くなる。悪循環に陥り、お客さんを増やす自信もない。このまま引き延ばすことも考えた。息子たちとも相談したが、息子たちも閉める方向だった。悩みに悩んで精神的にも参った。それで閉店することにした」

店舗を拡大することもなく、堅実経営だったので、幸い負債はない。貯えも十分あるが、閉店を決めた時は、これまでのお客さんの顔が浮かんできて、涙が出た。

ここからは、30年以上ホール経営をやってきて今にして思う反省点だ。

「随分、無駄なところにおカネをかけていた。無駄な設備もあった。利益が上がっている時は、それが見えなかった」

設計の先生にすべてお任せでいいなりにおカネをかけた。

今にして思えばファサードには巨大な1枚ガラスを使用していた。途中、桟を付ければ半分の大きさのガラスでコストも抑えられる。巨大な1枚ガラスにする必要はどこにもなかった。必要もないところに鏡を張りまくっていた。

ホールの顔ともなる入り口の照明にもシャンデリアを使った。2階建てでエスカレーターは上下ともにつけた。

.裏手には機械などを運ぶ業務用のエレベーターを設けたが、待っている時間がもったいないので、ほとんど使うことはなかった。機械搬入はもっぱらエスカレーターを使った。

業界が右肩上がりの時のホールの作り方そのものだ。

「営業成績が24カ月下回っていたら、黄色と赤の中間のオレンジ信号です。今やっていることがダメであることに気づかなければなりません。パチンコホールは売り上げが大きすぎて、まだ、大丈夫という感覚になりがちですが、一般の小売業では売り上げ以外に来店客数、客単価をチェックしながら分析しています。ホールの場合、粗利さえ確保したらいい、という考え方が危険です」（経営学研究者）

小売業は売り上げが下がれば、粗利も下がるのに、パチンコホールは、売り上げが下がっても粗利を確保できる。稼働が下がっても釘を閉めれば、粗利の帳尻合わせができてしまう。仮に売り上げが2～3割ダウンしようとも、粗利はダウン前と同等を確保できてしまう。

粗利重視にしているということは、それはお客さんの懐を痛めつけていることでもあり、客離れは起こるべくして起こっている。

その反省から粗利重視から稼働重視に方針を変えたホールがある。会社が現場に出した指示は必要最低限のランニングコストの金額だけで、粗利の指示は出さなかった。現場は必要以上に抜く必要がなくなった。

釘を開けた。還元しているのに、口コミで伝わることもなく、客数はなかなか増えなかった。それでも、釘を開けているので稼働は1.5倍に上がっていった。そういう地道な努力を続けて2年8カ月目にして、急に客数も増えるようになった。

一度失った信頼というものは取り戻すのに時間がかかるが、今の時代に戻ってきてくれるということがありがたい。


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