マルハン三ツ星館の考察

経営環境の厳しさが一段と増すであろう2011年、不穏な話も聞こえてくる。



その一つが、マルハンのフラッグシップ店のある噂。



役目を終えたと見るより、それだけロスカットしなければならない環境だと言えるのではないだろうか。



ちなみに、マルハンの昨年１１月に発表された中間決算を振り返ってみよう。



■マルハン２０１１年３月期中間決算



売上高／1兆467億1000万円(前年同期比1.9％減)

営業利益／248億 400万円(前年同期比9.6％減)

経常利益／245億1700万円(前年同期比10.2％減)

中間純利益／135億3400万円(前年同期比17.9％減)



これを受けても、通期予想はプラスのまま据え置かれている。



通期連結業績予想



売上高／2兆2110億円（対前期増減率プラス4.2％)

営業利益／557億円（同プラス0.1％）

経常利益／560億円（同プラス1.0％）

当期純利益／287億円（同プラス4.8％）



公表された昨年１１月であれば、内外の要因から充分下方修正も考えられるのであるが、据え置かれた。



これを見て誰もが「マルハンは相当なコストカットに臨む」と思っただろう。



それには機械代、販促費はもとより、不採算店の処理まで手を入れなければならない。



この場合撤退できる店舗ばかりであれば、全体の売上やエリア的な理由から、そうはいかない店舗もあるであろう。



そこに、当時のマルハンの営業の限界があるのではと考えていた。



その疑念に対する答えは年末、よもやの形で知らされた。



三ツ星館である。



私自身ツイッター上のあるツィートで知ったのだが、流石はマルハンだと思った。



マルハンは、これまで等価以外の選択肢を考えていなかったかと言えばそんなことは無いはず。



これまでにも、５号機当初のスロットで６枚交換への可能性を語ったとされるエリア長の話がある。



また、不採算店ではいわゆるマルハンの武器を持ってしてもトップシェアを取れないケースもある中で、営業形態の変化が頭に浮かんだ、店長やエリア長は多かったと思われる。



それらには、勿論シミュレーションも伴っていたであろう。



視点を変えてみる。



パチプロと呼ばれる人々の中で、マルハンを敬遠する向きは多いが、私自身マルハンで打って思うのは、差玉の出る店舗が少ないと思ったこと(等価であれば当たり前だが)。



正確に言うと差玉の出るケースは、シェアの取れている既存店ではあまりお目にかかれなかったということ。



等価営業という性質やこれまでの観測で、マルハンのオープンゲージのパターン、限界を感じていたが、既存の古い店舗であればあるほど、顕著に感じていたからである。



営業者としての視点で考えれば、等価営業で３円の競合に敵わなかった場合、非常に辛いものがある。



仮に資金投入力で劣っていたならば、その看板の大きさから独自の武器を作り辛く、また長期的な視点での綿密な戦略が要求されるからである。



つまり既存の苦戦店舗では、遊技者視点でも営業者視点でも、等価交換というしばりへの懸念があった。



弱小店舗の業績ＵＰを得意とする私にとって、差別化を図る上で、等価の一番店は割と算盤がはじきやすい。



裏を想定しやすく、無駄な戦いが避けられるからである。



今回のマルハン三ツ星館をみて、業界関係者からの安心した言葉も多いようであるが、その規模の大きさやノウハウの分析、蓄積スピードから、将来的に猛威になることは充分考えられる。



等価交換以外の形態は、マルハンですら敵わなかったエリアでの武器として、差別化と同時に同質化といった側面を持つからである。



顧客視点で見ると、日本一差玉の出た店舗という看板を持つ可能性があるが、これも競合店にとっては非常に怖い。



口コミから来るイメージもそうであるし、名実ともにナンバーワンを謳う怖さも想定しなければならない。



私の主観を述べれば、この三ツ星館、一物一価が進んでいないエリアだからこそ、低玉併設店での動向に注目したい。



全国的にバラツキのある一物一価問題を考えた時、低玉営業を絡めた営業展開に、成功の可能性が増す形態が三ツ星館と思われるのである。



コンプライアンスの問題もあるが、現段階では１円での貸し玉に選択の余地があるためである。



競合するエリアにある店舗はもとより、将来的に三ツ星館へシフトする可能性が見えるマルハンが近くにある店舗も、定点観測するべきであろう。



数多くあるポイントから、個人的に抑えた方が良いと思うのは、カテゴリー別の台数比率と稼働・そしてそれに連動する施策である。



これらは、稼働を除けば現地に入らずともチェック出来るポイントなので、遠距離であっても可能である。



まだまだ成功へのフォーマットが出来ていない時期だからこそ、その過程に三ツ星館の将来像の一環・戦略・意思が見えると思うからである。



最後に極めて主観的に見れば(もし私が店長なら)、ローテク・ローコストで、どこまで還元出来るカタチを作れるかが成功の鍵だと思う。



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