頭取りのシステム化で新台に頼らない営業の実践（イントロダクション）

頭取りシステムは今に始まった新製品ではないが、ソフトスタジオ（本社・広島市、呉島進社長）が提唱する新台入れ替えに頼らないで大型店に勝つ方法に耳を傾けてみよう。



話に入る前に呉島社長の経歴を簡単に紹介しておこう。



朝鮮大学校工学部を卒業後、朝信共同計算センターで10年勤務。その後ホール企業に入社して経理を担当していた。



現場店長が「隣の店に新台が入った。毎週入れ替えしている。このままではやられっぱなし。月粗利ノルマが達成できなくなる。機械代予算をもっと増やして欲しい」と社長に直談判している話を聞いていて常々新台に頼る営業に疑問が湧くようになっていた。



新台にはとりあえず客が付く。



新台入れ替えのチラシ代も無駄な経費に写ったが、現場の店長はチラシを止める勇気もない。



ホール企業に5年間勤務した結果、新台に頼らない営業戦略を考え、実践できるようにするためには、頭取りデータをシステム化（データベース化）することだった。



他業界を経験しているとパチンコ業界の商習慣も異様に見えた。



それがメーカーとホールの関係だった。



1.ワンボックス先行導入



2.抱き合わせ販売、機歴販売



3.メーカーの支社長、担当者の接待



中でも3番目は買う側で客の立場であるホールが、メーカーを接待するのが不思議だった。



機械が入らなかったら営業ができない、儲けられる時に儲けられなくなる、という危機感を植えつけられた結果である。



確かに新台を導入するだけで店が繁盛する時代があったことは事実で、その記憶がホールオーナーには刷り込まれている。



昔は新台入れ替えといえば盆と正月だったが、それがやがて3カ月に1回になり、メーカーの新台発表が毎月行われるようになって1カ月に1回となり、今は毎週のように行われるようになった。



この新台入れ替えサイクルが早くなることに輪をかけたのがコンサルの登場だった。



コンサルはホールをこう煽った。



1.どこよりも早く導入



2.どこよりも早く機械代を抜く



3.どこよりも早く機械を転売して、新台を入れる



コンサルが煽った新台戦略によりどういう結果を招いたかというと、「開店初日から玉を出さない戦略」となった。



これでは客が面白いはずがない。客の楽しみや期待を奪う戦略が長く続いた結果がファン減少へと向かわせている。



新台費用はすべて客の負担だ。



新台入れ替えを頻繁に繰り返して喜ぶのはメーカーだけだが、そんなことはホールオーナーは百も承知なのに、新台神話から脱却できない。



つづく



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